วันนี้ผมมีตัวอย่างคำถามอย่างนึงมาให้นักขายได้ลองใช้ครับ

คำถามนี้จะช่วยให้เราผ่าทางตันออกไปได้ในกรณีที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อกับเรา มาดูตัวอย่างกันครับ

 

“ลูกค้าครับ นอกจากเรื่องราคาแล้ว ยังมีเรื่องไหนอีกบ้างครับที่ทำให้ลูกค้าอาจจะยังตัดสินใจไม่ได้”

มาดูกันครับว่าคำถามนี้ดีอย่างไร

 

1) ตัดเรื่องราคาออกไปก่อน

ให้ออกตัวไปเลยว่าเรายังไม่คุยเรื่องราคาตอนนี้ ผมเชื่อว่าหลายๆกรณีเรื่องราคาไม่ใช่เป็นประเด็นหลัก ถึงแม้จะเป็นประเด็นหลักก็ตามก็ไม่ได้หมายความว่าราคาจะเป็นประเด็นเดียวที่มีผลต่อการตัดสินใจ

 

2) เป็นคำถามเปิด

คำถามลักษณะนี้เป็นคำถามเปิด มีแนวโน้มที่ลูกค้าต้องเล่าบางอย่างให้เราฟังค่อนข้างแน่นอน ให้ตั้งใจฟังคำตอบและหาให้เจอว่าอะไรคือความต้องการหรือปัญหาที่แท้จริงของลูกค้ากันแน่

 

3) จะตอบโจทย์ได้ตรงจุดมากกว่า

และแน่นอนว่าถ้าคุณได้คำตอบมา สิ่งที่คุณนำเสนอจะต้องถูกออกแบบใหม่ให้ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการ คราวนี้ให้มุ่งประเด็นสำคัญไปในเรื่องที่ลูกค้าสนใจ ประเด็นอื่นๆให้ตัดออกไปให้หมด

 

เมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้ายังไม่มีท่าทีในการตัดสินใจซื้อกับเรา ผมแนะนำให้ลองใช้คำถามลักษณะนี้ดู

คำตอบที่ได้มาจะช่วยให้คุณพอหาทางหนีจากทางตันได้ไม่มากก็น้อยครับ

 


Find out Why Customers Don’t Buy

Today I have a questioning technique to share with you.

It would help you find the way out in case customer still does not make decision. Now let’s see the example.

 

“Mr. Prospect, apart from price, could you please tell me your other concerns that holds your decision?”

Below explains why this kind of question is recommended.

 

1) It distracts price issue.

We basically tell them straightaway that price will not be discussed at this stage.

I believe price is not the main issue in many cases. Although it is, it doesn’t mean that price is the only issue. There must be some other factors that influence how they buy.

 

2) This is the open-ended question.

Open-ended questions are always recommended. It allows customer to talk and you will be able to probe.

 

3) You are able to tell them what they want.

And of course, the answer from the customer would lead you to the precise offer. Make sure you adjust your presentation to meet customer’s requirements.

 

Leave out all those irrelevant issues at this stage. Then customer will be more willing to hear from you.

So whenever you feel like customer is indecisive, try this kind of questioning technique.

It helps lead you to the more precise offer for sure.