ถ้าธุรกิจของคุณคือชนิดที่ต้องปิดการขายเลยทันที โอกาสหลุดแล้วหลุดเลย บทความวันนี้อาจไม่เหมาะกับคุณ

แต่ถ้าธุรกิจหรือสิ่งที่คุณขายเป็นอะไรที่ลูกค้าต้องใช้เวลาตัดสินใจพอสมควร คุณควรจะไม่พลาดบทความนี้

 

ถ้าธรรมชาติของธุรกิจคุณจำเป็นที่ลูกค้าต้องตัดสินใจนาน สิ่งหนึ่งที่คุณไม่ควรทำโดยเฉพาะในการคุยครั้งแรกๆคือ “ปิดการขาย”

ใช่แล้วครับ ผมการันตีว่าพูดไม่ผิด ถ้าคุณจ้องจะปิดการขายแต่แรกเลย นอกจากคุณจะปิดไม่ได้ค่อนข้างแน่นอนแล้ว นั่นอาจจะเป็นเพียงแค่โอกาสเดียวและโอกาสสุดท้ายที่ลูกค้าจะต้อนรับคุณ

 

ดังนั้นถ้าคุณรู้ว่าลูกค้าแทบจะไม่มีโอกาสตัดสินใจซื้อคุณในครั้งแรกๆ สิ่งที่คุณควรทำคือ ……..

“ให้ลูกค้ามีความมั่นใจในตัวคุณและล็อคโอกาสในการเข้าพบครั้งถัดไปให้ได้” มาดูวิธีกันครับ

 

1) ให้การเข้าพบครั้งแรกสั้นและกระชับ

คุณต้องซ้อมเรื่องนี้ ไม่ว่าจะเป็นการซ้อมถามคำถามหรือการนำเสนอให้กระชับและตรงประเด็นที่สุด ถ้าการเข้าพบครั้งแรกของคุณยืดเยื้อและน่าเบื่อ โอกาสกลับมาอีกครั้งของคุณก็น้อยลง

 

2) ต้องมี Next Step

คุณต้องบอกลูกค้าให้ได้ว่า Next Step คืออะไรและสิ่งนั้นต้องเป็นประโยชน์กับลูกค้าเช่น คุณจะเอาสินค้าทดลองมาให้ใช้เป็นต้น

3) ล็อคเวลาไว้ถ้าเป็นไปได้

บอกไปเลยครับว่าจะกลับมาอีกทีเมื่อไหร่ ย้ำด้วยว่าการกลับมาครั้งถัดไปของคุณจะใช้เวลาแป๊ปเดียวเหมือนกับที่คุณทำครั้งแรก (ดังนั้นอย่าลืมประเด็นข้อที่ 1 ข้างต้น)

ถ้าคุณทำได้ตาม Step สามข้อนี้ โอกาสที่ลูกค้าจะต้อนรับคุณในครั้งถัดไปก็มีสูง (นั่นหมายถึงว่าการนำเสนอครั้งแรกของคุณต้องกระชับและโดนจริงๆ)

 

ลืมเรื่องการปิดการขายไปก่อนและใช้วิธีนี้ของผมดูนะครับ

 

Line@ อีกช่องทางสามารถติดตาม Sales101
http://line.me/ti/p/%40yoz5546i


 

Do Not Always Attempt to Close

If you are in one-call close business, my content today might not be suitable for you.

However, if sales cycle of your business is rather long, I suggest that you read it carefully.

 

If the nature of your business requires customer to make a careful and long decision, what you should avoid, especially in the very first calls, is ‘the attempt to close’.

Yes, I guarantee that this concept is not wrong. If you try too hard to close since the beginning, you will not only be unable to close but also lose a chance to come back next time.

 

So if you know for well that your business is not a one-call close, what you should do in the very first calls is to ‘make customer confident in you and secure the opportunity for next visit’.

Below is what you should do.

1) Make first visit brief and precise

You have to practice this. It includes your probing and presentation. If you make it long and dull, your second chance to come back is already low.

2) Must have a solid next step

You should make a next step with your prospects, and that next step must benefit them. For instance, you will bring them a product demo for your next visit.

3) Secure and confirm timing

Tell them when you will be back and confirm that you will effectively manage visit time like you did for the first visit. (So you ensure the number 1 tip above).

If you follow these steps, your chance for the next appointment is very high, provided that your first visit must be precise and effective too.

 

If you are not in a one-call close business, forget about closing in the very first visit and try my techniques here then.