บทที่ 185: Sales Cycle ยาวต้องวางแผนอย่างไร
Sales Cycle คือระยะเวลาประมาณการที่ใช้ในการปิดการขาย
ยกตัวอย่างเช่น ถ้า Sales Cycle ของคุณอยู่ที่ประมาณ 3 เดือน
นั่นแปลว่าตั้งแต่เริ่มติดต่อลูกค้าจนปิดการขายได้นั้น คุณต้องใช้เวลาโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 3 เดือนกว่าที่การขายจะสะเด็ดน้ำ
ส่วนใหญ่แล้วการขายงานเข้าองค์กร (B2B) จะมี Sales Cycle ที่ยาวกว่าการขายให้บุคคล (B2C) พอสมควร
ยิ่งถ้างานไหนที่ Sales Cycle ยาวแต่คุณวางแผนไม่ดี โอกาสจะล้มเหลวมีสูงมาก
ในบทความนี้จะมามอบ How To การวางแผนให้กับคุณสำหรับการขายงานที่ Sales Cycle ค่อนข้างยาว
มาติดตามดูกันครับว่าต้องทำอย่างไรบ้าง
1)ห้ามหยุดหาลูกค้าใหม่
กฏข้อแรกในการขายที่มี Sales Cycle ค่อนข้างยาวคือ “ห้ามหยุดหาลูกค้าใหม่เด็ดขาด”
บางคนกะว่ายอมทุบหม้อข้าว
กล่าวคือวัดดวงกันไปเลยกับลูกค้ารายใหญ่ๆแค่ 1-2 ราย
เรียกว่าทุ่มเทโฟกัสสุดๆกับลูกค้าที่ว่าดังกล่าว
กะว่าถ้าปิดได้ก็กินยาว ถ้าปิดไม่ได้ก็ยอมแพ้ลาออกกันไปเลย เรียกว่าทุ่มเทแล้วคุ้มค่าโดยเฉพาะถ้าปิดได้
กรณีนี้จริงอยู่ว่าคุ้ม อันนี้ไม่เถียง
แต่ถ้าคุณปิดได้แล้วมีลูกค้าอยู่ไม่กี่ราย วันใดที่ลูกค้าเหล่านั้นมีปัญหาหรืองอแงขึ้นมาคุณจะงานเข้าเอาง่ายๆ
เผลอๆบางคนพอลูกค้าหลุดไปรายนึงก็แทบจะปิดพอร์ตลาออกกันไปเลยทีเดียว
เพราะแค่นึกถึงว่าเราต้องออกแรงอีกเท่าไหร่เพื่อจะหารายอื่นมาทดแทนเจ้าที่หลุดไปก็ท้อแทบขาดใจ
นี่คือสาเหตุที่คุณต้องไม่หยุดหาลูกค้าใหม่มาเติมตลอดเวลาแม้วันนี้จะมีลูกค้านอนกินอยู่กลุ่มหนึ่งในมือแล้ว
และอย่าลืมข้อเท็จจริงที่สำคัญอีกอย่างคือเรื่องเวลา
ถ้าคิดจะเริ่มหาบางครั้งก็ไม่ทันเพราะกว่าจะปิดได้
แต่ถ้าคุณมีวินัยมากพอและพยายามติดต่อลูกค้าใหม่ถี่ถึงขั้นทุกอาทิตย์ (หรือทุกวัน) อันนี้ก็การันตีได้เลยว่าโอกาสรอดสูงมาก
ดังนั้นถ้าจะถามผมว่าใครน่าจะอยู่รอดในการขายแบบ Sales Cycle ยาวๆผมก็จะต้องขอดูกิจกรรมการติดต่อลูกค้าใหม่ที่ว่านี้ก่อนเลย
ใครที่พยายามติดต่อลูกค้าใหม่น้อย ผมฟันธงเลยครับว่าในระยะยาวรอดยาก
2)Track Sales Cycle
แปลง่ายๆว่า “คุณต้องจดสถิติ”
สิ่งที่แนะนำให้จดมีดังนี้
- แต่ละสัปดาห์ติดต่อไปกี่ราย
- มีกี่รายที่มี Potential
- เจ้าที่มี Potential เราติดตามไปกี่รอบ
- สุดท้ายปิดการขายได้กี่ %
- ใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดแต่ละราย
เชื่อหรือไม่ครับ แค่คุณจดรายละเอียดสิ่งเหล่านี้ตลอดเวลา เปอร์เซ็นต์ปิดการขายของคุณจะสูงขึ้น และ Sales Cycle จะสั้นลง
