บทความนี้เกิดขึ้นจากประสบการณ์ตรงที่ผมได้ไปเป็นที่ปรึกษาทีมขายให้กับหลายๆองค์กร

เป็นสิ่งที่ผมพบเจอมาด้วยตัวเองและเห็นว่าส่วนใหญ่ทำผิดพลาดกัน

 

และความผิดพลาดที่ว่านั้นส่งผลกระทบเชิงลบมากมาย

ตัวอย่างเช่นยอดไม่โต เสียค่าใช้จ่ายโดยไม่จำเป็น ขยายทีมไม่ได้ หรือบางที่อาจจะหนักถึงขั้นธุรกิจจะพังเลยก็มี

 

มีความผิดพลาดบางอย่างที่ผมเจอแบบซ้ำๆกันอยู่บ่อยๆ เลยอยากมาเล่าให้ฟังในบทความนี้

มาดูกันเลยครับว่าความผิดพลาดนั้นมีอะไรบ้าง

 

1) ผู้จัดการทีมต้องขายเอง

นี่คือสิ่งที่ผมเจอบ่อยที่สุดอย่างหนึ่ง

กล่าวคือผู้จัดการทีมต้องคุมทีมด้วยและขายเองด้วย

 

ผมเชื่อมั่นว่าสาเหตุดังกล่าวเป็นเพราะผู้บริหารเห็นว่าจ่ายเงินเดือนแพง ถ้าเอามาคุมทีมอย่างเดียวน่าจะไม่คุ้มเพราะไม่ได้ทำยอด

ดังนั้นเพื่อให้คุ้มค่าตัว ผู้จัดการก็ควรถือเป้าด้วย

 

อันนี้ถือเป็นข้อผิดพลาดโดยเฉพาะถ้าผู้จัดการทีมคนดังกล่าวได้ค่าคอมจากยอดขายที่ว่าด้วย

ถ้าเป็นเช่นนั้นจริงคุณคิดว่าผู้จัดการทีมจะเน้นขายเองหรือเน้นการโค้ชชิ่งทีมมากกว่ากัน

 

คำตอบน่าจะชัดเจนในตัวมันเองโดยที่ไม่ต้องเฉลย

อย่าลืมนะครับว่าเราไม่ได้ต้องการผู้จัดการทีม 1 คนที่ขายเก่ง

 

แต่เราต้องการผู้จัดการทีมที่คุมทีมเก่งและทำให้ลูกทีมทุกคนขายเก่งขึ้นผ่านการวิเคราะห์กิจกรรมการขายและการประกบหน้างานเพื่อช่วยโค้ชชิ่งต่างหาก

ดังนั้นสิ่งที่ผมแนะนำคือ ผู้จัดการทีมไม่ควรถือเป้าการขายของตัวเอง แต่ต้องรับผิดชอบเป้ารวมของทั้งทีม

 

และใช้เวลาส่วนใหญ่ไม่ต่ำกว่า 80-90% ในการไปออกตลาดหรือประกบหน้างานกับนักขายในทีมเพื่อดูว่าอะไรคือสิ่งที่นักขายดังกล่าวตัองพัฒนาในแต่ละวัน

 

2)จ่ายค่าคอมมิชชั่นตั้งแต่บาทแรก

ขออธิบายเบื้องต้นเรื่องการจ่ายค่าคอมมิชชั่นตั้งแต่บาทแรกก่อนครับ

เช่นคุณตั้งเป้าให้ขาย 500,000 บาทโดยให้ค่าคอม 2%

 

แต่สมมุติว่าขายได้แค่ 200,000 บาทโดยทำไม่ถึงเป้า สุดท้ายนักขายคนนี้ก็ยังได้ค่าคอมอยู่ดี คือได้ 2% ของ 200,000 บาท

นี่คือสิ่งที่ผมไม่แนะนำ จริงๆแล้วคนที่ขายไม่ถึงเป้าไม่ควรได้ค่าคอมเลย

 

หลายคนอ่านถึงตรงนี้แล้วก็รู้สึกว่าไม่แฟร์ ถึงแม้จะแค่ 200,000 บาทแต่นักขายก็ช่วยขายเข้ามา ทำไม่ถึงไม่ให้อะไรเลย

ผมมีคำตอบให้ประมาณนี้ครับ

 

  • ก่อนอื่นต้องตั้งเป้าให้ยุติธรรม กล่าวคือไม่สูงหรือไม่ต่ำจนเกินไป
  • เราไม่ควรให้รางวัลกับคนที่ทำไม่ถึงเป้า ไม่เช่นนั้นการตั้งเป้าจะไม่ศักดิ์สิทธ์ นักขายจะทำเท่าที่เฉพาะอยากทำเท่านั้น
  • ในขณะเดียวกันเราควรจะให้รางวัลกับคนที่ทำถึงหรือทำเกินเป้าอย่างเต็มที่ ควรจะมากกว่าปกติอย่างมีนัยภายใต้เงื่อนไขว่าการตั้งเป้านั้นยุติธรรม

 

อีกสาเหตุที่เราไม่ควรจ่ายค่าคอมตั้งแต่บาทแรกเป็นเพราะการจำกัดโอกาสในการขยายตัวของทีมขาย

เช่นสมมุติว่ามีนักขายคนหนึ่งทำยอดได้ 1 ล้านบาทต่อเดือนภายใต้เงื่อนไขการจ่ายค่าคอมตั้งแต่บาทแรก

