ในทางการขาย ตัวชี้วัดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการบริหารงาน

หากเราไม่มีตัวชี้วัดก็จะไม่รู้ว่าสิ่งที่นักขายทำอยู่นั้นดีหรือไม่ดีพอ

 

ซึ่งปกติแล้วตัวชี้วัดก็จะหลากหลายขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย

ถ้าไม่นับเรื่องยอดขายซึ่งต้องวัดอยู่แล้ว ตัวชี้วัดก็มีอีกมากมายเช่น

 

  • จำนวนลูกค้าใหม่ที่ปิดได้
  • จำนวนสายที่โทรหาลูกค้าต่อวัน
  • เปอร์เซ็นในการปิดการขาย
  • ค่าเฉลี่ยยอดซื้อต่อราย เป็นต้น

 

แต่ในบทความนี้มีตัวชี้วัดอย่างหนึ่งที่อยากจะมาแชร์

เป็นตัวชี้วัดที่หลายบริษัทไม่ได้วัด และการไม่ได้วัดนี่แหละที่ทำให้เสียโอกาสทางธุรกิจอย่างมหาศาล

 

ตัวชี้วัดที่ว่าคือ “Sales Cycle” หรือ “ระยะเวลาที่นักขายใช้ในการปิดลูกค้าแต่ละราย”

มาดูกันเลยครับว่าทำไมการชี้วัดนี้ถึงสำคัญและไม่ควรละเลย

 

ได้เงินเร็วขึ้น

ถ้าเรามีการวัดผล Sales Cycle โดยเฉพาะถ้ามีการเปรียบเทียบกับนักขายทุกคนที่มีในองค์กร เราจะเห็นได้ชัดเลยว่าใครปิดเร็วปิดช้า

แน่นอนครับว่าเป้าหมายคือเราต้องการให้ทุกคนปิดการขายได้เร็วที่สุด

 

แต่ถ้าคุณไม่วัดคุณก็จะไม่รู้

และถ้าคุณไม่รู้ก็ไม่มีทางที่จะพัฒนาในมุมนี้ได้

 

กล่าวคือคุณก็จะไม่รู้ว่าเค้าปิดการขายช้าเพราะอะไรและต้องทำอย่างไรถึงจะทำให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น

คราวนี้มาดูประโยชน์ข้อแรกของการวัดและพัฒนา Sales Cycle กัน

 

แน่นอนว่าถ้าปิดการขายเร็วขึ้น บริษัทก็จะได้เงินจากลูกค้าเร็วขึ้นตาม

และการที่เราได้เงินเร็วขึ้นก็หมายถึงผลกำไรที่ดีขึ้นของบริษัท

 

อย่าลืมนะครับว่าการได้เงินเร็วขึ้นนั้นจะเป็นฟันเฟืองที่สำคัญในการทำให้บริษัทเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว

ประเด็นคือคุณต้องเริ่มวัดผลตัวนี้ ถ้าใครปิดการขายได้เร็วก็ถือว่ายอดเยี่ยม

 

ถ้าใครปิดได้ช้า คุณในฐานะผู้บริหารต้องเข้ามารื้อรายละเอียดดูว่าเพราะอะไรทำไมถึงปิดได้ช้าซึ่งสาเหตุอาจจะเป็นไปได้ดังนี้

 

  • นักขายไม่ได้ติดตาม
  • ขั้นตอนในการซื้อขายซับซ้อนเกินไป
  • ไม่มีคนดูแลลูกค้าในขั้นตอนซื้อขาย
  • สินค้าขายยากจริงๆ
  • นักขายไม่มีทักษะมากพอในการปิดการขาย ฯลฯ

 

เพราะฉะนั้น การวัด Sales Cycle นั้น เป้าหมายแรกที่สำคัญที่สุดคือคุณรู้ว่าใครทำอะไรผิดพลาดและพลาดที่ตรงไหน

ในทางการขาย มีวลีสำคัญอย่างหนึ่งที่มีการกล่าวกันคือ “What gets measured, gets done.”

