แน่นอนว่าเกมราคาเป็นสิ่งที่นักขายทุกคนต้องเจอไม่มากก็น้อย

ถ้าถามว่าหลีกเลี่ยงเลยได้หรือไม่ คำตอบคือคงไม่ได้ สุดท้ายเรื่องราคาก็ต้องเข้ามาเกี่ยวข้องอยู่ดี

ในกรณีเดียวที่คุณจะหนีจากเกมราคาได้ก็คือสินค้าคุณมีความต้องการสูงมากและแบรนด์แข็งแกร่งจนกระทั่งลูกค้าไม่ได้แคร์เรื่องราคาใดๆเลย

ถ้าคุณอยู่ในสถานะนั้นแล้วก็ถือว่าโชคดีมากๆ แต่ถ้ายัง ผมว่ามีความจำเป็นที่คุณต้องเรียนรู้วิธีที่จะหนีจากเกมราคาให้ได้

เพราะถ้าเราหลงเข้าไปเล่นในเกมนี้โดยเฉพาะตั้งแต่เริ่มแรก มีโอกาสสูงมากที่เราจะเจ็บตัวไม่มากก็น้อย

ถ้าไม่ลดราคาเลยลูกค้าก็อาจจะไม่ซื้อกับเรา ถ้าลดเยอะเกินไปกำไรก็หดหาย บางทีโดนต่อแล้วต่ออีกจนเสียอารมณ์ก็มีเหมือนกัน

ดังนั้นบทความนี้จะมามอบวิธีที่ช่วยให้คุณหนีออกไปจากเกมราคาได้ หรืออย่างน้อยผ่อนหนักเป็นเบาได้ก็ยังดี

มาดูกันครับว่าวิธีมีอะไรบ้าง

ดีเลย์เรื่องราคาออกไป

วิธีแรกคือการที่เราพยายามพูดถึงเรื่องราคาเป็นเรื่องสุดท้าย

ห้ามยกเรื่องราคามาเปิดประเด็นในการคุยเด็ดขาดถึงแม้ว่าคุณจะมีโปรโมชั่นลดแลกแจกแถมมากขนาดไหนก็ตาม

ถึงแม้ลูกค้าจะเป็นคนเปิดประเด็นและถามเรื่องราคากับเราก่อน เราก็ต้องพยายามดีเลย์เรื่องนี้ออกไปก่อน

เพื่อให้เห็นภาพชัดขึ้น ลองมาดูวิธีการแต่ละขั้นตอนดังนี้

1. ไม่บ่ายเบี่ยง

ดีเลย์เรื่องราคาออกไปกับการบ่ายเบี่ยงเรื่องราคาเป็นคนละประเด็นกันนะครับ

หลายคนเข้าใจผิดกลายเป็นว่าพยายามเฉไฉ สุดท้ายลูกค้ายิ่งไม่โอเคกับเราเข้าไปใหญ่เพราะดูเหมือนว่าเราพยายามเล่นเกมอะไรบางอย่าง

ตัวอย่างเช่นบางคนบอกลูกค้าว่า “เดี๋ยวขอคุยเรื่องบริการก่อนนะครับ ราคาจะเอาให้ดูอีกที”

หรืออันยอดฮิตที่เราเจอกันเป็นดราม่าในการซื้อขายทางออนไลน์เช่น “ทักมาหลังไมค์ได้เลยครับ เดี๋ยวแจ้งราคาให้ครับ”

ลูกค้าฟังแล้วจะรู้สึกทันทีว่าน่าหงุดหงิด ถามราคาแล้วก็อยากรู้ ทำไมเล่นตัวจัง ตกลงจะขายไม๊เนี่ย อะไรประมาณนี้

2. บอกลูกค้าว่ายินดีให้

ในทางกลับกันให้ลองคำพูดประมาณนี้ครับ

“ได้เลยครับคุณลูกค้า ราคาทางผมเตรียมเอาไว้ให้เรียบร้อยแล้ว”

ลักษณะนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราไม่ได้เล่นตัว ถามแล้วก็พร้อมจะตอบ แต่ช้าก่อน !! แท้จริงแล้วเรายังอยู่ในเกมเดิม คือพยายามดีเลย์เรื่องราคาออกไปก่อนอยู่ดี

