แน่นอนว่าไม่มีใครที่ปิดการขายได้ 100% ตลอดเวลา

ต้องมีลูกค้าบางรายที่เราปิดไม่ได้บ้างแน่นอน

 

สิ่งที่สำคัญที่นักขายหลายคนมองข้ามหรือไม่รู้เลยคือ “ถ้าปิดไม่ได้แล้วต้องทำอย่างไรต่อ”

ใช่แล้วครับ ถ้าปิดไม่ได้ก็ใช่ว่าจะเงียบหายไปเลยและไม่ต้องทำอะไร ยังมีหลายอย่างที่เรายังสามารถทำได้แม้ทางจะตันแล้ว

 

ในบทความนี้จะมารื้อโอกาสที่ยังซ่อนอยู่มาให้คุณดูพร้อมวิธีการที่จับต้องได้

มาติดตามกันเลยครับว่าอะไรคือสิ่งที่เราต้องทำแม้จะปิดการขายไม่ได้ก็ตาม

1) วิเคราะห์โอกาสที่เหลือ (ในอนาคต)

อยากให้ลองวิเคราะห์แบบใจเย็นๆโดยไม่เซ็งไม่ท้อเสียก่อนเพราะว่าเที่ยวนี้ปิดไม่ได้

ให้มองให้รอบด้านจริงๆโดยเฉพาะโอกาสในอนาคต

 

แนะนำให้ใช้ Checklist ดังต่อไปนี้

 

  • สัญญามีอายุนานแค่ไหน
  • ธุรกิจเรา Switching Cost สูงหรือต่ำ (ถ้าจะเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นมีความซับซ้อนหรือไม่ หรือถ้าอยากเปลี่ยนก็เปลี่ยนได้เลย)
  • คู่แข่งแกร่งเพียงใด มีโอกาสที่เค้าจะเพี่ยงพล้ำหรือไม่
  • ลูกค้าพร้อมแบ่งซื้อหรือไม่
  • ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้ายังดีอยู่หรือไม่

 

หวังว่าทุกท่านพอจะเห็นภาพนะครับ

ถ้าใช้ Checklist ที่ว่าดังกล่าว ตัวคุณจะพอตอบโจทย์ได้ทันทีว่าลูกค้ารายนี้ควรคุยต่อหรือไม่

 

ถ้าสุดท้ายคำตอบคือ “โอกาสของเราไม่เหลืออีกแล้วแน่นอนในอนาคต” ผมแนะนำว่าไม่ต้องทำอะไรต่อเลย

แต่ถ้าดูแล้วยังพอมีโอกาสเหลืออยู่ในอนาคต แนะนำให้คุณลองอ่านบทความนี้จนจบครับ

 

ผมจะเขียนแนะนำว่าต้องทำอะไรกับลูกค้าเหล่านั้นบ้างแม้จะปิดการขายเที่ยวนี้ไม่ได้ก็ตาม

2) ทักไปขอบคุณลูกค้าอย่างเป็นทางการ

เมื่อวิเคราะห์แล้วเห็นว่าลูกค้ารายดังกล่าวยังมีโอกาสเหลือในอนาคต อย่าลังเลที่จะทักไปขอบคุณลูกค้าแม้เค้าจะไม่ให้งานเรา

ความเป็นจริงผมเชียร์ว่าควรจะทำเช่นนี้ทุกรายด้วยซ้ำแม้วิเคราะห์แล้วลูกค้าจะไม่มีศักยภาพเหลือให้เราติดตามก็ตาม

 

แต่ที่ผมต้องแนะนำเรื่องการคัดกรองลูกค้านั้นเป็นเพราะบางธุรกิจปริมาณงานที่เราเสนอนั้นเยอะจริงๆ ซึ่งอาจทำให้เราไม่มีเวลาเหลือในการทักไปขอบคุณทุกเจ้า

แนะนำให้ใช้สคริปต์ประมาณนี้ครับ

 

“ขอบคุณคุณลูกค้านะครับที่อย่างน้อยยังให้โอกาสกับทางผม ครั้งนี้คงจะมีเจ้าอื่นที่ดีกว่าผมจริงๆซึ่งผมก็เคารพการตัดสินใจ อย่างไรก็ตามคุณลูกค้าพอจะแนะนำเราได้หรือไม่ครับว่านอกเหนือจากเรื่องราคาแล้วทางเราควรปรับปรุงในจุดไหนบ้าง เผื่ออนาคตทางผมจะได้แก้ไขและลองกลับมาเสนอดูอีกครั้ง”

 

ประโยคที่ว่าดังกล่าวมีสิ่งที่ซ่อนอยู่ดังต่อไปนี้

 

  1. เป็นการโชว์สปิริตที่ยอดเยี่ยม
  2. อาจได้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มว่าทำไมเราถึงแพ้
  3. เป็นการเกริ่นโยนหินถามทางล่วงหน้าไว้เลยสำหรับการกลับมาติดตามลูกค้าใหม่ในอนาคต
  4. เป็นการทิ้งท้ายด้วยการสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้า

