หนึ่งในขั้นตอนเบื้องต้นของการขายที่ดีคือ “การค้นหาปัญหาของลูกค้าให้เจอก่อนนำเสนอ”

พูดแล้วดูเหมือนง่าย แต่ผมยอมรับว่าในความเป็นจริงไม่ได้ง่ายที่จะทำเช่นนั้น

 

แต่ในบทความนี้ผมมีสคริปต์อย่างหนึ่งมามอบให้ครับ ถ้าใช้ประมาณนี้แล้วจะช่วยค้นหาปัญหาที่ลูกค้ามีได้ง่ายขึ้น

มาลองดูตัวอย่างกันครับ

 

“คุณลูกค้าครับ ถ้าจะทำให้งานของคุณลูกค้าสะดวกขึ้น อะไรที่ลูกค้าอยากได้บ้างครับ”

ข้อดีของการถามคำถามลักษณะนี้คือ

 

  1. เปลี่ยนเป็นคำถามแนวบวก คือแทนที่จะถามว่าปัจจุบันมีปัญหาอะไร เปลี่ยนเป็นถามว่าอยากพัฒนาตรงไหนแทน
  2. ซึ่งสิ่งที่ลูกค้าอยากพัฒนา แท้จริงนั่นคือ pain point หรือปัญหานั่นเอง
  3. ทำให้ภาพลักษณ์ของเราดีขึ้นด้วย เพราะเรามุ่งเน้นที่จะช่วยลูกค้ามากกว่าแค่พยายามโจมตีคู่แข่งเพื่อขายของ

 

ลองปรับใช้กับสถานการณ์การขายของคุณดูนะครับ

ผมมั่นใจว่าช่วยได้ไม่มากก็น้อยแน่นอน

 


 

How Do You Know Customer’s Pain Point?

 

One of the important processes in every sales call is to find out customers’ pain point before telling them how you could make them better off. 

Sounds simple, doesn’t it? Anyway, I know for well it might not be that smooth in the real-life sales call. 

 

However, there is a kind of script I’d like to recommend. If properly used, you should be able to find out customer’s pain point more precisely. 

Let’s see the example of the script. 

 

“Mr. Customer, in order to make your job more convenient, what kind of improvement would you like to get?”

And below are reasons why this script is recommended.

 

  1. It is a positive question. Rather than asking what problems customers have, we ask them about the improvement they want.
  2. But the improvement they want could be the same as pain point they have right now. So it is likely that you would get the answer anyway. 
  3. It also creates good reputation for you. This kind of script shows that we are willing to help, rather than just trying to win the sales. 

 

Find out how you could apply this to your sales game. I believe it helps to the certain extent.