3. ให้ราคาเป็น range หรือเปลี่ยนเกมกลับมาถามคำถามก่อน

หลังจากนั้นให้ลองสคริปต์ประมาณนี้ครับ

“ราคาทางเรามีหลากหลายตั้งแต่หลักพันจนถึงหลักหมื่น เพื่อให้ราคาที่เสนอตรงความต้องการมากสุด ผมรบกวนขอถามคำถามเพิ่มเล็กน้อยนะครับ”

หรือลองประมาณนี้ก็ได้ครับ “ราคาเตรียมมาให้แล้ว แต่เพื่อให้ชัวร์ๆว่าราคาไม่สูงไปต่ำไปเดี๋ยวผมรบกวนถามคำถามเพิ่มเติมเล็กน้อยนะครับ”

วิธีประมาณนี้จะช่วยให้เราดีเลย์เรื่องราคาออกไปได้และเปิดโอกาสให้มีการถามคำถามลูกค้าเพื่อค้นหาความต้องการที่แท้จริงให้เจอ

ที่สำคัญคือช่วยลบภาพลักษณ์การเล่นตัวที่ลูกค้าอาจจะไม่พึงพอใจออกไปได้

ถามคำถาม

แน่นอนครับว่าหลังจากนั้นคุณต้องพยายามถามคำถามลูกค้าเพิ่มเติม

ย้ำนะครับว่าเราต้องใช้วิธีการถามคำถาม อย่าใช้วิธีเฉไฉแล้วทำเนียนกลับมาหลับหูหลับตาขายของต่อ อันนี้ไม่ได้เด็ดขาด

ที่เน้นว่าต้องถามคำถามเพราะการถามนั้นจะทำให้ลูกค้าโฟกัสกับสิ่งที่เราถามและลืมประเด็นอื่นออกไปได้ชั่วคราว

พูดง่ายๆคือทำให้การเบี่ยงประเด็นของเรานั้นดูเนียนขึ้นนั่นเอง

อย่างไรก็ตาม จุดประสงค์หลักของเราคือไม่ใช่ทำเนียนอย่างเดียว แต่สิ่งที่ต้องการคือการค้นหาความต้องการที่แท้จริงและนำเสนอเพื่อให้ตรงความต้องการเหล่านั้นต่างหาก

เพราะถ้าหาไม่เจอว่าแท้จริงแล้วลูกค้าอยากได้อะไรหรือกำลังประสบปัญหาอะไรอยู่ สุดท้ายเราจะขายได้ก็เกิดจากสาเหตุเดียวคือลดราคาได้ตามที่ลูกค้าต้องการ

ใช้โอกาสนี้ให้เต็มศักยภาพและเปลี่ยนเกมจากโดนลูกค้าต้อนเรื่องราคาให้มาเป็นเราที่เป็นฝ่ายคุมเกมโดยวิธีการถามคำถามแทน

เช่นคุณบอกลูกค้าว่า “ราคาผมเตรียมมาให้เรียบร้อยแล้วครับ เพื่อให้การบอกราคาของผมไม่ถูกหรือไม่แพงเกินไป ขออนุญาตถามเพิ่มเติมเล็กน้อยก่อนบอกราคานะครับ”

สุดท้ายคุณอาจจะถามและพบว่าปัจจุบันลูกค้ากำลังประสบปัญหาเรื่องสต็อคกับที่เก่า โดยที่ผ่านมาต้องซื้อมาเก็บในจำนวนที่เยอะพอสมควร

สาเหตุเป็นเพราะอีกรายนำเข้าจากต่างประเทศ จะสั่งของแต่ละครั้งต้องใช้เวลาพอสมควร พอเก็บเป็นสต็อคก็เปลืองที่ แถมเงินจมอีกต่างหาก

พอคุณทราบดังนี้แล้วก็นำเสนอสิ่งที่ตัวคุณทำได้ดีกว่า กล่าวคือคุณมีสต็อคมากพอที่จะให้ลูกค้าสั่งตลอดปี แถมไม่มีขั้นต่ำการสั่งซื้อ

นั่นหมายถึงว่าลูกค้าจะประหยัดเงินมหาศาลในการสั่งแต่ละครั้ง แถมไม่ต้องปวดหัวเรื่องการจัดหาที่เก็บ สั่งไปแค่พอใช้ในแต่ละครั้งก็พอ

เห็นหรือไม่ครับว่าการดีเลย์เรื่องราคาออกไปดีอย่างไร

ในกรณีนี้ข้อดีที่เห็นชัดคือเราเป็นฝ่ายคุมเกมการเจรจาโดยชี้ให้ลูกค้าได้เห็นถึงข้อดีที่เป็นประโยชน์กับตัวเค้า และยังไม่มีเรื่องราคาเข้ามาเกี่ยวข้องกับการสนทนาแต่อย่างใด

