สิ่งหนึ่งที่นักขายที่ดีต้องทำให้ได้คือ “อย่ากลัวที่จะพูดความจริงแม้เรื่องนั้นจะเป็นเรื่องทางลบก็ตาม”

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะต้องตัดโอกาสตัวเองในการขายไป

 

ดังนั้นสิ่งที่ผมจะแนะนำคือ “การเจอกันตรงกลาง” ผมขอลองยกตัวอย่างให้ดูนะครับ

สมมุติว่าบริษัทของคุณมีความผิดพลาดเรื่องบริการบางอย่างเช่น ส่งของล่าช้า 

 

เมื่อเกิดปัญหาขึ้นคุณก็กุลีกุจอแก้ปัญหาให้กับลูกค้าเต็มความสามารถจนกระทั่งปัญหาลุล่วงไป

ลูกค้าก็รู้สึกขอบคุณในการดูแลแก้ปัญหา แต่สุดท้ายลูกค้าถามมาว่า “แล้วคราวหน้าจะเกิดปัญหานี้อีกหรือไม่”

 

ตัวคุณรู้อยู่แก่ใจว่าตอบยาก เราไม่สามารถคอนเฟิร์มได้ว่าปัญหานี้จะไม่เกิดอีก ซึ่งในกรณีนี้ผมแนะนำให้ตอบประมาณนี้ครับ

“ผมยอมรับครับว่าไม่สามารถการันตีได้ว่าปัญหาจะไม่เกิดอีกเพราะมีปัจจัยหลายอย่างที่ตัวผมไม่สามารถควบคุมได้ด้วยตัวเอง อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผมรับปากได้ 100% คือถ้ามีปัญหาใดๆเกิดขึ้นอีก ผมจะดูแลคุณลูกค้าเป็นอย่างดีเหมือนกรณีที่ผมเพิ่งจัดการไปครับ”

 

ขอสรุปแนวทางในเรื่องนี้ดังนี้

  1. เมื่อเกิดปัญหาแล้วต้องไม่หนีปัญหา ต้องแก้ไขให้ลูกค้าเต็มที่
  2. อย่ารับปากเกินจริง อะไรที่ทำไม่ได้ก็ต้องบอกความจริง
  3. หาทางพลิกวิกฤตเป็นโอกาส ทำให้สถานการณ์ที่ดูเหมือนเลวร้ายให้กลับมาเป็นโอกาสโดยการขายตัวเอง

 

และนี่คือการเจอกันตรงกลางและพลิกสถานการณ์ให้กลับมาเข้าทางเรา ลองไปประยุกต์ใช้กันดูนะครับ

 


 

Don’t Afraid to Tell the Truth

One of the characters of the great salespersons is that they are not afraid to tell the truth although it might have negative impact to their sales. 

However, it doesn’t mean that you should cut your opportunities in those situations. 

 

So what I suggest here is that you should meet somewhere in the middle. Let me give you the example. 

Let’s say that your company made some service mistake, such as late delivery. 

 

When problem happened, you worked at your very best until problem has been solved. 

Customer really appreciate what you did for them. However, they ask you whether this problem would happen again in the future. 

 

You know for well that this is difficult to answer because there is no way you could guarantee it won’t happen again, due to uncontrollable factors. 

So this is what I suggest you to respond. 

 

“I totally accept that I cannot guarantee this for you due to several uncontrollable factors. However, what I can 100% promise is that if this happens again, I will never let you down and help you solve it with my best effort like I did this time.”

 

Now let me summarize this strategy as below.

  1. When problems arise, put your very best effort to help customer solve it. 
  2. Never over-promise. Tell them the truth about what you can or cannot do. 
  3. Turn this into opportunity by selling yourself. 

 

And this is what I mean by meeting somewhere in the middle. I believe this would be beneficial to your sales more or less.