วิธีลดความกังวลในการเจรจา
ผมเชื่อว่านักขายหลายคนเคยมีความกระอักกระอ่วนใจที่ต้องไปเจรจากับลูกค้า แค่ยังไม่เริ่มคุยก็รู้สึกอยากจะยอมแพ้ก่อนแล้ว
ตัวอย่างการเจรจาที่ทำให้นักขายมักจะรู้สึกประมาณนี้คือ
- การขอลูกค้าขึ้นราคา
- การคุยเรื่องส่วนลดที่เราอาจจะให้ไม่ได้แล้ว
- การเจรจาเรื่องปัญหาที่ลูกค้าพบจากการบริการ
แค่คิดก็เหนื่อยใจแล้วใช่ไม๊ครับที่ต้องไปคุยกับลูกค้าเรื่องพวกนี้ ถ้าสิ่งนี้เป็นความกังวลที่คุณเจอเป็นประจำ มีเทคนิคง่ายๆอย่างนึงที่ผมอยากแนะนำให้คุณทำทุกครั้งเพื่อคลายความกังวลดังกล่าว
วิธีที่ผมว่านั้นคือ “การเตรียมทางเลือกไป 2-3 ทางก่อนเจรจา” เช่นในกรณีการเจรจาเรื่องส่วนลด คุณอาจจะเตรียมทางเลือกก่อนไปเจรจาดังนี้
- ไม่ให้ส่วนลดเพิ่มเลย ยืนที่ราคาเดิม
- ให้ส่วนลดเพิ่มเล็กน้อย แต่มีแถมอย่างอื่นให้
- ให้ส่วนลดได้ตามที่ลูกค้าขอ แต่เจรจาให้ลูกค้าซื้อในจำนวนที่เพิ่มมากขึ้น
ประเด็นในวันนี้ไม่ใช่อยู่ที่รายละเอียดหรือวิธีในการเจรจาครับ ผมขอเน้นแค่เรื่องการ “เตรียมทางเลือกก่อนไปเจรจา” ซึ่งข้อดีที่เราจะได้รับคือ
- การมีทางเลือกจะทำให้เราประหม่าน้อยลง ความมั่นใจในการเจรจาจะมีสูงขึ้น
- อย่าลืมว่าลูกค้าไม่ชอบถูกขาย แต่ทุกคนชอบที่จะมีทางเลือก ดังนั้นแนวโน้มการให้ทางเลือกกับลูกค้าจะสร้างความยืดหยุ่นมากขึ้น
- คนมีแผนสำรองมักจะไม่โดนต้อนอยู่ฝ่ายเดียวเสมอไป สิ่งนี้จะทำให้คุณเป็น “คู่เจรจา” ของลูกค้า ไม่ใช่ “ผู้โดนต้อน” แต่อย่างเดียว
ถ้าคุณเป็นคนหนึ่งที่กำลังจะเดินเข้าสู่สนามเจรจาเรื่องใดก็ตามกับลูกค้า อย่าลืมที่จะมีการเตรียมทางเลือกติดมือไปเสมอ
เพราะถ้าคุณไปด้วยทางเลือกเดียวหรือไปรอวางแผนเจรจาเอาดาบหน้า ความกังวลต่างๆที่คุณมีจะทำให้คุณเสียเปรียบอย่างมหาศาลครับ
Minimize Anxiety
I believe some salespersons might feel awkward when it comes to some kinds of negotiation. They might even want to give up beforehand.
Below are the examples of negotiation that might make salespersons feel frustrated.
- Price increase
- Further discount
- Service problems
Not easy, isn’t it? If these circumstances are what you have to face from time to time, let me give you a recommendation to minimize anxiety.
And that recommendation is to “come up with 2-3 choices for the negotiation in advance”.
For instance, if you have to negotiate with customer about further discount, below might be options you could prepare in advance.
- No further discount at all.
- Only small discount with other free giveaways.
- Give as much discount as the customer wants but negotiate for larger volume.
The main point I’d like to discuss today is not about the content of negotiation. I just want to emphasize about having several options beforehand. Now let’s see why I believe this is important.
- Options make you feel less nervous.
- People don’t like being sold but they like having options. By giving them options, flexibility is likely to be achieved.
- People with back-up plans are more likely not to be pushed to the edge. This makes you become a partner, rather than just a salesperson.
So if tough negotiation is what you always have to face, do not forget to prepare good options beforehand.
If you only have one option, your anxiety would surely bring you more harm than good.
