บทที่ 190: ลูกค้าที่อนุโลมขายถูกได้
แน่นอนว่าการขายของให้ได้ราคาหรือได้กําไรนั้นมีความสําคัญอย่างมหาศาลในทุกวงการ
การท่ีจะขายโดยเอาแต่ยอดอย่างเดียวนั้น ถือเป็นสิ่งท่ีไม่ถูกต้อง
แต่อย่างไรก็ตาม การขายของถูกหรือมีกําไรไม่เยอะนั้นการอาจได้รับการอนุโลมหรือถือเป็นกลยุทธ์ท่ีดีในบางกรณีด้วยซ้ำ
เพราะแม้จะกําไรไม่สูงมาก (หรือไม่มีกําไรเลยในบางกรณี) แต่การได้มาซึ่งลูกค้าบางกลุ่มจะสามารถสร้างโอกาสให้เราในอนาคตได้
เพราะอย่าลืมว่ายอดขายหรือกําไรนั้นไม่ใช่เป้าหมายสูงสุดของการขาย
สิ่งท่ีสําคัญมากกว่าคือการได้มาซึ่งฐานลูกค้าท่ีจงรักภักดีท่ีพร้อมจะซื้อซ้ำหรือบอกต่อ
มาดูกันเลยครับว่าลูกค้ากลุ่มไหนบ้างท่ีอาจอนุโลมให้ขายของถูกได้
1) ลูกค้าที่ใช้อ้างอิงได้
หน่ึงกลยุทธ์สําคัญของการปิดการขายลูกค้าใหม่คือ “การใช้ลูกค้าอ้างอิง”
นี่คือการสร้างความน่าเช่ือถือท่ีสุดอย่างหน่ึง
วิธีท่ีว่าดังกล่าวจะยิ่งได้ผลมากถ้าเราใช้ลูกค้าอ้างอิงท่ีมี background หรือพื้นฐานใกล้เคียงกัน
ดังนั้นเราอาจตัดสินใจขายโดยไม่ได้มีกําไรมากนักให้กับลูกค้าสําคัญบางรายท่ีมีน้ําหนักใช้ในการอ้างอิงได้
แน่นอนว่าประโยชน์สําคัญคือเรามีโอกาสท่ีจะปิดการขายได้ทั้งวงการโดยเฉพาะถ้าเป็นวงการเฉพาะกลุ่มที่เข้าถึงกันได้ง่าย
ข้อดีอีกอย่างหน่ึงคือ ถ้าเราเป็นธุรกิจใหม่ การได้ลูกค้าบางรายมากอดเอาไว้ก่อนก็จะช่วยให้เรามีกําลังใจในการเริ่มต้นนับหน่ึง
แต่แน่นอนว่ากลยุทธ์น้ีมีข้อควรระวังอยู่บ้างได้แก่
1)การให้ราคาดังกล่าวอาจไม่นับรวมกับการซื้อซ้ำในอนาคต ไม่เช่นนั้นเราจะมีแต่เข้าเน้ือลึกข้ึน
2)ต้องกําชับลูกค้าให้ดีว่าอย่าเอาราคาท่ีว่าดังกล่าวไปแจ้งกับรายอื่น
3)มีแผนรองรับชัดเจนว่าจะเอาลูกค้าอ้างอิงท่ีว่าดังกล่าวไปปิดการขายกับลูกค้าอื่นรายไหนบ้าง
ถ้ามีการวางแผนชัดเจนเช่นน้ี การให้ราคาพิเศษกับลูกค้าเฉพาะรายก็อาจมีข้อดีมากกว่าข้อเสียโดยเฉพาะในการเริ่มต้นธุรกิจ
2) ลูกค้าที่ซื้อซ้ำรายการอื่นได้
ลูกค้าอีกกลุ่มท่ีเหมาะในการอนุโลมขายสินค้ากําไรต่ำคือ “ลูกค้าท่ีซื้อได้มากกว่า 1 รายการ”
และแน่นอนว่าคุณอาจจะใช้สินค้าตัวเปิดบางอย่างท่ีราคาไม่สูงนัก
หลังจากนั้นสิ่งท่ีคุณควรทําคือ
1)ให้ลูกค้าเริ่มต้นนับหน่ึงใช้บริการกับเราให้เร็วท่ีสุด
2)ลงทุนเต็มท่ีกับการบริการหลังการขายให้ลูกค้าประทับใจให้ได้
3)วางแผนในการนําเสนอสินค้ารายการอื่นท่ีอาจมีกําไรมากข้ึนเพื่อเป็นการถัว
แน่นอนว่ามีข้อควรระวังใกล้เคียงกับข้อเมื่อสักครู่
กล่าวคือคุณต้องระวังการซื้อซ้ำ เพราะถ้าลูกค้าเลือกซื้อซ้ำสินค้าเดิมท่ีมีราคาต่ำก็อาจทําให้คุณไม่สามารถทํากําไรได้เลยในระยะยาว
แต่ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้ามีโอกาสซื้อซ้ำในสินค้าตัวอื่นท่ีมีกําไรสูง กลยุทธ์การเปิดโดยให้ลูกค้าเริม่ ซื้อจากสินค้าบางอย่างก่อนก็จะ เป็นสิ่งท่ีดีแม้จะไม่ได้ทํากําไรให้เรามากนักในช่วงแรก
3) ลูกค้าที่ยินดีบอกต่อ
บางทีลูกค้ารายดังกล่าวอาจสวมหัวโขนบางอย่างท่ีช่วยเป็นกระบอกเสียงให้เราได้
เช่นเป็นนายกสมาคมการตลาดเป็นต้น
การสร้าง connection กับคนกลุ่มน้ีโดยยอมขายสินค้าหรือบริการในราคาท่ีไม่สูงก็ถือว่าเป็นสิ่งท่ีควรลองทําดูเป็นกรณีไป
จะยิ่งเป็นการดีถ้าคุณได้สิ่งต่อไปน้ีจากลูกค้ากลุ่มน้ี
1)การถูกพาเข้าไปร่วมในสมาคมท่ีพวกเค้าสังกัด
2)การร่วมมือเชิงธุรกิจในการหาลูกค้าให้ เช่นให้ค่าตอบแทนแลกกับลูกค้าท่ีพวกเค้าพามา
3)มีเครือธุรกิจส่วนตัวท่ีสามารถพาเราเข้าไปได้
บทสรุป
แน่นอนว่าการขายให้ได้กําไรเป็นสิ่งท่ีถูกต้องเสมอ
อย่างไรก็ตาม การขายราคาถูกหรือได้กําไรน้อยนั้นอาจได้รับการอนุโลมสําหรับลูกค้าบางกลุ่ม
กลุ่มแรกคือลูกค้าท่ีเราสามารถใช้อ้างอิงได้เวลาไปขายรายอื่น
กลุ่มท่ีสองคือลูกค้าท่ีซื้อรายการอื่นได้และอาจถัวกําไรให้สูงข้ึนภายหลัง
และกลุ่มสุดท้ายคือลูกค้าท่ียินดีบอกต่อหรือมีเครือข่ายบางอย่างท่ีสามารถช่วยเหลือเราในการชี้เป้าหาลูกค้าใหม่ได้
เพราะความยืดหยุ่นและช่องว่างในกฏเกณฑ์มีอยู่เสมอรวมถึงเรื่องน้ีด้วยครับ