ไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการวางแผนที่ชัดเจนและละเอียด และช่วงเวลานี้คือเวลาที่สำคัญที่สุดช่วงหนึ่งของนักขายทุกๆคนที่ต้องโฟกัสเรื่องนี้

ใช่แล้วครับ ปี 2019 กำลังจะเริ่มขึ้น อย่าให้การเริ่มต้นของคุณเป็นการติดกระดุมเม็ดแรกผิดเป็นอันขาด

 

กูรูบางท่านได้เปรียบเปรยไว้อย่างน่าฟังว่า ถ้าเค้ามีเวลา 1 ชั่วโมงในการตัดต้นไม้ เค้าอาจจะใช้เวลาถึง 50 นาทีเลยด้วยซ้ำในการลับขวานให้คม

หลังจากนั้นจึงค่อยใช้เวลาที่เหลือในการตัดไม้

 

ในขณะเดียวกันมีคนอีก 2 กลุ่มที่เหลือ กลุ่มแรกปล่อยให้เวลาผ่านไปโดยไม่ทำอะไรเลย รอใกล้จะหมดเวลาค่อยเริ่มต้นตัดต้นไม้

อีกกลุ่มหนึ่งอาการหนักไม่แพ้กัน มีอาการฟิตจัดกล่าวคือพอเป่านกหวีดเริ่มปั๊ปก็หลับหูหลับตาเอาขวานสับทันทีโดยไม่ได้วางแผนหรือลับขวานก่อนเลย

 

วันนี้ตัวคุณเองก็เลือกได้ว่าอยากสังกัดกลุ่มไหน เพื่อไม่ให้เสียเวลามาเข้าประเด็นกันเลยครับว่าอะไรคือสิ่งที่คุณควรทำหรือเตรียมตัวสำหรับปีที่ยอดเยี่ยมของคุณ

 

เทศกาลแจกของต้องรีบจบ

ผมหวังว่าตอนที่คุณกำลังอ่านบทความนี้ คุณได้จัดการเรื่องเทศกาลแจกของจบเรียบร้อยแล้ว

ยกตัวอย่างเช่นเอากระเช้าปีใหม่ไปแจก เอาปฏิทินไปให้เป็นต้น ตามหลักควรจะต้องเรียบร้อยก่อนปีใหม่เปิด

 

พอเปิดปีมาต้องเริ่มต้นทำงานได้เลย ถ้าใครรอให้ผ่านไปครึ่งเดือนแล้วค่อยมานั่งเยี่ยมลูกค้าเพื่อแจกกระเช้าผมว่าอันนี้ช้าเกิน

แต่ต้องวางแผนให้ดีนะครับ ไหนๆเข้าไปพบลูกค้าเหล่านั้นแล้วก็ถือโอกาสพูดคุยในเรื่องที่สำคัญ ไม่ใช่แค่เอากระเช้าไปให้แล้วก็กลับเลย

 

ถ้ากิจกรรมเหล่านี้ถูกวางแผนและทำเสร็จสิ้นตั้งแต่ก่อนปีใหม่ เราจะทราบทันทีว่าพอเปิดปีใหม่มาควรทำการบ้านอะไรเพิ่มเติมให้กับลูกค้าเหล่านั้นบ้าง

สำหรับคนที่เพิ่งอ่านเจอแต่ยังไม่ได้วางแผนอะไรพวกนี้เลยก็ไม่เป็นไร เริ่มวันนี้ก็ยังไม่สาย

 

ขอให้คุณเอาลิสต์ลูกค้าทุกรายออกมากาง วางแผนเรื่องเส้นทางให้ดี ถ้าวางแผนดีๆวันนึงคุณอาจหาลูกค้าได้ไม่ต่ำกว่า 4-5 ราย

สำหรับเจ้าที่คุณเคยมีปัญหาเรื่องการทำนัด พยายามเท่าไหร่เค้าก็ไม่ให้เข้าพบเสียที ถึงเวลาที่จะใช้โอกาสนี้ให้เป็นประโยชน์

 

การเข้าไปสวัสดีปีใหม่โดยมีของขวัญติดไม้ติดมือไปด้วยน่าจะเป็นโอกาสที่ลูกค้าจะรับนัดคุณได้ง่ายกว่าเดิม

 

กรองลูกค้าให้ละเอียด

อีกอย่างที่อยากแนะนำให้ทำคือ “การกรองลูกค้าให้ละเอียด”

ไหนๆจะเริ่มต้นปีใหม่แล้วก็เริ่มต้นอย่างถูกต้อง การกรองลูกค้าที่พูดถึงมี 2 จำพวกใหญ่ๆคือ

 

