ผู้บริหารฝ่ายขายที่เป็นตำแหน่งที่สำคัญมากๆในแต่ละองค์กร

วันนี้ผมขอพูดถึงคุณสมบัติที่สำคัญอันดับต้นๆที่ผู้บริหารฝ่ายขายจำเป็นต้องมี (แทบจะเป็นอันดับหนึ่งในความคิดผมเลยด้วยซ้ำ) พร้อมกับตัวอย่างสถานการณ์ที่ควรจะต้องเป็น 

 

คุณสมบัตินั้นคือ “Accountability” ซึ่งขยายความได้ว่า ไม่ว่าผลลัพธ์จะออกมาเป็นอย่างไร คนแรกที่ต้องรับผิดชอบคือ “คุณ” ไม่ใช่ลูกทีมคุณ หัวหน้าคุณ แผนกอื่นๆ หรือคู่แข่ง

 

ผมลองแจกแจงรายละเอียดให้ดูเป็นตัวอย่างดังนี้ครับ

1) เวลาที่ยอดขายไม่ดี คำถามของผมต่อผู้บริหารฝ่ายขายคือ “คุณใช้เวลาเยอะแค่ไหนในการลงพื้นที่ไปกับนักขาย” ถ้าคำตอบคือคุณใช้เวลาส่วนใหญ่นั่งในออฟฟิศอย่างเดียว ผมว่าความผิดคือคุณ ไม่ใช่ลูกทีม

 

2) กิจกรรมอะไรทางการขายอะไรที่ต้องให้ลูกทีมทำทันทีและคิดว่าถ้าทำแล้วจะส่งผลให้ยอดขึ้นแน่นอน ถ้าผู้บริหารแจกแจงตรงนี้ไม่ได้หรือยังคงให้ทำแต่กิจกรรมเดิมๆ ผมว่าผู้บริหารคือคนที่กำลังมีปัญหา

 

3) ผมไม่เคยอยากรู้จากผู้บริหารว่า “ทำไมยอดถึงไม่เข้าเป้า” ผมอยากรู้แต่ว่า “ต้องทำอย่างไรถึงจะเข้าเป้า” ถ้าผู้บริหารมัวแต่หาสาเหตุอย่างเดียว อันนี้ก็ไม่ต่างอะไรจากหาข้อแก้ตัว ซึ่งไม่ได้แปลว่าเค้ามี accountability

 

มีตัวอย่างอีกมากมายที่สามารถสนับสนุนคุณสมบัติข้อนี้

แต่ผมอยากสรุปคร่าวๆอีกครั้งสำหรับท่านที่ต้องการประสบความสำเร็จในการบริหารจริงๆ

 

“คุณคือคนแรกและคนเดียวที่ต้องรับผิดชอบกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น หลีกเลี่ยงการตำหนิหรือหาเหตุผล และมุ่งมั่นในการหาวิธีแก้ให้ได้ในทุกสถานการณ์ครับ”

 


First Attribute of Great Sales Leaders

Sales leader is a very important position in every organization.

Today let me talk about one of the most important attributes (probably the number one in my point of view), together with example of some situations.

 

That attribute is ‘accountability’. It basically means that you, as a sales leader, have to be responsible for every single result. 

You simply cannot blame on any other factors. Not your staff, not your competitor, not your boss, not economy. 

The only person who must be responsible is ‘you’ – a sales leader.

 

Let me give you some examples as below.

1) When the sales result is not good, I always find out how much time a sales leader spend in the field. 

If most time is spent in the office, rather than in the field, the one who must be responsible is a sales leader, not salespersons.

 

2) What kind of sales activities each salesperson has to do to increase sales result? 

Unless a sales leader is not able to specify this or they let their staff continue doing the same activities which do not work, it is simply the sales leader’s fault.

 

3) I never want to know from a sales leader why the sales target is not achieved. I only want to know what they have to do to achieve it.

If they are only busy finding out reasons, it is not different from finding excuses. This is not how an accountable sales leader should do.

 

There will be a lot more examples on the issue of accountability.

But let me give a quick summary for all sales leaders who want to take themselves to another level.

 

“You are the only person who has to be responsible for every result. Stop looking for reasons and start finding out solutions to improve every day”