แน่นอนว่าการตั้งทีมขายให้สำเร็จนั้นมีปัจจัยหลายข้อ

และปัจจัยดังกล่าวก็แปรผันตามหลายประเด็นต่างๆกันเช่นประเภทธุรกิจ สถานการณ์เศรษฐกิจ หรือความต้องการของลูกค้าในช่วงนั้นๆเป็นต้น

อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้จะมาขอแชร์ปัจจัยพื้นฐานที่คิดว่ามีผลสูงที่สุดอันดับต้นๆ

ถ้าขาดข้อเหล่านี้ไปก็ยากที่จะประสบความสำเร็จแม้สินค้าหรือการตลาดจะดีเพียงใดก็ตาม

มาดูกันเลยครับว่าถ้าอยากให้การตั้งทีมขายนั้นไปได้ตลอดรอดฝั่งต้องดูที่ตรงไหนบ้าง

1) หัวหน้าทีมขาย

คนนี้คือคีย์แมนที่มีความสำคัญที่สุดอันดับหนึ่งที่จะเป็นตัวชึ้วัดว่าทีมขายนั้นจะรอดหรือไม่รอด

ถ้าเอาตามตำแหน่งตรงๆก็คือ Sales Manager, Sales Supervisor, หรือ Area Manager ตามแต่จะเรียก

แต่ถ้าเอาประมาณเทียบเท่า ตำแหน่งนี้ก็คือหัวหน้าตรงของเซลล์ที่ออกวิ่งไปขายนั่นเอง

ซึ่งแน่นอนว่าคนในตำแหน่งนี้อาจจะเป็น full time sales manager หรือคนที่ได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบทีมขายเต็มตัว 100%

หรืออาจจะเป็นคนที่มีตำแหน่ง acting หรือเทียบเท่า ทั้งนี้อาจเป็นเจ้าของที่แบ่งเวลาส่วนใหญ่มาคุมทีมขายเองในช่วงแรกก็เป็นได้

ถ้ามีหัวหน้าทีมขายที่แข็งแรงและมีประสบการณ์ในการคุมทีมมากพอ โอกาสสำเร็จมีสูงมาก

ในทางกลับกัน ถ้าไม่มีคนในตำแหน่งนี้มาดูแลเลยและคิดว่าจะจ้างเซลล์มาขายให้ได้อย่างเดียว อันนี้ถือว่าโอกาสเกิดค่อนข้างยากโดยเฉพาะในกรณีที่เราต้องมีทีมขายหลายคน

หน้าที่สำคัญของหัวหน้าทีมขายได้แก่

• การออกตลาดอย่างสม่ำเสมอกับนักขาย

• การโค้ชชิ่งจริงหน้างานเพื่อให้นักขายเก่งขึ้น

• การสำรวจความเป็นไปของตลาด ของลูกค้า และของคู่แข่งเพื่อกำหนดแผนที่เหมาะสมร่วมกับฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายบริหาร

• การวางกลยุทธ์ในเชิงกิจกรรมการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้นักขายนำไปปฏิบัติตาม

• การตรวจสอบกิจกรรมการขายรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือนเพื่อปรับให้ทันท่วงทีกับผลลัพธ์ยอดขายที่ต้องการ

ทั้งหมดนี้ถือเป็น A-Must หรือเช็คลิสต์ที่ต้องทำแบบเลี่ยงไม่ได้เด็ดขาด คือหัวใจหลักในเนื้องานของคนตำแหน่งนี้

นี่ยังไม่นับรวมกับงาน ad-hoc หรือเฉพาะกิจที่ต้องทำในบางช่วงเวลาด้วยเช่น

• การประสานงานกับแผนกต่างๆในการวางกลยุทธ์ร่วมกัน

• การอบรมพนักงานใหม่

• การเข้าร่วมอบรมต่างๆ เป็นต้น

หากคาดซึ่งเสาหลักส่วนนี้ไป ก็ยากที่การตั้งทีมขายนั้นจะถูกขับเคลื่อนไปได้เร็วและมีประสิทธิภาพมากพอ

2) การมีนักขายที่เก่งจริงๆ

นี่คืออีกข้อที่ปฏิเสธไม่ได้เช่นกัน

พูดง่ายๆคือถ้าได้นักขายตัวท๊อป ยังไงสินค้าคุณก็ขายได้แน่ๆ

นั่นแปลว่าการคัดเลือกนักขายนั้นต้องมีคุณภาพจริงๆ ผมขอให้เช็คลิสต์ในการคัดเลือกและดูแลนักขายดังนี้

• ถ้าเป็นไปได้อย่ารีบร้อนโดยเฉพาะตอนเริ่มตั้งทีม ถ้าไม่ได้คนที่ใช่จริงๆก็ให้ผ่านไปก่อน

• อย่า “ขี้งก” แนวคิดที่ว่าจ่ายเงินเดือนน้อยๆแล้วให้ค่าคอมเยอะๆถ้าขายได้ไม่ค่อยเวิร์คเท่าไหร่แล้วในยุคนี้

• อย่าปล่อย กล่าวคือไม่ว่าเก่งแค่ไหนคุณก็ต้องดูแลเค้าใกล้ชิดโดยเฉพาะหัวหน้าฝ่ายขายที่ต้องรับผิดชอบตามที่อธิบายมาข้างต้น