แค่นี้จริงๆครับ
สาเหตุที่ซ่อนอยู่คือ “คุณจะรู้ความเป็นไป”
และการที่คุณรู้ความเป็นไปในการขายของคุณนี่แหละที่จะเป็นตัวกระตุ้นให้ผลงานดีขึ้น
เพราะคุณจะเห็นว่าบางช่วงเริ่มมีลูกค้าที่ติดต่อน้อยเกินหรือบางช่วงเริ่มลืมที่จะติตตาม
การที่เห็น “ความเป็นไป” เหล่านี้จะทำให้คุณนึกกลยุทธ์ออกโดยอัตโนมัติ
เช่นต้องทำอย่างไรจึงจะไม่ลืมติดตาม ต้องหาลูกค้าใหม่มาเพิ่มจากที่ไหน ต้องทำอย่างไรจึงจะปิดได้เร็วขึ้น เป็นต้น
3)หา Trigger + Follow up
Trigger คือ “ตัวกระตุ้น” เพื่อทำให้การขายของคุณมีความคืบหน้า
ยกตัวอย่างเช่น
- คุณจะเอาสินค้าตัวอย่างมาทดลองให้ลูกค้าดู
- คุณช่วยลูกค้าเข้าไปตรวจดูโรงงานและดูว่าถ้าใช้บริการของเราจะสามารถลดต้นทุนได้ในจุดไหนบ้าง
- คุณออกแบบสินค้าให้ลูกค้าดูเป็นตัวอย่างในรูปแบบ 3D เพื่อง่ายต่อการตัดสินใจ
Trigger ที่ดีควรมีข้อดังต่อไปนี้
- ลูกค้าต้องมีส่วนร่วมในกิจกรรมนั้นกับเรา
2.ต้องเป็นประโยชน์กับลูกค้า
3.ลองดูตัวละครหลายๆตัว กล่าวคือไม่ใช่ทำให้กับคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อแต่เพียงอย่างเดียว
และใช้ Trigger ที่ว่าดังกล่าวเป็นหัวใจหลักในการติดตามและทำให้การขายมีความคืบหน้า
ในทางกลับกัน นักขายส่วนใหญ่มักจะทำผิดพลาดในเรื่องนี้อยู่ 2 ประเด็นคือ
-
ตั้งรับอย่างเดียว
กล่าวคือนำเสนอให้ลูกค้าไปและรอลุ้นให้ลูกค้าเป็นฝ่ายติดต่อกลับมา
ถ้าลูกค้าไม่ติดต่อกลับมาก็ทึกทักเอาเองว่าคงไม่สนใจในสิ่งที่เราขาย
ดังนั้นก็จบลงโดยการยอมแพ้และไม่มีการติดตามต่อ
2. จิก
กล่าวคือมีการติดตามเชิงรุก แต่ไม่ได้มี Trigger ที่ทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ
และการติดตามแต่ละครั้งเป็นแค่การ “จิก” เพื่อปิดการขายเท่านั้น
ดังนั้นต้องหา Trigger ให้เจอและมีการติดตามอย่างสม่ำเสมอ จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้นสำหรับการขายที่มี Sales Cycle ที่ยาว
บทสรุป
การขายงานเข้าองค์การในบางครั้งนั้นจะมี Sales Cycle ที่ค่อนข้างยาว
มี 3 อย่างที่แนะนำให้ทำเพื่อให้ปรับกลยุทธ์เข้ากับลักษณะการขายอย่างที่ว่าอย่างมีประสิทธิภาพ
อย่างแรก แนะนำให้คุณหาลูกค้าใหม่มาเติมตลอดเวลา อย่าหยุดเด็ดขาด
อย่างที่สอง ให้จดสถิติการขายเอาไว้อย่างละเอียดเพื่อให้เรารู้ความเป็นไปและปรับกลยุทธ์ได้อย่างทันท่วงที
และอย่างสุดท้าย ต้องหาตัวกระตุ้นลูกค้าเพื่อให้การขายมีความคืบหน้าและติดตามอย่างสม่ำเสมอ
สุดท้ายคุณจะเอาตัวรอดได้จากการขายแบบ Sales Cycle ยาวๆได้แน่นอนครับ
