วันนี้มีข้อแนะนำอย่างหนึ่งมาฝากท่านผู้บริหารฝ่ายขายครับ

ส่วนตัวแล้วผมพบว่าหลายท่านเผลอทำข้อผิดพลาดข้อนี้ไปและสุดท้ายกลายเป็นปัญหาที่หาทางแก้ปมไม่เจอ ข้อผิดพลาดนั้นคือ……

 

“การย้ายนักขายที่ผลงานไม่ดีไปทำหน้าที่ขายส่วนอื่น” เช่นย้ายเขตการขาย หรือเปลี่ยนไปขายผลิตภัณฑ์ตัวอื่นแทน

วิธีดังกล่าวผมมองว่าเป็นการแก้ปัญหาไม่ตรงจุดและแนวโน้มจะเป็นแค่การ “ย้ายปัญหา” มากกว่า “แก้ปัญหา”

 

แน่นอนครับว่าวิธีการดังกล่าวไม่ใช่ว่าห้ามทำเลยโดยเด็ดขาด บางครั้งนักขายอาจจะถนัดสินค้าอย่างอื่นมากกว่า การเปลี่ยนสินค้าให้เค้าขายอาจจะทำให้ผลงานดีขึ้นอย่างที่คาดไว้ก็เป็นได้

แต่จากประสบการณ์ของผม ส่วนใหญ่ผลลัพธ์มักจะไม่ได้เป็นเช่นนั้น คนที่ขายไม่ได้ก็คือขายไม่ได้ มักจะไม่เกี่ยวกับกับเขตที่เค้าดูแล

 

จริงอยู่ที่ตัวผลิตภัณฑ์นั้นอาจจะมีส่วน แต่ก็ไม่ได้มากไปกว่าตัวต้นตอของปัญหาที่แท้จริงนั่นคือ “ทักษะและทัศนคติของตัวนักขายเอง” ดังนั้นถ้านักขายคนไหนมีปัญหาขายไม่ได้จริงๆ ผมอยากให้คุณลองพิจารณาวิธีเหล่านี้ในการแก้ปัญหาดีกว่าครับ

 

  1. ใช้เวลากับนักขายคนนั้นเยอะๆ ลงพื้นที่กับเค้าให้มากที่สุด คุณจะหาเจอว่าต้นตอคืออะไร
  2. อย่าฝากเค้าไว้ให้นักขายคนอื่นช่วยดูแล คุณในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายต้องหาทางแบ่งเวลาส่วนใหญ่และลงมาโค้ชเค้าด้วยตัวเอง
  3. แนะนำให้เป็นรูปธรรมว่าอะไรคือกิจกรรมการขายที่เค้าต้องเน้นเป็นพิเศษเพื่อพัฒนาผลงาน แผนนั้นๆควรต้องวัดผลได้
  4. สุดท้ายถ้าไม่สามารถพัฒนาได้จริงๆก็ต้องลงมือตัดสินใจอะไรบางอย่าง อย่าลืมว่าเราต้องแก้ปัญหาให้องค์กร ไม่ใช่ย้ายปัญหา

 

ลองดูนะครับ ผิดถูกอย่างไรผมยินดีเปิดรับทุกข้อแลกเปลี่ยนครับผม

 


 

Fix Problems, Not Move Them

Today let me give an advice, particularly for all sales leaders.

I came across a number of sales leaders who made this mistake and resulted in massive problems later on.

 

And that mistake is to “move low-performing sales reps to another territory or change product from them’.

In this case, I believe problem is not fixed. It is just moved from one place to another.

 

Of course, this is not completely forbidden. Some reps might really have problem with certain products and do well with others. They might do well by selling some other things.

However, results do not turn out that way most of the time, especially for the case of changing territory. If they cannot sell, they simply cannot sell. It has nothing to do with territories.

 

Most of time, main problems are related to the salespersons themselves. Their skills and attitudes matter the most, not product or territory.

So as a sales leader, if you are having a low-performing rep in your team, this is what I suggest you do.

 

  1. Focus on proximity. Do go out a lot in the field with them. Finally, you will be able realize what the main problem is.
  2. Do coaching by yourself. Don’t just leave the low-performing staff with other staff.
  3. Write out specific sales activities for them. Make sure those activities are measurable too.
  4. Finally, if those low-performing reps cannot fix their problem, it might be a critical time to make some decisions. Again, you have to fix problems, not just move them.

 

Try this and feel free to share all your comments. I am open to all different opinions as always.