ผมเชื่อว่าหลายคนคงเคยได้ยินเทคนิค “ขายแบบไม่ขาย”

กล่าวคือทำตัวเนียนๆและไม่ได้ตื๊อลูกค้าให้ดูน่ารำคาญ แต่สุดท้ายยังคงสามารถปิดการขายได้อยู่ดี 

ฟังดูดีใช่หรือไม่ครับ

แน่นอนว่าของจริงไม่ได้ง่ายอย่างที่พูด แต่ก็ไม่ใช่ว่าเป็นไปไม่ได้

บทความนี้จะมามอบหลักการที่ว่าดังกล่าวให้เพื่อให้นักขายทุกคนลองไปปฏิบัติ

มาดูกันเลยครับว่าวิธีขายเนียนๆที่ว่าต้องทำอย่างไรบ้าง

1) ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเสียโอกาส 

ก่อนอื่นต้องอธิบายจิตวิทยาพื้นฐานเรื่องนี้ก่อน

คุณทราบหรือไม่ครับว่าคนกลัวความสูญเสียมากกว่าอยากได้

ดังนั้นเราต้องหาทางทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเสียโอกาสที่ไม่ได้ซื้อ

ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณบอกว่าสินค้าของคุณดีแค่ไหน ทำจากวัสดุอะไร มีการรับประกันนานแค่ไหน ลูกค้าอาจจะไม่สนใจ

แต่ถ้าคุณบอกลูกค้าว่าสินค้าและบริการของคุณจะทำให้เค้าประหยัดเงินค่าไฟและค่าใช้จ่ายอื่นๆได้เดือนละ 10,000 บาท

ที่สำคัญคือคุณสามารถพิสูจน์ให้เห็นได้ว่าจะประหยัดได้จริง

หน้าที่คุณคือทำให้ลูกค้าเห็นว่ามูลค่าเสียโอกาสนั้นสูงเกินกว่าที่เค้าจะมองข้าม

ถ้าคำนวณเป็นตัวเลขออกมาได้จะดีมาก

เพราะถ้าพูดลอยๆลูกค้าจะมีความรู้สึกเหมือนได้ยิน Sales Talk หรือการพูดแนวโน้มของเซลล์แมนทั่วไป

การมีเรื่องตัวเลขคำนวณเข้ามาค้ำจะทำให้การนำเสนอของคุณดูน่าเชื่อถือขึ้นโดยทันที

2) ประกบด้วยกรณีตัวอย่างจริง

การขายแบบไม่ขายยังคงดำเนินต่อไปครับ

หน้าที่ที่คุณต้องทำเพิ่มคือ “ทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อใจคุณได้”

วิธีที่น่าสนใจและได้ผลในกรณีนี้คือการสนับสนุนการนำเสนอของคุณด้วยกรณีตัวอย่างจริง

ลองหาทางยกเคสลูกค้าที่คุณเคยให้บริการมาก่อนหน้านี้แล้วเล่าให้ลูกค้าฟังเพื่อสร้างความมั่นใจ

ถ้าเป็นไปได้ให้เลือกเคสลูกค้าที่มี background ใกล้เคียงกัน เพราะตามหลักจิตวิทยานั้น คนเรามักจะชอบฟังเรื่องของคนที่มีพื้นฐานเหมือนเรา

อธิบายให้ได้ว่าลูกค้ารายนั้นได้รับประโยชน์อะไรหลังจากใช้บริการของเรา

ถ้าเป็นไปได้ให้ทำเป็นภาพ Before – After กล่าวคือก่อนใช้และหลังใช้บริการ

จะยิ่งดีเข้าไปใหญ่ถ้าคุณสามารถเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้คุยกับลูกค้ารายอื่นด้วยตัวของเค้าเองโดยไม่ได้แค่ฟังเรื่องราวที่เราพูดแต่ฝ่ายเดียว

อารมณ์ประมาณว่าเราไม่ได้โม้ ลองถามคนอื่นดูเดยเลยว่าเราดีจริงหรือไม่

นี่ก็คือการขายแบบไม่ขายอีกอย่างหนึ่ง

3) Scarcity (ทำให้รู้สึกเสียโอกาสอีกรอบ)

ก่อนอื่นต้องขออธิบายว่า Scarcity ก็เทคนิคการปิดการขายพื้นฐานโดยใช้ประโยชน์จากการที่สินค้าหรือระยะเวลามีจำกัด

เช่นโปรโมชั่นพิเศษถึงแค่วันศุกร์นี้ หรือสินค้าหรือแค่ 3 ชิ้นในสต็อคเป็นต้น

แนะนำให้ใช้เรื่องนี้เข้ามาประกบตอนสุดท้ายเพื่อเร่งการตัดสินใจ

ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความเสียโอกาสอีกรอบถ้าไม่ได้ซื้อ

อย่างไรก็ตาม ผมแนะนำว่า Scarcity นั้นควรใช้แบบจำกัด ไม่ใช่เอะอะก็ใช้เพื่อเร่งการตัดสินใจ

และที่สำคัญคือห้ามใช้แบบหลอกลูกค้าเด็ดขาด

เช่นบอกว่าโปรโมชั่นราคาพิเศษนี้ถึงแค่วันศุกร์ แต่สุดท้ายปรากฏว่าเราก็ให้ราคานี้กับลูกค้าทุกคน

ถ้าลูกค้ามารู้ทีหลังก็คงดูไม่จืด กลายเป็นว่าเสียลูกค้ารายนี้ไปตลอดกาล

บทสรุป

ขายแบบไม่ขายนั้นทำได้จริง อยู่ที่วางแผนดีพอหรือไม่

โอกาสปิดการขายก็จะสูง แถมทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกอึดอัดด้วย 

เรียกว่าได้สองเด้งทั้งยอดขายและความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยม

วิธีแรกคือการทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียโอกาสถ้าไม่ได้ซื้อ ยิ่งถ้าขยี้แผลเป็นมูลค่าที่สูญเสียได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

วิธีที่สองคือการใช้ตัวอย่างอ้างอิงจริงเป็นตัวยืนยันหลักฐาน อย่าลืมว่าคนสนใจที่จะฟังเรื่องราวจริงเสมอ

และวิธีสุดท้ายคือการใช้ Scarcity เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเสียถึงความเสียโอกาสอีกรอบถ้าไม่ได้ซื้อ

นี่แหละครับคือขั้นตอนที่ทำให้คุณขายแบบไม่ขายได้อย่างเนียนๆครับ