 

เห็นหรือไม่ครับว่าการโทรไปหาลูกค้าเพื่อพูดสิ่งนี้จะแลกมาด้วยประโยชน์ถึง 4 เด้งด้วยกัน

ไม่เสียเวลาเลยนะครับที่จะทำเช่นนี้แม้เราจะแพ้ไปแล้วก็ตาม

3)ติดต่ออย่างสม่ำเสมอโดยเฉพาะในช่วงแรก 

แนะนำให้ลองติดต่อลูกค้าดูในช่วงแรกหลังจากที่เค้าไปใช้บริการกับที่อื่นเรียบร้อยแล้ว

การติดต่อไปนั้นยิ่งมีความสำคัญโดยเฉพาะถ้าเป็นลูกค้าเก่าที่คุณเคยดูแลรู้ใจกันมาก่อน

 

กรณีนี้ทำเผื่อคู่แข่งพลาด

ถ้าพูดตรงๆภาษาชาวบ้านเลยก็คือรอเสียบ

 

อย่างไรก็ตามต้องไม่ลืมบาลานซ์ให้ดีและอย่าติดต่อจนดูเหมือนเป็นการเร้าหรือจนเกินไป

ลองทักไปพูดคุยทักทายถามไถ่ดู

 

และถ้าพบว่าลูกค้ากำลังประสบปัญหาบางอย่าง ข้อแนะนำคือให้รีบช่วยลูกค้าทันทีในสิ่งที่ช่วยได้

อย่าเพิ่งไปคิดซับซ้อนว่าทำฟรีหรือไม่ คุ้มหรือไม่คุ้ม และอื่นๆ

 

นี่คือโอกาสทองฝังเพชร ถ้าคุณยื่นมือช่วยลูกค้าอย่างทันท่วงทีในขณะที่เค้ามีปัญหา ผมมั่นใจว่าเผลอๆโอกาสจะกลับมาทางฝั่งคุณเร็วกว่าที่คิด

4) รอคอยโอกาสและให้บริการบางอย่าง 

หลังจากนั้นให้คุณรอคอยโอกาสอย่างอดทน

เช่นในระหว่าง 1 ปีที่เสียลูกค้าไปก็อย่าลืมที่จะติดต่อลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

 

ถ้ามีการให้บริการลูกค้าบางอย่างได้ก็ยิ่งดีแม้ยอดขายที่ได้มาจะน้อยนิดหรือเผลอๆจะไม่ได้ยอดขายอะไรเลยก็ตาม

เกมนี้เหมือนการวิ่งมาราธอน อย่าไปมองแค่ระยะสั้นอย่างเดียวโดยเด็ดขาด

นอกจากนั้นแล้ว สิ่งที่คุณควรทำคือการเก็บรายละเอียดในฐานข้อมูลให้ครบถ้วน

 

บางคนบอกว่าแพ้ไปแล้วและยังต้องเสียเวลามานั่งลงข้อมูลในรายงานอีกหรือ สู้เอาเวลาไปหาลูกค้ารายใหม่ดีกว่า

นี่ก็คืออีกสาเหตุหนึ่งที่ผมย้ำตั้งแต่แรกเรื่องการคัดกรองและวิเคราะห์ลูกค้าอย่างละเอียดถึงโอกาสที่เหลือในอนาคต

 

ถ้าดูแล้วเป็นลูกค้าที่มีโอกาสเหลือจริงๆ คุณก็ไม่ควรที่จะงอแงในการเก็บข้อมูลการติดต่อในแต่ละครั้งอย่างครบถ้วน

 

บทสรุป

หวังว่าท่านคงจะเห็นภาพแล้วว่าการที่เราแพ้ในการรบครั้งนี้ไม่ได้หมายความว่าเราแพ้สงคราม

มองภาพให้กว้าง ให้ละเอียด และให้ยาวขึ้น

 

แม้จะได้รับคำตอบว่าเราแพ้ในการนำเสนอครั้งนี้แล้วก็ตาม ยังมีอีกหลายสิ่งที่แนะนำให้คุณทำต่อ

ข้อแรกคือวิเคราะห์ก่อนว่าลูกค้ารายดังกล่าวยังมีโอกาสเหลือให้เราในอนาคตอีกหรือไม่

 

ข้อสอง ถ้าโอกาสยังเหลือ อย่าลืมที่จะติดต่อลูกค้าเพื่อขอบคุณที่ให้โอกาสและแย็บทิ้งท้ายว่าเราจะขอติดตามเป็นระยะ

ข้อสาม ในช่วงแรกให้ลองติดตามลูกค้าดูเพื่อสอบถามความเรียบร้อย ไม่แน่ว่าคู่แข่งอาจจะพลาดเร็วกว่าที่เราคิด

 

และข้อสุดท้ายคือไม่หนีหน้าลูกค้าไปไหน ให้พยายามติดต่อเป็นระยะ

เห็นหรือไม่ว่าโอกาสอาจจะไม่ได้ถูกปิดตาย 100% อย่างที่คุณคิดก็เป็นได้ครับ