Allen Bluedom แห่ง University of Missouri ได้มีการทำวิจัยเรื่องหนึ่งเกี่ยวกับการเปิดใจของคน

เค้าระบุว่า “คนเราจะผ่อนคลายและมักจะเปิดเผยข้อมูลต่างๆมากขึ้นเวลาที่ได้นั่งสบายๆ โดยเฉพาะเมื่อเปรียบเทียบกับตอนยืน”

 

ตัวอย่างเช่นครั้งหนึ่งประธานาธิบดีบิลล์ คลินตันได้รับคำแนะนำจากทีมงานว่าเวลาให้สัมภาษณ์ให้เลือกยืนที่โพเดียมเท่านั้น 

เพราะการนั่งให้สัมภาษณ์โดยเฉพาะบนโซฟานุ่มๆจะมีแนวโน้มที่จะระวังตัวน้อยลงและอาจจะเผลอให้ข้อมูลเชิงลึกบางอย่างที่ไม่ควรให้

 

เรื่องนี้ประยุกต์ใช้ได้กับการขายครับ

ยกตัวอย่างเช่นนักขายรถ ถ้าคุณเลือกได้ให้เชิญลูกค้าไปนั่งคุยที่โซฟานุ่มๆหลังจากเดินดูรถเรียบร้อยแล้ว 

 

เพราะการเจรจาต่างๆนั้นจะเอื้ออำนวยให้ลูกค้าเปิดเผยข้อมูลหรือเปิดใจให้กับเรามากกว่าการที่ยืนคุยอย่างเดียว 

เค้าระบุด้วยซ้ำว่าให้เลือกโซฟาที่นุ่มและสบายที่สุด เคยมีการเปรียบเทียบระหว่างที่นั่งที่เลือกใช้ด้วยซ้ำ โดยคนที่ให้ลูกค้านั่งโซฟานุ่มๆจะปิดการขายได้มากกว่าคนที่ให้ลูกค้านั่งเก้าอี้แข็งๆ

 

ผมไม่แน่ใจว่าการขายของคุณเอื้ออำนวยให้มีการวางแผนในเรื่องนี้มากน้อยแค่ไหน

แต่ถ้าทำได้ก็ให้ลองทำ เรื่องเล็กๆน้อยๆที่อาจไม่ต้องลงทุนอะไรมาก แต่อาจเป็นจิ๊กซอว์สำคัญที่ช่วยเราได้อย่างมหาศาลครับ

 


 

Manage the Seat

 

Allen Bluedom from University of Missouri did a research about how to make people become more open. 

He summarized that people will tend to be more open when sitting in the comfortable seat, compared with the time they stand. 

 

For instance, once Bill Clinton was advised by his team to only give the interview while standing at the podium and avoid giving the interview while sitting in the comfortable couch. 

Because when seated comfortably, it is likely that he would be less cautious and give some information which is not supposed to be talked about too much. 

 

You could also apply this to your sales game. 

 

For instance, car salespersons might have to invite and do the sales talk with customer at the most comfortable couch, rather than standing around. 

By doing so, customers would be more open and could give you more useful information for the sales. 

 

It was even advised that couch selection is also key. Make sure you select the most comfortable one.

There was a research which summarized that car salespersons who manage to get customer to sit in the more comfortable couch would have a higher win rate. 

 

I am not so sure whether this could be applied to your sales.

If you could, try it out. This could be a small tactic that leads to a huge result.