 

พอทำถึงจุดหนึ่งทางบริษัทเห็นว่าเริ่มดูแลลูกค้าไม่ทัน ประกอบกับในเขตการขายดังกล่าวยังมีโอกาสเหลืออยู่อีกเยอะในการหาลูกค้าใหม่

ดังนั้นบริษัทเลยอยากให้แบ่งฐานลูกค้าออกมาให้เซลล์อีกคนช่วยดูแทน และถือโอกาสในการเพิ่มคนอีกคนเพื่อหาลูกค้าใหม่ด้วยเลย

 

ในกรณีที่ว่านี้ เซลล์คนเก่าจะไม่ยอม เพราะการที่คุณจ่ายค่าคอมตั้งแต่บาทแรกและมาเฉือนฐานลูกค้าออกไปอย่างนี้จะทำให้เค้ารายรับลดลงทันที

แต่ปัญหานี้จะหมดไปถ้าเราเริ่มจ่ายค่าคอมเฉพาะในกรณีที่ทำถึงเป้าโดยจ่ายเป็นเงินบาทแทนที่จะเป็นเปอร์เซ็นต์

 

เช่นถ้าทำถึงเป้าจะจ่าย 8,000 บาทเป็นต้น

เพราะกรณีที่ว่าดังกล่าว แม้เราจะมีการแบ่งฐานลูกค้าออกมาและเป้าการขายจะลดลง แต่รายรับของเซลล์จะเท่าเดิมถ้าทำถึงเป้าคือ 8,000 บาทนั่นเอง

 

และเราสามารถจ่ายเพิ่มในกรณีของการทำเกินเป้า เช่นถ้าทำเกิน 100% จะจ่ายค่าคอมที่ 4% ของยอดที่เกิน

เช่นเป้า 1,000,000 บาท นักขายทำได้ 1,400,000 บาท เบื้องต้นเค้าจะได้ก่อนที่ 8,000 บาท

 

อีกก้อนที่จะได้คือ 4% ของ 400,000 บาทซึ่งเป็นส่วนที่เกินเป้าเป็นต้น

วิธีนี้จะทำให้เกิดความยุติธรรมและตัดปัญหาในกรณีที่มีการแบ่งฐานลูกค้าออกมา

 

ดีกว่าจ่ายตั้งแต่บาทแรกแน่นอนครับ

 

3)ไม่มีการสอนงาน

เบื้องต้นการสอนงานนั้นแบ่งเป็น 3 ส่วนได้แก่

 

  • Induction – การสอนตั้งแต่พนักงานขายเริ่มงาน
  • On-the-job Coaching – การประกบหน้างานจริงเพื่อสอนงาน
  • Training – การจัดอบรมเป็นระยะ หลังเริ่มงานจริงไปแล้วเพื่อพัฒนาศักยภาพการทำงานเพิ่มเติม

 

และนี่คือความผิดพลาดหลักอีกข้อหนึ่งของผู้บริหารทีมขาย

กล่าวคือไม่มีการวางแผนในหัวข้อเหล่านี้

 

ตอนเริ่มงานก็อาจจะไม่ได้สอนอะไรเลย ให้เด็กเรียนรู้เอง หรือแค่ให้เกาะติดกับรุ่นพี่และเรียนรู้กันเอาเอง

ตอนทำงานจริงก็ไม่เคยลงไปประกบหน้างานและแนะนำวิธีการทำงานที่ถูกต้อง

 

และสุดท้ายไม่เคยวางแผนในการพัฒนาศักยภาพอย่างเป็นจริงเป็นจัง

อย่าลืมนะครับว่าการที่พนักงานเก่งขึ้นจะส่งผลต่อบริษัทในตอนท้ายอยู่ดี

 

และเราในฐานะผู้บริหารต้องเป็นผู้รับผิดชอบในการทำให้พนักงานเก่งขึ้นตามแผนที่ว่าดังกล่าว

และจากประสบการณ์ตรงของผม นี่คือสิ่งที่ผู้บริหารทีมขายส่วนใหญ่ยังขาดอยู่พอสมควร

 

บทสรุป

การบริหารทีมขายนั้น ผู้บริหารอาจมองข้ามข้อผิดพลาดบางข้อไปซึ่งอาจส่งผลกระทบเชิงลบมากกว่าที่หลายคนคิด

ข้อผิดพลาดข้อแรกคือ ผู้จัดการไม่ได้โฟกัสเรื่องการคุมทีมมากพอเพราะต้องขายเอง ทำให้ไม่สามารถพัฒนาศักยภาพของทีมขายได้เท่าที่ควรจะเป็น

 

ข้อสองคือ การจ่ายค่าคอมมิชชั่นตั้งแต่บาทแรก ทำให้เป้าไม่ศักดิ์สิทธิ์และทำให้เกิดปัญหาไม่สามารถแบ่งฐานลูกค้าให้คนอื่นดูได้ในเวลาที่บริษัทต้องการขยายตัว

ข้อสุดท้ายคือ การที่ผู้บริหารไม่มีการวางแผนการสอนงานใดๆไม่ว่าก่อนและหลังการเริ่มงาน

 

ทั้งหมดนี้คือสิ่งที่ผมพบเจอจากประสบการณ์ตรงและอยากมาย้ำเตือนไม่ให้ท่านผู้บริหารฝ่ายขายทุกท่านมองข้ามครับ