จัดอบรมพนักงานแล้วยอดจะขึ้นหรือไม่
ในหนังสือที่ชื่อ Data Driven ซึ่งเขียนโดย Jenny Dearborn เค้าได้พูดถึงเรื่องการจัดอบรมพนักงานขายไว้อย่างหนึ่งโดยอ้างอิงจากการศึกษาและสังเกตการณ์การจัดอบรมกว่า 800 ครั้ง
เนื้อหาประมาณว่า การจัดอบรมเป็นสิ่งที่สำคัญมาก แต่ด้วยการอบรมเองนั้นมีผลต่อการเปลี่ยนแปลงนักขายแค่ 20% ที่เหลืออีก 80% ขึ้นอยู่กับ
- การวัดผลหลังการอบรม
- Coaching หลังการอบรม
- เรียกมาอบรมซ้ำ
อันนี้ผมเห็นด้วย 100% ทั้งในฐานะเจ้าของบริษัทที่มีทีมขายของตัวเอง และในฐานะผู้ที่เคยจัดอบรมให้พนักงานบริษัทต่างๆ
ดังนั้นสำหรับท่านที่ต้องการจัดอบรมพนักงานขายเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุด สิ่งที่ผมเรียนย้ำว่าต้องมีควบคุมไปกับการบรรยายคือ
- ทีมบริหารต้องเข้าด้วยโดยเฉพาะหัวหน้าตรงของผู้ที่เข้ารับการอบรม ไม่เช่นนั้นพวกเค้าจะไม่รู้ว่าต้องเอาสิ่งที่อบรมไป coach อย่างไรต่อ
- หลังอบรมต้องมีการ take action เอาบางอย่างไปใช้ทันที ถ้าไม่มีอะไรที่ประยุกต์ทันทีได้เลย ถือว่าการบรรยายนั้นผิดพลาด
- สิ่งที่เอาไปใช้นั้นต้องวัดผลได้ ไม่ใช่ได้แค่ mindset อย่างเดียว
- ต้องวางแผนการวัดผลอย่างต่อเนื่อง และควรวางแผนล่วงหน้าในการเรียกอบรมซ้ำในอนาคตสำหรับเรื่องเดิม
สี่ข้อนี้ไม่ยากนะครับ ถ้าวางแผนดีๆผมว่าจะทำให้ยอดขายของทีมคุณเติบโตอย่างแน่นอน
Is Training Session Worthwhile?
In his book “Data Driven”, Jenny Dearborn talked about sales training, based on the observation from 800 training sessions.
Mainly, he mentioned that training itself only has the 20% impact to sales behavior. The rest depends on
- Assessment
- Coaching
- Reinforcement
As a sales leader and trainer myself, I 100% support this.
So let me advise what you have to also take into account when it comes to sales training.
- The management team, especially direct managers of the trainee must attend. Otherwise, they wouldn’t know what to coach afterwards.
- There must be something that trainees can take action straightaway after the training.
- Those actions must also be measurable. It can’t just be a mindset to cheer people up.
- There must be the reinforcement plan.
These four actions are realistic. If done properly, I believe training would be 100% worthwhile.
