ต้องเกริ่นก่อนว่า เทรนด์ทางการขายในยุคนี้ได้เปลี่ยนไปเรียบร้อยแล้ว

วันนี้ใครก็ตามที่อยู่ในสถานะของ “เซลล์ขายของ” จะเสียเปรียบมหาศาล โดยเทรนด์นั้นจะมุ่งเน้นให้นักขายเปลี่ยนแปลงตัวเองเป็น “Expert Advisor”

 

คำว่า Expert Advisor อธิบายได้ประมาณว่า “ที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ” ซึ่งภาพลักษณ์ของคุณจะเปลี่ยนไป

จากเดิมที่เราต้องเป็นฝ่ายวิ่งเข้าหาลูกค้าเพื่อขอร้องให้ซื้อ มาเป็นลูกค้าต้องวิ่งหาเราและเชื่อมั่นในคำแนะนำที่เรามอบให้

 

ใช่แล้วครับ วิธีที่ว่านี้เกิดขึ้นได้จริง ไม่ใช่เป็นแค่ทฤษฎีที่ฟังแล้วสวยหรู

ในบทความนี้จะมาแนะนำ How To และลำดับขั้นตอนง่ายๆในการเปลี่ยนภาพลักษณ์ของคุณให้เป็น Expert Advisor ดังที่ว่านี้

 

มาดูกันเลยครับ

 

อย่ารีบขาย

กฎง่ายๆข้อแรกคือ “อย่ารีบร้อนขายเป็นอันขาด” โดยเฉพาะการเข้าพบลูกค้าเป็นครั้งแรก

ไม่ว่าสินค้าหรือบริการของคุณจะเจ๋งแค่ไหนก็ตาม การที่เริ่มต้นโดยพยายามขายของเลยถือเป็นความผิดพลาดมหันต์

 

ลำดับขั้นตอนง่ายๆที่ผมแนะนำคือ

 

1. อย่าพูดถึงเรื่องของเราก่อนโดยเด็ดขาด

ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม สะกิดบอกตัวเองเสมอว่าเราจะยังไม่นำเสนออะไรทั้งนั้นถ้าเรายังไม่ทราบความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้ามีอยู่

 

2. บอกลูกค้าเลยว่าจุดประสงค์คือเราต้องการทำความเข้าใจความต้องการของเค้าก่อน

ส่วนใหญ่ผมจะบอกลูกค้าประมาณนี้ครับ

“วันนี้ผมเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการของผมมาเรียนแจ้ง แต่ก่อนอื่นผมขออนุญาตถามคำถามเพิ่มเติมเล็กน้อย เพื่อทางผมจะได้เลือกนำเสนอได้ตรงความต้องการนะครับ”

ผมว่านี่เป็นการเริ่มต้นที่ดี เราเริ่มโดยใช้ลูกค้าเป็นตัวตั้ง เชื่อว่าลูกค้าก็จะชอบวิธีในการเริ่มต้นของเราแบบนี้เช่นกัน

 

3. ถามคำถาม

หลังจากนั้นให้มีการถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้ามีอยู่

ถามคำถามเปิดเยอะๆเพื่อค้นหาวัตถุประสงค์ที่เค้าซ่อนอยู่หรือปัญหาที่เค้าอาจประสบ

 

ตัวอย่างคำถามเช่น

  • ทำไมลูกค้าถึงตัดสินใจใช้บริการ supplier เจ้านี้ในตอนแรกครับ
  • พอจะเล่าให้ฟังได้หรือไม่ครับว่าลูกค้ามีวิธีจัดการอย่างไรเวลาสินค้าขาดสต็อค
  • ถ้าจะต้องปรับบริการให้ดีขึ้นกว่าเดิม ลูกค้าอยากให้การเปลี่ยนแปลงเป็นรูปแบบอย่างไรบ้างครับ

 

ลำดับขั้นตอนง่ายๆดังนี้จะช่วยให้การเริ่มต้นของคุณมีทรงของความเป็น Expert Advisor ได้มากกว่าเดิม

 

ขาย Solution อย่าขายแต่ Product

อันถัดมาที่สำคัญมากคือการขาย Solution ที่ครบวงจรโดยไม่ได้โฟกัสที่สินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียว

เช่นถ้าคุณขายคอมพิวเตอร์ Solution ที่ต้องขายคือ

  • มีการลงโปรแกรมให้ครบถ้วนตั้งแต่แรก
  • มี trainer คอยสอนการใช้งาน
  • มี call center ที่คอยรับเรื่อง 24 ชั่วโมง
  • มี maintenance ครอบคลุม
  • มี on-site service เข้าซ่อมแซมให้ถึงบ้านหรือที่ทำงาน
  • มีการรับซื้อเครื่องเก่าถ้าอยากเปลี่ยนรุ่นใหม่
  • และอื่นๆ

