บทที่ 191: เป็นนักขายต้องบริหารเวลาอย่างไร
เวลาคือสกุลเงินท่ีแพงท่ีสุด
ถ้าคนท่ีบริหารเวลาเป็นจะเข้าใจเรื่องน้ีเป็นอย่างดี
เวลาท่ีได้คืนมาจะสามารถแปลงเป็นรายรับได้ทันทีถ้าเข้าใจหลักการ
เรื่องน้ีถือว่าสําคัญเป็นอย่างยิ่งโดยเฉพาะถ้าอาชีพของคุณคือนักขายท่ีต้องทํายอดและมีโอกาสในการสร้างรายรับข้ึนกับผลงาน
บทความน้ีจะมาบอกทุกคนว่าการบริหารเวลาของนักขายต้องทําอย่างไรจึงจะเกิดประสิทธิภาพสูงสุด
มาติดตามกันเลยครับ
Selling Time
Selling Time หมายถึง เวลาท่ีคุณใช้ในการขายของ
กฏข้อแรกของการบริหารเวลาของนักขายคือ “การท่ีคุณต้องเพิ่ม Selling Time ให้ได้มากท่ีสุด”
ใช่แล้วครับ หน้าท่ีหลักของคุณคือขาย
ดังนั้นต้องพยายามใช้เวลาทั้งหมดเท่าท่ีเป็นไปได้ในการขายซึ่งได้แก่การติดต่อกับลูกค้านั่นเอง
มีคํากล่าวหนึ่งกล่าวไว้ว่า ต้นทุนท่ีแพงท่ีสุดอย่างหน่ึงของการขายคือการท่ีนักขายเอาเวลาขายไปทําอย่างอื่นท่ีไม่ใช่ขาย
ผมคิดว่าคํากล่าวอ้างน้ีน่าจะชัดเจนในตัวมันเองท่ีสุด
ยิ่งคุณโทรหาลูกค้าหรือเข้าเยี่ยมลูกค้าได้มากเท่าไหร่ โอกาสในการสร้างยอดขายของคุณก็มากข้ึนเท่านั้น
ไม่ว่าคุณจะตื่นเช้าแค่ไหน
ไม่ว่าคุณจะทํางานเร็วเพียงใด
ไม่ว่าคุณจะกลับบ้านดึกเท่าไหร่
ทั้งหมดน้ีไม่มีความหมายในเชิงการบริหารเวลาทั้งสิ้น ถ้าทั้งสัปดาห์คุณติดต่อลูกค้าได้แค่ 3-4 ราย
การบริหารเวลาท่ียอดเยี่ยมของนักขายนั้นแปรผันตรงกับ Selling Time กล่าวคือเวลาท่ีคุณใช้ในการติดต่อลูกค้านั่นเอง
ต้องทําอย่างไรจึงจะได้พบลูกค้ามากข้ึน
ดังนั้นผมเลยอยากมาแนะนําวิธีในการบริหารเวลาเพื่อทําให้คุณได้มีโอกาสเข้าพบหรือติดต่อลูกค้ามากข้ึน
วิธีท่ีผมแนะนํามีดังต่อไปน้ี
1) พื้นที่ขาย
อย่าวิ่งสะเปะสะปะโดยเด็ดขาดโดยเฉพาะในเขตกรุงเทพและปริมณฑล
การบริหารเรื่องพื้นท่ีอย่างมีประสิทธิภาพเช่นไปสแตนด์บายลูกค้ารายแรกตั้งแต่เช้าและวางแผนวิ่ง ในเขตนั้นทั้งวันโดยไม่อ้อมไปมาจะช่วยคุณได้มากกว่าท่ีคิด
ลองเปรียบเทียบดูระหว่างนักขายสองคน
คนแรกเริ่มหาลูกค้าเจ้าแรกตอน 10 โมงเช้าท่ีนนทบุรี ส่วนตอนบ่ายขับไปหาอีกรายท่ีแถวบางพลี
ในขณะท่ีคนท่ีสองหาเจ้าแรกตอน 9 โมงเช้าและวางแผนทํานัดลูกค้าท่ีอยู่ตึกเดียวกันอีก 1-2 รายก่อนเท่ียง
ในขณะท่ีช่วงบ่ายก็ไม่ได้ไปไหน ยังคงเข้าพบลูกค้าท่ีอยู่ตึกเดียวกันนั้นอีก 3 รายจนถึงเย็น
คุณคิดว่าสุดท้ายนักขายคนไหนจะมีผลงานดีกว่ากันครับ
แน่นอนว่าตัวอย่างท่ีว่าอาจจะดูอุดมคติเพราะเราคงไม่สามารถทํานัดแบบนั้นได้ทุกวัน
แต่คําถามคือ “คุณได้ลองวางแผนอย่างละเอียดหรือยัง”
ถ้าตั้งใจจริงๆผมมั่นใจครับว่าการจัดการพื้นท่ีการขายจะช่วยคุณได้อย่างมหาศาล