 

หรือแปลได้ประมาณว่า ถ้าอันไหนไม่มีการวัดผล ผลลัพธ์ก็ไม่มีทางเกิด

จริงๆแล้วอันนี้เป็นตรรกะพื้นฐานของทุกเรื่อง ไม่ใช่แค่เรื่องขายแต่เพียงอย่างเดียว

 

พอคราวนี้เรารู้แล้ว บริษัทก็จะมี cash flow ที่ดีขึ้นตามมา

 

นักขายแฮปปี้ขึ้น

หลังจากนั้นข้อดีที่ตามมาทันทีคือ “นักขายแฮปปี้ขึ้นกว่าเดิม”

การที่เรารู้เรื่อง Sales Cycle รู้ว่าผิดพลาดตรงไหน รู้ว่าอะไรต้องแก้ไข และสุดท้ายพัฒนาผลลัพธ์ได้จริง คนที่ได้เต็มๆอีกคนก็คือตัวนักขายเอง

 

สิ่งที่นักขายจะได้คือ

  • สนุกกับการทำงานมากขึ้น
  • มีกำลังใจในการทำงาน
  • ได้ลูกค้าใหม่เพิ่มอย่างรวดเร็ว
  • ปิดเป้าเร็วขึ้น
  • ได้ค่าคอมเร็วกว่าเดิม

 

ในทางกลับกันถ้าเราไม่ได้วัดผลเรื่อง Sales Cycle เลยและนักขายปิดได้ช้า มันจะเต็มไปด้วยความอึดอัดโดยเฉพาะนักขายหน้าใหม่

สภาพจะคล้ายๆกับเราซื้อกองหน้ามาร่วมเล่นกับทีมฟุตบอลของเรา

 

แต่ปรากฏว่ากองหน้าคนดังกล่าวยิงประตูไม่ได้ซักที ผ่านไปเกมแล้วเกมเล่าก็ยังยิงไม่ได้

สุดท้ายกองหน้าคนนั้นอาจจะถึงขั้นหมดอนาคตเพราะเสียความมั่นใจไปเลย

 

ช่วยพัฒนากลยุทธ์ให้บริษัท

อีกข้อหนึ่งที่จะเป็นประโยชน์มหาศาลจากการวัด Sales Cycle คือ “การช่วยพัฒนากลยุทธ์ของบริษัท”

กล่าวคือถ้าเราเห็นแล้วว่า Sales Cycle นั้นยาวเกินไป บริษัทอาจจัดกลยุทธ์ดังนี้

 

  • คิดแคมเปญเร่งยอดเช่น โปรโมชั่นพิเศษหมดเขตสิ้นเดือนเป็นต้น
  • ซอยย่อยดีลให้เล็กลง เช่นมีแคมเปญพิเศษ สามารถซื้อแยกแค่ชิ้นเดียว
  • มีแคมเปญให้ท๊อปเซลล์ออกตลาดช่วยประกบกับเซลล์ใหม่เพื่อแนะนำวิธีในการปิดการขายให้เร็วขึ้น

 

ยิ่งถ้ามีการวัดและเปรียบเทียบกับนักขายทุกคนในทีมที่มี กลยุทธ์ดังกล่าวยิ่งชัดเจนขึ้น

เพราะเราอาจฟันธงได้เลยว่า ปัญหาไม่ได้อยู่ที่กลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท

 

แต่ปัญหาหลักอาจจะเป็นที่ตัวนักขายเองก็เป็นได้

สุดท้ายคุณจะสามารถเลือก coaching plan ที่เหมาะสมให้กับนักขายแต่ละคนได้อย่างมีประสิทธิภาพและแก้ปัญหาตรงจุดจริงๆ

 

บทสรุป

พอจะเห็นภาพแล้วนะครับว่าทำไมทุกบริษัทถึงควรมีการวัดเรื่อง Sales Cycle

ประโยชน์ข้อแรกที่จะได้คือ องค์กรจะมี cash flow ที่ดีขึ้น

 

ข้อที่สอง นักขายมีความสุขมากขึ้นเพราะได้เงินเร็วกว่าเดิมและมีความมั่นใจ

ข้อที่สาม บริษัทจะสามารถวางกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม

 

ลองวางแผนในการวัดผลตัวนี้ดูนะครับ

ไม่เช่นนั้นองค์กรของคุณจะพลาดโอกาสดีๆไปอย่างแน่นอน