การทำนัดถือว่าเป็นคอขวดของนักขายหลายๆคน

บางครั้งไม่ใช่ว่าเราขายไม่เก่ง

ไม่ใช่ว่าสินค้าไม่ดี

ไม่ใช่ว่าราคาแพงไป

 

แต่ติดตรงที่ปัญหาเบสิคโลกแตกที่ว่า กล่าวคือลูกค้าไม่ยอมให้เราเข้าพบ

ปัญหานี้ยิ่งปวดหัวหนักเข้าไปอีกถ้าลูกค้าเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ค่อนข้างอาวุโส

 

การจะทำนัดเข้าไปเสนอกับลูกค้าเหล่านั้นเป็นเรื่องที่ไม่ง่ายเอาซะเลย

ในบทความนี้จะมี How To เพื่อมาช่วยคุณในเรื่องนี้โดยเฉพาะ

 

มาติดตามวิธีการกันเลยครับ

 

ลองหา Influencer ก่อน

วิธีแรกที่จะช่วยได้คือ “อย่าใจร้อนเพื่อไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจตั้งแต่ครั้งแรก”

สิ่งที่คุณทำได้คือ ลองไปเจอใครบางคนที่ไม่ได้อาวุโสมากนักหรือไม่ได้เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อน

 

เช่นอาจจะนัดไปเจอเลขาของเค้า

นัดเจอแผนกจัดซื้อ

นัดเจอเจ้าหน้าที่ฝ่ายบุคคล

 

หลังจากนั้นให้คุณพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

พยายามหาทางช่วยเหลือให้งานของคนเหล่านี้ง่ายและสะดวกสบาย

 

กล่าวคือหาทางมอบ benefit ให้พวกเค้าโดยที่ไม่ได้ตั้งป้อมจะขายแต่เพียงท่าเดียว

และหลังจากนั้นให้พวกเค้าเหล่านี้ช่วยพาไปหาคนตัดสินใจ

 

ถ้าคุณใจเย็นมากพอ

ถ้าคุณตั้งใจช่วยพวกเค้ามากพอ

ถ้าคุณมีการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากพอ

 

เผลอๆคุณอาจจะไม่ต้องเอ่ยปากขอ

พวกเค้าอาจจะพาคุณเข้าไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจง่ายกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอน

 

ใช้ประโยชน์จากหัวหน้าของเรา

พูดง่ายๆคือให้หัวหน้าหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจฝั่งเราเข้าพบด้วย

วิธีนี้จะทำให้ฝั่งลูกค้ารู้สึกอยากพบเรามากขึ้น

 

อย่างไรก็ตาม ต้องขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมของแต่ละองค์กรด้วย

บางองค์กรโดยเฉพาะองค์กรขนาดเล็กหรือขนาดกลาง พวกเค้าอาจจะบอกว่าขอให้ทำนัดให้ได้เถอะ

 

ผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือเจ้าของบริษัทพร้อมจะเข้าพบด้วยตลอดอยู่แล้ว

แต่ถ้าเป็นองค์กรใหญ่มากๆ แผนนี้อาจจะไม่สามารถใช้ได้ในทุกกรณี

 

ตัวคุณเองก็ควร selective หรือมีการเลือกใช้แผนนี้ตามสถานการณ์ที่เหมาะสมโดยไม่ได้ทำเช่นนี้ทุกกรณี

ถ้ารายไหนเป็นรายที่สำคัญจริงๆ ผมมั่นใจว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจฝั่งเราต้องมีความกระตือรือร้นที่จะไปกับเราไม่มากก็น้อย

 

ทำ Proposal ที่น่าดึงดูด

อีกวิธีคือ การทำการบ้านที่ละเอียดเพื่อส่งให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้พิจารณาดูก่อน

ยกตัวอย่างเช่นทำ Proposal ที่คุณมีการประยุกต์เนื้อหาพิเศษที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนั้นๆโดยเฉพาะ

 

ทำข้อมูลอย่างดีที่เป็นประโยชน์จริงๆให้ลูกค้าได้พิจารณา

กล่าวคือต้องให้ข้อมูลนั้นเตะตาจนกระทั่งลูกค้าแทบจะอดถามไม่ได้ด้วยซ้ำว่านี่คือข้อมูลของใคร

 