1. ลูกค้าใหม่

ให้คุณลองใจเย็นๆนั่งเขียนคุณสมบัติของลูกค้าในอุดมคติ ใครคือลูกค้าที่คุณควรจะโฟกัส

เค้าอยู่ในอุตสาหกรรมไหน ขนาดต้องใหญ่หรือเล็กเพียงใด ต้องติดต่อกับใคร และจะหาลูกค้าเหล่านั้นได้จากแหล่งไหน

วางแผนตรงนี้ให้ดีก่อนจะเริ่มลุย จะเข้าป่าล่าสัตว์ทั้งทีแต่ถ้าเข็มทิศไม่เที่ยงก็จะพลอยเสียเวลากันไปเปล่าๆ

 

2. ลูกค้าเก่า

เอาลูกค้าทุกรายที่ถืออยู่มาลองล้างไพ่ดู ถือโอกาสจัดระเบียบกันใหม่

รายไหนคือรายที่สำคัญและเราต้องโฟกัสมากเป็นพิเศษเช่น วางแผนเข้าเยี่ยมหรือติดต่อให้ถี่กว่าเดิม

 

รายไหนที่ตัดได้หรือให้ความสำคัญน้อยลงก็มาลิสต์กันให้ละเอียดเพื่อจะได้โฟกัสลูกค้าได้ถูกกลุ่ม

คัดกรองลูกค้าพวกนี้ให้เรียบร้อยตั้งแต่ต้นปี เวลาเริ่มติดต่อลูกค้าจริงงานเราจะได้ง่ายกว่าเดิม

 

พร้อมกดปุ่มลุยหาลูกค้าใหม่

ปีใหม่ก็ต้องมีอะไรใหม่เอาฤกษ์เอาชัย จะมามัวรอกินบุญเก่าจากลูกค้าเดิมๆไม่ได้

จริงๆการหาลูกค้าใหม่นั้นควรจะทำตลอดทั้งปี ควรจะทำทุกสัปดาห์หรือบางครั้งควรจะเป็นรายวันกันเลยทีเดียว

 

แต่เอาหละ ที่ผ่านมาเป็นอย่างไรก็ช่าง ถือว่าเริ่มต้นกันลุยกันใหม่ซักตั้ง ผมมีสามเหตุผลดีๆที่จะมาบอกว่าทำไมคุณจึงควรลุยหาลูกค้าใหม่กันตั้งแต่ต้นปี

 

1. มีเหตุผลดีๆในการทำนัด

ถือโอกาสช่วงปีใหม่นี้แหละในการเข้าไปอัพเดทอะไรใหม่ๆกับทางลูกค้า

ยกตัวอย่างเช่นคุณอาจมีสินค้าตัวใหม่ แคตตาล็อกเล่มใหม่ โปรโมชั่นใหม่ หรืออะไรก็ตามที่เป็นประโยชน์กับทางลูกค้า

 

บอกลูกค้าว่าไม่อยากให้เค้าพลาดสิ่งใหม่ๆเหล่านี้ ยังไม่ตัดสินใจไม่เป็นไร อย่างน้อยเป็นความปรารถนาดีของเราที่อยากให้ลูกค้าได้เก็บไว้เป็นทางเลือก

ผมว่าลูกค้าส่วนใหญ่น่าจะยินดีต้อนรับการเข้าพบของเรา

 

2. ถือโอกาสแนะนำตัว

อันนี้ก็เป็นเหตุผลเบสิคอีกอย่างหนึ่งที่ใข้ได้ดีในช่วงปีใหม่นี้

อาจจะบอกลูกค้าว่าแค่เข้าไปแนะนำตัว ฝากนามบัตรและเจอหน้าค่าตากันเล็กน้อย เผื่อมีโอกาสให้ทางเราได้ช่วยเหลือได้

 

ถือโอกาสเริ่มต้นปีใหม่ที่เป็นประโยชน์กับทางลูกค้าในแง่ที่ว่าถ้านึกถึงบริการเราเมื่อไหร่ก็ติดต่อมาได้ตลอด

การเข้าไปแนะนำตัวหรือฝากเนื้อฝากตัวก็ถือเป็นเหตุผลดีๆอย่างหนึ่งที่คุณใช้ได้

 

3. เริ่มก่อนได้เปรียบก่อน

อันนี้สำคัญมากโดยเฉพาะการซื้อขายในบางธุรกิจที่มี Sales Cycle หรือระยะเวลาในการขายที่นาน

เช่นบางคนขาย software solution ซึ่งเวลาที่ใช้ตั้งแต่เริ่มนำเสนอจนกระทั่งปิดการขายได้นั้นบางครั้งหลายเดือนหรือเป็นปีเลยก็มี

 

