ในการขาย บางครั้งมีแค่เส้นบางๆกั้นระหว่าง “ระวังไม่ให้ hard sales เกินไป” กับ “อ้อมไปอ้อมมาไม่เข้าประเด็นเสียที”

ผมทราบดีว่านักขายที่ดีต้องระวังไม่ให้กลยุทธ์การขายของเราดูกดดันลูกค้ามากจนเกินไป

แต่อย่างไรก็ดี เราต้องระวังเช่นกันไม่ให้เป็นอย่างหลังที่ผมพูดถึง กล่าวคือเราไม่ตรงประเด็น อ้อมไปอ้อมมาและเสียเวลาทั้งเราทั้งลูกค้า

ดังนั้นการหลีกเลี่ยงปัญหาที่ว่ามานี้สามารถทำได้ง่ายๆโดย “ออกแบบคำถามบางอย่างให้เข้าเป้า” ลองดูตัวอย่างคำถามที่ผมพูดถึงกันครับ

  • ลูกค้าวางแผนจะซื้อช่วงไหนครับ
  • ถ้าผมทำเงื่อนไขได้ตามที่ลูกค้าต้องการคิดว่าจะสั่งซื้อได้เลยหรือไม่ครับ
  • คิดว่ามีโอกาสให้ทางผมได้เข้าเสนองานกับผู้บริหารเป็นช่วงไหนครับ

ไม่ผิดที่จะถามคำถามเหล่านี้เพื่อจะจับทิศทางที่เราจะไปต่อ อย่าลืมนะครับว่าการขายส่วนใหญ่อาจจะไม่รู้ดำรู้แดงในการคุยแค่ครั้งเดียว นั่นหมายถึงว่าการติดตามผลจำเป็นต้องเกิดขึ้น

คำถามประมาณนี้แหละครับที่จะช่วยให้ทิศทางของเราชัดเจน ทำให้การขายตรงประเด็น และเชื่อว่าถ้าออกแบบคำถามให้เหมาะสมจะไม่ทำให้ดูเป็นการกดดันลูกค้ามากเกินไปแน่นอน

ลองออกแบบคำถามประมาณนี้เตรียมไว้ดูนะครับ เพราะการเตรียมตัวที่ดีจะทำให้คำถามดูเป็นธรรมชาติและช่วยให้การขายของเราตรงประเด็นตั้งแต่เริ่มต้นครับ


Direct to the Point

In the world of sales, sometimes there is just a thin line between “not too pushy” and “too indirect”.

Of course, it is understood that we should be very careful not to push customer too much.

However, we also have to make sure that we are precise enough in order not to waste both customer’s time and ours.

To do this, you simply have to design some kind of questions. Let me give you some examples.

  • When do you plan to buy this?
  • If I could meet all required conditions, would you place the order today?
  • When do you think if could present this to your management team?

Those are good questions because it tells you the precise next step to follow up. If properly designed, they will lead you to the point and saves you lots of time.

Make sure you spend some time preparing this kind of question and make it as smooth as possible.

Because getting direct to the point since the beginning would surely be helpful to your sales every time.