ถ้าวันนี้คุณเป็นเจ้าของกิจการหรือผู้บริหารทีมขาย สิ่งหนึ่งที่คุณต้องไม่พลาดคือ “การใช้กำลังคนให้ถูกวิธี”

ถ้าคุณใช้กำลังคนหรือนักขายของคุณแบบไม่ถูกวิธีหรือไม่เต็มประสิทธิภาพก็ไม่ต่างอะไรกับการซื้อรถสปอร์ตมาขนของ

ดังนั้นก่อนอื่นผมต้องให้หลักการง่ายๆกับคุณก่อน การที่คุณจ้างนักขายมาคนนึง ถ้าจะให้ดีที่สุดก็คือต้องให้เค้าใช้เวลาเต็มที่ในการ “ขาย”

ถ้าเวลาของเค้าส่วนใหญ่ถูกใช้ไปกับอย่างอื่นเช่น รับออเดอร์ ประชุม เช็คสต็อค ฯลฯ อันนี้ถือว่าคุณกำลังซื้อรถสปอร์ตมาจ่ายตลาด

 

ถ้าบริษัทของคุณกำลังมีเหตุการณ์ประมาณนี้อยู่ วิธีแก้ไขที่ผมแนะนำคือ

 

1) ระบุรายละเอียดเนี้องานทั้งหมด

ผมหวังว่าท่านในฐานะผู้บริหารทีมขายจะตอบได้โดยละเอียดนะครับว่าแต่ละวันนักขายของเราทำอะไรบ้าง ถ้าไม่แน่ใจก็ถือโอกาสนี้ในการระบุรายละเอียดปลีกย่อยให้ครบถ้วน เราจะได้เห็นว่าอะไรบ้างที่เค้าต้องทำ

หลังจากนั้นให้ระบุเลยว่ามีอะไรบ้างที่เค้าทำอยู่แต่ไม่เกี่ยวข้องกับงานขายหรือการติดต่อลูกค้า

 

2) อะไรที่ตัดได้

จากรายการดังกล่าว ลงรายละเอียดอีกครั้งว่าอะไรที่จำเป็นหรือไม่จำเป็นต้องทำ ถ้าอันไหนที่ไม่จำเป็นและไม่เกี่ยวข้องกับการติดต่อลูกค้าก็ให้ตัดออกเลย

 

3) อะไรที่ให้คนอื่นทำแทนได้

ส่วนบางอย่างที่มีความจำเป็น ลองถามดูอีกทีว่าจำเป็นจริงหรือไม่ที่คนทำงานนั้นต้องเป็นนักขาย สามารถโอนถ่ายให้คนอื่นทำได้หรือไม่

อันนี้ไม่ใช่ว่าเราต้องการสปอยล์นักขายหรือให้เค้าทำงานสบายนะครับ การที่เราโอนงานบางอย่างออกมานั่นแปลว่าเราต้องการให้เค้ามีเวลามากขึ้นเพื่อใช้ในการติดต่อลูกค้า

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณทำตามขั้นตอนที่ว่ามานี้และทำให้นักขายมีเวลาโทรหาลูกค้าเพิ่มอีกวันละ 20 สาย หรือสามารถเข้าเยี่ยมลูกค้าได้อีกสัปดาห์ละ 10 ราย ผมว่าผลลัพธ์ที่ได้จะเป็นการใช้กำลังคนที่คุ้มค่ากว่าเดิมอย่างเห็นได้ชัด

 

ลองวิเคราะห์การใช้กำลังคนของคุณดูนะครับ แผนนี้ไม่ผิดแน่นอนครับเชื่อผม

 


 

How Do You Deal with Productivity?

 

If you are a sales leader, one of the most important tasks is to ensure that you make the best use out of your sales force.

If not, it would be the same as buying a Ferrari to just go buy something in the market.

So let me give you the basic principle. When you hire a sales person, in order to make the best use, you have to allow them to spend most of the time selling. Other activities simply do not matter.

If they spend most of their time taking orders, attending meeting, checking emails, etc., you are simply worse off hiring them.

 

If you are facing this kind of problem, below is what I recommend you do to fix it.

 

1) Make all the list

I hope you, as a sales leader, know all details of your staff’s daily task. If not, find out today and list them out.

Then identify which activities are irrelevant to making sales.

 

2) Elimination

Then let’s see which activities you can ask your salespersons to stop doing. Some activities might not be required to do at all.

If this is the case, simply tell them to stop doing those immediately.

 

3) Delegation

Now they might still be doing some important tasks but they might not be directly related to sales anyway. You now have to find out whether those jobs can be delegated to someone else.

This is not to spoil salespersons at all. The objective is to free up some more time for them and allow them to spend that time to contact customer instead of doing irrelevant tasks.

For instance, if you do the delegation and finally your salespersons are able to call 20 more customers per day or visit 10 more prospects per week, this is worth doing, isn’t it?

 

So it is recommended that you do such an analysis in great detail. This is the absolutely correct planning, I guarantee.