เชื่อผมครับว่าเริ่มต้นเสนอกับลูกค้าใหม่ให้เยอะที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (แต่ต้องไม่ลืมการคัดกรองลูกค้าอย่างเหมาะสมตามที่ได้แนะนำไปก่อนหน้านี้)

อย่าไปกังวลว่าจะปิดได้เมื่อไหร่ เริ่มต้นก่อนคนอื่น สุดท้ายโอกาสในการปิดของคุณก็จะสูงกว่าคนอื่นแน่นอน

 

ปิดให้ได้ ปิดให้เร็ว

อีกอย่างที่สำคัญมากและผมอยากแนะนำให้นักขายทุกคนทำคือ “หาผลงานเอาฤกษ์เอาชัย”

ฟังดูแล้วเหมือนไสยศาสตร์ แต่ไม่ใช่นะครับ อันนี้คือจิตวิทยาแนววิทยาศาสตร์เลย

 

คำว่าหาผลงานเอาฤกษ์เอาชัยของผมหมายถึงว่า เราควรหาลูกค้าที่ไม่ยากหรือไม่ใหญ่จนเกินไป แล้วพยายามปิดการขายให้ได้ตั้งแต่ต้นปี

ถ้าเรามีลูกค้าจำพวกนี้เยอะหน่อย มันเหมือนกับการสร้างโมเมนตัมที่ยอดเยี่ยมตั้งแต่ต้นปีให้กับเรา

 

แต่บางคนเป็นพวกเครื่องร้อนช้า คิดว่าใจเย็นรอนิดนึง เดี๋ยวพอเครื่องติดแล้วลูกค้าก็จะมาเอง ถ้าเป็นอย่างนั้นจริงก็ไม่เป็นไร

แต่คำถามของผมคือคุณเป็นพวกเครื่องร้อนช้าจริง หรือแค่ขี้เกียจและผัดวันประกันพรุ่ง อันนี้ต่างกันมหาศาลนะครับ

 

ถ้าเลือกได้ ผมอยากให้คุณมีผลงานเริ่มต้นปีเพื่อตุนไว้เป็นกำลังใจหรือเป็นโมเมนตัมมากกว่า

คิดดูนะครับว่าถ้าเปิดปีมาแล้วมีลูกค้าใหม่หรือโปรเจคใหม่เริ่มต้นใช้งานเราหลายราย ในแง่ขวัญหรือกำลังใจจะมาเต็ม

 

แต่ถ้าเริ่มแบบอืดๆ กว่าจะรอลูกค้ามาอีกทีก็ปาเข้าไปปลายไตรมาสแรก อันนี้ผมว่าสถานการณ์เริ่มดูไม่จืดแล้วครับ

 

ไปก่อนคู่แข่งในทุกเรื่อง

อันนี้ผมว่าชัดเจนในตัวมันเอง ชิงเป็นที่หนึ่งในหลายๆเรื่องเพื่อให้ลูกค้านึกถึงเราก่อนคู่แข่ง เช่น

  • เสนอโปรโมชั่นใหม่ก่อน
  • เข้าเยี่ยมสวัสดีปีใหม่ก่อน
  • เข้าตรวจซ่อมบำรุงประจำปีก่อน

 

การไปก่อนคนอื่นๆนั้นจะสามารถสร้างภาพลักษณ์ความกระตือรือร้น ความก้าวหน้า การวางแผน และความใส่ใจที่มีเหนือกว่า

เล็กๆน้อยๆแค่นี้แต่ถือเป็นภาพลักษณ์ที่ผมการันตีว่าลูกค้ารับรู้ได้แน่นอน

 

ยิ่งถ้าคุณทำทุกอย่างก่อนคู่แข่งหมด ลูกค้าจะรู้สึกได้ว่า “อืม ที่อื่นช้ากว่าคุณหมด ถ้างั้นเลือกเจ้านี้ดีกว่า น่าจะได้บริการที่เร็วและดีที่สุดเหมือนกัน”

แผนง่ายๆตรงนี้จะสร้างเป็นภาพลักษณ์เชิงจิตวิทยาเพื่อให้คุณเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งของลูกค้าเสมอ

 

เคลียร์ของเก่าให้สะอาด

ไหนๆเริ่มต้นปีใหม่แล้ว อารมณ์ก็เหมือนกวาดบ้านทำความสะดาดบ้านให้เรียบร้อยเพื่อความสบายใจไม่ยุ่งเหยิง

เพื่อให้เห็นภาพชัดเจน ผมขอแนะนำตัวอย่างครับว่าการเคลียร์ของเก่านั้นมีอะไรบ้าง

 