 

หรืออย่างของผมที่ขายออฟฟิศเฟอร์นิเจอร์ Solution ที่ผมขายคือ

  • มีเจ้าหน้าที่เข้าพบภายใน 24 ชั่วโมง
  • รับวัดพื้นที่และออกแบบ lay out + 3D ฟรี
  • ทำเสนอราคาให้วันต่อวัน
  • มี warranty ซ่อมฟรี
  • ดูแลตลอดอายุการใช้งานหลัง warranty หมดโดยคิดแค่ค่าอะไหล่

 

การขาย Solution นี้เป็นการบอกลูกค้าทางอ้อมว่า “ซื้อกับเราง่ายที่สุด”

จะทำให้ชีวิตของลูกค้าสะดวกสบายและไม่ต้องปวดหัว และในที่สุดภาพความเป็นที่ปรึกษาก็จะชัดขึ้นในสายตาของลูกค้า

 

ไม่ดีก็บอกว่าไม่ดี

มีอีกอย่างที่ Expert Advisor ต้องฝึกและทำให้ได้

สิ่งนั้นคือ “ความโปร่งใสและจริงใจ”

 

วิธีที่ง่ายที่สุดคือ ถ้าไม่ดีหรือไม่เหมาะก็บอกลูกค้าไปตรงๆ กล้าที่จะบอกลูกค้าให้ตัดสินใจ “ไม่ต้องซื้อ” ของคุณ

บางครั้งอาจต้องไปไกลกว่านั้นโดยบอกลูกค้าตามตรงว่าให้ซื้อกับเจ้าอื่นจะคุ้มกว่า

 

เรียกว่านอกจากจะไม่แนะนำให้ซื้อของตัวเองแล้ว ยังมีการถวายพานมอบลูกค้าให้กับคู่แข่งอีกต่างหาก

แนวคิดนี้หลายคนน่าจะต่อต้าน เหมือนอ้อยเข้าปากช้างแล้วจะให้คายทิ้งได้อย่างไร

 

คำตอบคือได้ครับ เพราะคุณเองต้องเลือกบาลานซ์ให้ดีระหว่างเสียยอดขายครั้งนั้นๆไป แต่อาจได้ลูกค้าที่จงรักภักดีกับเราในระยะยาวกลับคืนมา

เรียกว่าได้คุ้มเสีย ลูกค้าจะมองว่าเราจริงใจและโปร่งใส

 

นี่คือสิ่งหนึ่งที่ Expert Advisor ต้องมีเพื่อสร้างความสัมพันธ์ในลักษณะที่ปรึกษาอย่างแท้จริง ไม่ใช่เป็นแค่เซลล์ขายของอย่างเดียว

 

บทสรุป

เทรนด์การขายในวันนี้เปลี่ยนไปหมดแล้ว

รูปแบบของนักขายที่จ้องแต่จะเอายอดอย่างเดียวกำลังจะล้มหายตายจากไปอย่างรวดเร็ว

 

ไม่มีใครยืนระยะได้อย่างแน่นอนในรูปแบบเดิมๆ เทรนด์ที่ต้องเปลี่ยนคือทำตัวเองให้เป็น Expert Advisor หรือที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ

ต้องเปลี่ยนแปลงตั้งแต่การเริ่มต้นโดยอย่ารีบร้อนขายโดยเด็ดขาด

 

ให้พยายามหาให้เจอก่อนว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไรและเราจะสามารถช่วยลูกค้าได้ในมุมไหนผ่านการถามคำถามที่มีประสิทธิภาพ

ถึงเวลานำเสนอก็อย่าขายแต่สินค้าหรือบริการของเราอย่างเดียว

 

แต่ต้องเน้นนำเสนอในแง่ Solution ที่ครบวงจร นึกในมุมลูกค้าตั้งแต่ก่อนและหลังการขายว่าเค้าอยากได้อะไรบ้าง

การนำเสนอ Solution ที่ครบวงจรนี้ต้องมุ่งเน้นให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าการซื้อขายกับเรานั้นนำมาซึ่งความง่ายและสะดวกสบายที่สุด

 

นอกจากนั้นต้องกล้าที่จะแนะนำอย่างจริงใจ อะไรไม่ดีก็ต้องบอกไม่ดี

เพราะอย่าลืมว่าการเป็นที่ปรึกษาคือต้อง “บอกหมด” ไม่ใช่ได้แต่เชียร์ของเราอย่างเดียว

 

ถ้าทำเช่นนี้ได้ ผมมั่นใจว่าภาพลักษณ์ของคุณในสายตาลูกค้าจะถูกยกขึ้นไปอีกระดับและนำคุณไปสู่การประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็วกว่าเดิมแน่นอน