นี่แหละครับคือพลังของการถามคำถามเพื่อช่วยคุณในการหลีกเลี่ยงเรื่องราคาได้

ไม่ผิดที่จะไม่ลด

หลายคนอาจจะบอกว่า ต่อให้นำเสนอเก่งแค่ไหนก็ตาม สุดท้ายลูกค้าก็ต้องต่อราคาเราอยู่ดี

อันนี้ผมเห็นด้วยครับ เราจะห้ามให้ลูกค้าต่อราคาคงเป็นไม่ได้

แต่อย่าลืมว่าสิ่งที่เราทำได้คือ “ยืนยันที่จะไม่ลดราคา แต่มีลูกล่อลูกชนมากพอที่จะทำให้ลูกค้าซื้ออยู่ดี”

ลองดูสคริปต์อันนี้ครับ “ก่อนอื่นต้องยอมรับว่าสินค้าของผมไม่ได้ถูกที่สุดและก็ไม่ได้แพงที่สุดเสมอไปครับ ถูกกว่าผมหรือแพงกว่าผมก็มี….

….ที่ผมมั่นใจคือเรื่องการดูแลสต็อคของเราที่ไม่มีปัญหาตลอดปีอย่างแน่นอน ลดความกังวลใจในการรอสินค้าและไม่กระทบการไลน์การผลิต….

….มีลูกค้ารายนึงที่เลิกใช้บริการผมไปในตอนแรกเพราะคิดว่าราคาสูงกว่า สุดท้ายต้องกลับมาใช้บริการผมอีกครั้งเพราะไม่ต้องกังวลเรื่องสต็อคเหมือนที่อื่น….

….เรียกว่าซื้อความสบายใจที่คุ้มค่าดีกว่าครับ”

สิ่งที่คุณจะได้จากสคริปต์ประมาณนี้คือ

  1. ลูกค้ารู้สึกว่าเราสมเหตุสมผล
  2. ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของถูกไม่ได้ดีเสมอไป
  3. ตอกย้ำถึงข้อดีของเราที่จะเป็นประโยชน์กับลูกค้า
  4. มีเคสของลูกค้ารายอื่นมาเป็นเครื่องยืนยันความมั่นใจ

สุดท้ายการยืนที่ราคาเดิมของคุณจะมีชั้นเชิงมากขึ้น ไม่ใช่เป็นแค่การปฏิเสธแบบสวยเริ่ดเชิดหยิ่งแต่เพียงอย่างเดียว

บทสรุป

การต่อรองราคาเป็นเรื่องปกติที่ทุกคนต้องเจอ  กฏข้อแรกคือเราต้องพยายามพาตัวเองหนีจากเกมนี้ให้ได้ก่อน

สิ่งที่ทำได้คือการพยายามดีเลย์เรื่องราคาออกไปโดยเฉพาะในตอนเริ่มต้น แต่ต้องทำในลักษณะที่ไม่ได้ดูเล่นตัวหรือบ่ายเบี่ยง

หลังจากนั้นต้องพยายามหาทางถามคำถามเพื่อหาให้เจอว่ามีอะไรซ่อนอยู่อีกหรือไม่นอกเหนือจากประเด็นเรื่องราคาดังกล่าว

ตอบโจทย์ลูกค้าให้ชัดเจนว่าเรามีดีอะไร ทำไมถึงคุ้มค่าในการต้องจ่ายที่ราคาสูงกว่าเดิม

ถ้าเป็นไปได้ให้ลองยกกรณีของลูกค้ารายอื่นๆ ทำไมเค้าถึงกล้าจ่ายที่ราคานี้ทั้งๆที่พวกเค้าก็รู้ดีว่ามีคนที่ราคาถูกกว่านี้อีกมากมายถ้าจะหาจริงๆ

สุดท้ายไม่ผิดที่จะบอกลูกค้าว่าราคานั้นลดไม่ได้แล้วและยังคงเปิดโอกาสให้คุณสามารถปิดการขายได้อยู่ดี

ลองดูนะครับว่าจะประยุกต์ใข้กับการขายของคุณในลักษณะไหนได้บ้าง ผมว่ามีประโยชน์ไม่มากก็น้อยเลยทีเดียว