วันนี้มีข้อแนะนำดีๆสำหรับผู้บริหารฝ่ายขายครับ เกี่ยวกับเรื่องการวางกิจกรรมการขาย

ก่อนอื่นผมต้องบอกว่าเรื่องที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายคือการที่ผู้บริหารและนักขายทราบดีว่า “อะไรคือกิจกรรมการขายที่ต้องทำ” เพื่อให้ได้มาซึ่งยอดที่ต้องการ

 

เช่นตอนนี้ยอดขายขาดอยู่ 200,000 บาท สิ่งที่นักขายต้องทำคือติดต่อลูกค้า Top 10 ทุกรายและนำเสนอขายสินค้าใหม่ที่เพิ่งออกมา

หรือโทรหาลูกค้าที่หยุดซื้อไปเมื่อ 6 เดือนที่แล้ว หาให้เจอว่าทำไมถึงหยุดซื้อ และคัดมาอย่างน้อย 5 รายเพื่อทำราคาโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าเก่าเป็นต้น

 

จากตัวอย่างที่กล่าวมาเรารู้แล้วว่านักขาย “ต้องทำกิจกรรมอะไรบ้าง” เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ

ผมในฐานะเจ้าของกิจการ เวลาที่มีการประชุมกับผู้บริหารฝ่ายขายผมจะมีความกังวลใจอยู่สองกรณีคือ

 

1. ตอบไม่ได้ว่ากิจกรรมที่ต้องทำคืออะไร

พูดง่ายๆว่าไม่รู้เลยว่าต้องทำอะไรบ้างยอดถึงจะมา หรือไม่รู้ว่าตอนนี้นักขายกำลังทำอะไรอยู่

ส่วนใหญ่ปัญหานี้คือผู้บริหารรู้แต่ว่ายอดขายหายไป ถึงเวลาก็โทรไล่จี้เอาว่าถึงไหนแล้ว มีลูกค้ากี่รายที่น่าจะซื้อ ที่ยังไม่ซื้อเพราะอะไร และภาวนาว่าลูกค้าดังกล่าวจะซื้อในที่สุด

อันนี้ถือว่ายังไม่ดีพอ ย้ำอีกครั้งนะครับว่าเราต้องวางแผนกิจกรรมได้อย่างเหมาะสม

 

2. ไม่ยอมเปลี่ยนกิจกรรม

เช่นผู้บริหารฝ่ายขายอาจจะวางแผนเรียบร้อยแล้วว่านักขายต้องทำอะไรบ้าง แต่ปัญหาคือพอทำไปแล้วผลลัพธ์ไม่มา ก็ยังทู่ซี้ให้นักขายทำกิจกรรมเดิมๆโดยไม่ยอมเปลี่ยนแปลง

ในกรณีผู้บริหารต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าผลลัพธ์ไม่มาเป็นเพราะกิจกรรมตัวไหนผิด และต้องแทนที่ด้วยกิจกรรมอะไร

 

พอจะเห็นภาพคร่าวๆนะครับว่าการจัดการกับกิจกรรมการขายต้องมีลักษณะประมาณไหน ลองเอาไปประยุกต์ใช้กับทีมขายของคุณดูนะครับ

 


 

Handle Sales Activities

Today I have some tips for sales leaders, particularly about how to handle sales activities.

First of all, you need to understand that one of the most important things is to be able to identify correct sales activities.

 

For instance, if a salesperson needs additional 200,000 THB to hit their budget, you identify that they visit top 10 existing customers to offer newly launched product.

Or you call customers who have stopped buying from you for at least 6 months and find out the reasons. They you select 5 of them, design special promotion, and convince them to buy from you again.

 

From examples above, we at least know what salespersons will have to do as a sales activity.

When I have a meeting with my sales leader, there are two major concerns.

 

1. Not being able to identify sales activity.

I would be extremely worried if sales leaders cannot design the correct sales activities. In this case, they simply do not know what to do.

Some of them only chose to ask from their sales staff about potential customers they have in hand and keep hoping that they can close those deals.

Again, this is not good enough.

 

2. Not change activities

This problem happens when sales activities have already been identified and implemented.

However, result doesn’t seem to come but sales leaders are not able to declare why it doesn’t work and what other sales activities have to replace.

 

On the other hand, they have to be hands-on enough to know what’s going on, what the root cause is, and what other things have to be done instead.

Let’s see how this idea can be applied. Because, how you handle sales activities is always one of the top priorities for every sales team.