หลักการที่สำคัญในเรื่องนี้คือข้อมูลต้อง Personalized

กล่าวคือต้องทำรายละเอียดเนื้อหาเพื่อลูกค้ารายนั้นๆโดยเฉพาะ

 

ไม่ใช่เป็นแค่เอาโบรชัวร์ แคตตาล็อก หรือข้อมูลพื้นฐานของบริษัทส่งอีเมล์ให้แต่เพียงอย่างเดียว

ถ้าข้อมูลดังกล่าวกระชับ ชัดเจน และน่าดึงดูดมากพอ โอกาสในการรับนัดก็น่าจะอยู่แค่เอื้อม

 

ทำนัดตรงๆแต่เปลี่ยนสคริปต์

วิธีสุดท้ายคือ “ไม่ต้องคิดอะไรซับซ้อน”

โทรเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจตรงๆเลยนั่นแหละ

 

แต่สิ่งที่ต้องทำเพิ่มคือการเปลี่ยนสคริปต์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การทำนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจนั้นควรจะต้องมีหลักการดังนี้

  1. สั้น กระชับ ชัดเจนว่าเราเป็นใคร
  2. บอกให้ได้ว่าสินค้าหรือบริการของเราจะช่วยมอบประโยชน์อะไรให้กับเค้าได้บ้าง (เช่นช่วยลดต้นทุน ช่วยประหยัดเวลา ช่วยทำให้งานสะดวกขึ้น ฯลฯ)
  3. วางแผนเรื่องเวลาที่ไม่รบกวนลูกค้าจนเกินไปโดยเฉพาะการเข้าพบครั้งแรก (เช่นไม่เกิน 15-20 นาทีเป็นต้น)

 

ลองดูตัวอย่างสคริปต์นะครับ

 

“สวัสดีครับ ผมโทรจากบริษัท ABC ที่ทำเกี่ยวกับบริการ XXX นะครับ บริการของจะสามารถช่วยทำใหลูกค้าลดต้นทุนได้ไม่ต่ำกว่า 30% ตลอดระยะ 3 ปีและมีการดูแลหลังการขายที่สะดวกตลอดอายุการใช้งาน เบื้องต้นผมอยากเอาข้อมูลที่ว่านั้นไปฝากให้ลูกค้าลองพิจารณาเป็นทางเลือกอีกหนึ่งทางซึ่งน่าจะเป็นประโยชน์กับลูกค้ามากๆ น่าจะใช้เวลาไม่เกิน 15-20 นาทีครับ ถ้าผมแวะเข้าไปวันอังคารไม่ทราบลูกค้าสะดวกเป็นช่วงเช้าหรือบ่ายมากกว่ากันครับ”

 

แน่นอนว่าสคริปต์ดังกล่าวคงจะไม่ได้มีการรับนัด 100% ทุกครั้งไป

แต่ถ้ามีการออกแบบและวางแผนให้ดีก่อน ผมเชื่อว่าน่าจะพอช่วยเพิ่มโอกาสในการเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างแน่นอน

 

บทสรุป

การทำนัดเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจนั้นไม่ได้เป็นเรื่องง่ายเสมอไป

อย่างไรก็ตาม ก็ไม่ได้หมายความว่าโอกาสของเราไม่มี

 

อยู่ที่เราวางแผนมากกว่าว่าต้องทำอย่างไรถึงจะเพิ่มโอกาสให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้นรับนัดเรา

วิธีแรกคือลองไปเจอคนอื่นที่อาจจะไม่ได้อาวุโสมากนักก่อนและให้พวกเค้าพาเราไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจอีกที

วิธีที่สองคือพาผู้ตัดสินใจจากฝั่งเราไปด้วย

วิธีที่สามคือการทำ Proposal ที่เฉพาะเจาะจงสำหรับเค้าและน่าดึงดูดส่งไปให้ดูก่อน ต้องวางแผนให้ดึงดูดมากพอจนลูกค้าอยากพบเรา

วิธีสุดท้ายคือการโทรทำนัดตรงๆกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้นแต่มีการออกแบบสคริปต์ให้ละเอียดกว่าเดิม

 

ลองไปปรับใช้ดูนะครับ แล้วการทำนัดเพื่อเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจจะไม่ได้เป็นเรื่องอย่างที่คิดก็ได้