  • เคสหรือปัญหาลูกค้าที่ค้างอยู่ แก้ให้จบเร็วที่สุด
  • เอา Sales Report ที่มีอยู่มาตรวจและแก้ไขข้อมูลให้เรียบร้อย
  • การบ้านที่ค้างลูกค้าอยู่ทั้งหมด
  • อะไรที่คิดว่าจะทำแล้วไม่ได้ทำเสียทีเพราะยุ่งกับการปิดยอดขายมาตลอดทั้งปี

 

ถือโอกาสนี้กลั้นใจลุกขึ้นมากวาดบ้านทำความสะดาดบ้านชุดใหญ่ซักชุด

ผมเชื่อว่าคุณคงจะไม่อยากให้ทุกอย่างเละเทะค้างคาตั้งแต่เปิดปีมาอย่างแน่นอน

 

อย่าหยุดเรียนรู้

ไม่ว่าคุณจะมีประสบการณ์มามากน้อยแค่ไหน เมื่อไหร่ที่หยุดเรียนรู้ก็เท่ากับค่อยๆถอยหลังไปเรื่อยๆ

ทัศนคติที่อันตรายที่สุดคือ “ข้ารู้หมดแล้ว ข้าทำมาก่อน ไม่ต้องเรียนรู้อะไรเพิ่มอีก” ห้ามคิดแบบนี้เด็ดขาด

 

ที่ผ่านมาเป็นอย่างไรไม่รู้ แต่ปีใหม่นี้ต้องคิดใหม่ แม้แต่ตัวผมเองที่ใครๆหลายคนบอกว่าเป็นกูรูด้านการขายแต่ผมกลับไม่เห็นด้วย

ผมเชื่อเสมอว่ายังมีคนเก่งกว่าผมอีกเยอะ และยังมีอีกมากมายก่ายกองที่ผมยังไม่รู้ ทีนี้ผมอยากให้เคล็ดลับง่ายๆเพื่อให้คุณมีไฟในการเรียนรู้ตลอดเวลา

 

เคล็ดลับดังกล่าวมีสองอย่างครับคือ

  1. ทำทันที และ
  2. อย่าโหม

 

ขออธิบายเพิ่มเติมดังนี้ครับ ก่อนอื่นต้องเลิกผัดวันประกันพรุ่ง เริ่มต้นเปลี่ยนนิสัยตัวเองต้องเริ่มเดี๋ยวนี้เลย

ส่วนเรื่อง “อย่าโหม” หมายถึงว่าอย่าไฟแรงแค่เฉพาะเริ่มต้นโดยโหมทำเยอะๆ หัวใจหลักคือเอาง่ายๆน้อยๆก่อน ให้ดูเหมือนไม่ฝืนในการเริ่ม

 

ยกตัวอย่างง่ายๆ ให้คุณเริ่มวันนี้เลยโดยเข้าไปค้นหาในกูเกิ้ลเพื่ออ่านบทความเรื่องเทคนิคการขาย 1 เรื่อง ใช้เวลาแค่ 2-3 นาทีก็อ่านจบ ง่ายๆประมาณนี้

และทำทันทีเลยไม่ต้องรอ ทำง่ายๆอย่างนี้แต่ทำอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เกิดโมเมนตัม

 

ถ้าโหมทำเยอะเกินมันจะดูเหมือนยากและฝืนใจทำ นอกจากนั้นจะทำให้เราไม่มีอารมณ์เริ่มนับหนึ่งเสียที

ถ้าเป็นอะไรที่ง่ายๆและไม่โหม การเริ่มต้นก็จะดูเป็นของง่าย รู้ตัวอีกทีคุณอาจใช้เวลาแค่ไม่กี่เดือนแซงเพื่อนคนอื่นไปไกลลิบ

 

บทสรุป

ให้ปีใหม่นี้เป็นปีที่ยอดเยี่ยมที่สุดสำหรับคุณ สุดท้ายบทสรุปตรงนี้ถือเป็นตัวช่วยคิดแทนคุณว่าควรทำอะไรดี

 

  1. เคลียร์เทศการแจกของให้จบเร็วที่สุด
  2. กรองลูกค้าให้ละเอียดทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า
  3. เน้นหาลูกค้าใหม่ให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ อย่าอาศัยพึ่งบุญเก่าอย่างเดียวเด็ดขาด
  4. สร้างขวัญและกำลังใจให้ตัวเองโดยปิดการขายหรือปิดโปรเจคใหม่ให้เร็วที่สุด
  5. ทำทุกอย่างก่อนคู่แข่งให้ลูกค้ารับรู้ถึงความรวดเร็วของเรา
  6. เคลียร์สิ่งที่ค้างคาให้เรียบร้อย
  7. วางแผนในการเรียนรู้ตลอดเวลาโดยเริ่มทำทันที

 

สวัสดีปีใหม่ 2019 ขอให้เป็นปีที่ยอดเยี่ยมที่สุดสำหรับทุกคนนะครับ