2) งานแอดมิน
ลองวางแผนเรื่องงานแอดมินดู
ถ้าเป็นไปได้ให้ใช้เวลา 09.00-16.00 ในการอยู่กับลูกค้า และเอาเวลาท่ีเหลือไปจัดการเรื่องงานแอดมินแทน
หรือถ้าทําได้ให้ลองถ่ายงานให้คนอื่นนทําเรื่องงานแอดมินแทนเรา
อย่าลืมนะครับว่าประสิทธิภาพสูงสุดในการขายคือการได้อยู่กับลูกค้า ไม่ได้อยู่กับงานแอดมิน
3) ออฟฟิศ
ถ้าไม่จําเป็นจริงๆ อย่าเข้าออฟฟิศนะครับ
ให้ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการอยู่กับลูกค้าแทน เพราะออฟฟิศคือตัวดูดเวลาอันดับต้นๆของนักขาย
วันน้ีเทคโนโลยีเอื้ออํานวยให้เราทําอะไรท่ีไหนก็ได้หมดโดยแทบไม่มีข้อจํากัดรวมถึงเรื่องการประชุมด้วย (Virtual Meeting)
เข้าใจดีว่าการเข้าออฟฟิศนั้นเปรียบเหมือน comfort zone
นึกอะไรไม่ออกก็ไปตั้งต้นตอกบัตรท่ีออฟฟิศก่อน
มีโต๊ะทํางานสบายๆนั่ง
มี WIFI ให้พร้อม
มีกาแฟให้ชงกิน
มีแอร์เย็นๆ
ถ้าจะต้องแบกงานไปทําในพื่นท่ีระหว่างหาลูกค้าก็คงไม่สะดวก
ดังนั้นให้ลองถามตัวเองดูนะครับเราจําเป็นต้องเข้าออฟฟิศจริงหรือไม่ หรือเป็นแค่ comfort zone ท่ีเรารู้สึกเคยชินเฉยๆ
อย่าดอง
ข้อแนะนําข้อสุดท้ายท่ีจะทําให้การบริหารเวลาของเรามีประสิทธิภาพมากข้ึนคือ “อย่าดองงาน”
ฟังดูแล้วไม่ได้เป็นเรื่องใหม่ ซึ่งใช่แล้วครับ เรื่องน้ีเป็นเรื่องเบสิคจริงๆ
แต่เช่ือหรือไม่ครับว่าอย่างน้อยครึ่งหน่ึงของงานท่ีด่วนนั้นก่อนหน้าน้ีมันเคยไม่ด่วนมาก่อน
สุดท้ายเป็นตัวเรานั่นแหละท่ีดองงานเอาไว้จนกระทั่งมันกลายเป็นงานด่วนไปเอง
ยกตัวอย่างเช่น เราดองรายงานการขายไว้ทําตอนวีคเอนท์แทนท่ีจะคุยกับลูกค้าเสร็จแล้วทําเลยทันทีท่ีข้อมูลยัง fresh อยู่
คําถามคือเราไม่มีเวลาในการลงรายงานเลยทันทีหรือเราชะล่าใจแล้วดองเอาไว้เอง
พอหยิบมาทําอีกทีก็กลายเป็นว่าเราจําข้อมูลไม่ได้แล้ว
ตอนท่ีต้องมานั่งทํางานเอกสารท่ีกองสุมเอาไว้ก็พลอยทําให้ตัวเองท้อ โทษงานว่าน่าเบื่อ เอกสารเยอะไม่ชอบ อยากขายของมากกว่า
ถ้าเป็นเช่นนั้น ลองถามตัวอย่างจากใจจริงนะครับว่างานมันแย่หรือตัวเราเองท่ีแย่เพราะดองงานเอง
บทสรุป
การบริหารเวลาของนักขายนั้นมีความสําคัญมากๆ
อันดับแรกต้องเข้าใจก่อนว่าเวลาส่วนใหญ่ของนักขายควรจะเป็น selling time กล่าวคือต้องไปเจอหรือติดต่อลูกค้าให้ได้มากท่ีสุด
อันดับสองต้องดูปัจจัยต่างๆท่ีจะช่วยทําให้เราได้เจอลูกค้าเยอะข้ึนเช่นวางแผนเรื่องพื้นท่ีการเข้าพบลูกค้า เคลียร์งานแอดมิน และหลีกเลี่ยงการเข้าออฟฟิศถ้าไม่จําเป็น
และอันดับสุดท้าย คุณต้องมีวินัยมากพอท่ีจะไม่ดองงาน
ถ้าทําได้ทั้งหมดน้ี การบริหารเวลาของคุณก็จะเป็นเรื่องง่ายกว่าท่ีคิดอย่างแน่นอนครับ