• ต้องมีโปรแกรม Induction หรือการอบรมพนักงานใหม่เป็นระบบ สอนงานเต็มความสามารถ อย่าถีบให้เค้าตกน้ำเด็ดขาด

• ต้องใช้ช่วง Probation ในการเผ้าดูอย่างใกล้ชิด ถ้าไม่ใช่จริงๆก็ต้องไม่ให้ผ่าน Probation

ถ้าคุณได้นักขายตัวจริงเข้ามาโดยเฉพาะคนแรก อะไรก็จะไหลลื่นไปหมด

ในทางกลับกัน ถ้านักขายคนแรกของคุณไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ได้ ผลกระทบที่ตามมานั้นเยอะกว่าที่หลายคนคิด ผมขอลองลิสต์ให้ดูดังนี้

• แน่นอนว่าอันดับแรกคือยอดไม่มา ธุรกิจไม่เดิน แถมเราต้องมีค่าใช้จ่ายเบื้องต้นตลอดเวลาเช่นเงินเดือน

• เจ้าของธุรกิจไม่มีเวลาโฟกัสอย่างอื่น แทนที่จะได้ไปพัฒนาด้านอื่นควบคู่กันเช่นการผลิต กลับต้องมากังวลเรื่องขายหรือเผลอๆยังต้องมาขายเอง

• ทุกแผนกเกิดความท้อใจที่ไม่เห็นยอดขายเดิน

• เกิดความกลัวในการจ้างคนมาแทน เพราะกลัวจะซ้ำรอยเดิมโดยเฉพาะในแง่ต้นทุนค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายไป

• บางธุรกิจถึงขั้นล้มเลยจากความผิดพลาดตรงนี้

ดังนั้นต้องเฟ้นกับการจ้างนักขายจริงๆโดยเฉพาะคนแรกที่เรากำลังตั้งทีม

3) การมีกระบวนการขายที่ตรวจสอบวัดผลได้

อีกข้อที่อยากแนะนำคือ การวางกระบวนการขายโดยไม่ได้โฟกัสแค่ยอดอย่างเดียว

ปัญหาของหลายองค์กรคือไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องทำอย่างไรจึงจะได้ยอด

กะว่าโยนเป้าให้นักขายและรอลุ้นเอาอย่างเดียว คิดว่าจ้างแพงๆมาแล้วก็ต้องทำยอดให้ได้

อันนี้ถือว่าเป็นแนวคิดที่ผิด สิ่งที่ถูกต้องคือ เราต้องวางแผนกิจกรรมการขายที่จับต้องและวัดผลได้เป็นมาตรฐาน

ต้องวิเคราะห์ได้ว่า

• อะไรคือกิจกรรมที่เฉพาะเจาะจงที่นักขายต้องทำ

• ต้องทำมากน้อยแค่ไหน

• แบ่งเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน

• ต้องรู้วิธีในการวัดผลและตรวจสอบ

• กิจกรรมที่ว่านั้นต้องยืดหยุ่นและเปลี่ยนแปลงได้ในกรณีที่ผลลัพธ์ไม่มา

ยกตัวอย่างเช่น

• ต้องเน้นหาลูกค้าใหม่ + ขายเพิ่มจากลูกค้าเดิม

• ต้องเข้าพบลูกค้าใหม่อย่างน้อยสัปดาห์ละ 10 ราย และรายที่มีศักยภาพต้องเข้าเยี่ยมซ้ำทันทีภายในไม่เกิน 2 สัปดาห์

• ลูกค้าเดิมต้องเข้าเยี่ยมอย่างน้อยเดือนละครั้งและมีการทำใบเสนอราคาอย่างน้อย 1 รายการที่ลูกค้ายังไม่ได้ซื้อเพื่อโอกาสในการขายเพิ่ม

• นักขายต้องมีการส่งรายงานการเข้าพบลูกค้ารายวันเพื่อวิเคราะห์ปริมาณกิจกรรม เป็นต้น

นี่คือสิ่งที่ทีมขายต้องมีและควรวางระบบดังกล่าวตั้งแต่ก่อนเริ่มงาน

นักขายต้องทราบทันทีว่าค่าตัวที่เค้าได้ในรูปแบบเงินเดือนนั้นอย่างน้อยต้องแลกมาด้วยปริมาณกิจกรรมตามที่ระบุดังกล่าว

การมีกระบวนการขายที่ตรวจสอบวัดผลได้นั้นจะช่วยทำให้เราทราบว่าต้องทำอะไร นักขายทำตามนั้นจริงหรือไม่ ทำแล้วผลลัพธ์ออกหรือไม่ และอะไรบ้างที่เราต้องปรับในแง่กระบวนการขาย

บทสรุป

การตั้งทีมขายนั้นมีหลายปัจจัยมากๆที่จะทำให้ประสบความสำเร็จได้

3 ปัจจัยพื้นฐานที่ต้อวไม่มองข้ามได้แก่

ข้อแรก ต้องมีหัวหน้าทีมขายที่รับผิดชอบเรื่องนี้โดยตรงหรือเทียบเท่า

ข้อสอง ต้องใจเย็นๆเลือกนักขายที่มีคุณภาพจริงๆ

และข้อสุดท้าย ต้องมีกระบวนการขายที่จับต้องวัดผลได้

ถ้ามองข้ามเบสิคสามข้อนี้ โอกาสประสบความสำเร็จในการสร้างทีมขายก็จะลดทอนลงไปอย่างแน่นอนครับ