แน่นอนว่าการขายของให้ได้ราคาหรือได้กําไรนั้นมีความสําคัญอย่างมหาศาลในทุกวงการ

การท่ีจะขายโดยเอาแต่ยอดอย่างเดียวนั้น ถือเป็นสิ่งท่ีไม่ถูกต้อง

 

แต่อย่างไรก็ตาม การขายของถูกหรือมีกําไรไม่เยอะนั้นการอาจได้รับการอนุโลมหรือถือเป็นกลยุทธ์ท่ีดีในบางกรณีด้วยซ้ำ

เพราะแม้จะกําไรไม่สูงมาก (หรือไม่มีกําไรเลยในบางกรณี) แต่การได้มาซึ่งลูกค้าบางกลุ่มจะสามารถสร้างโอกาสให้เราในอนาคตได้

 

เพราะอย่าลืมว่ายอดขายหรือกําไรนั้นไม่ใช่เป้าหมายสูงสุดของการขาย

สิ่งท่ีสําคัญมากกว่าคือการได้มาซึ่งฐานลูกค้าท่ีจงรักภักดีท่ีพร้อมจะซื้อซ้ำหรือบอกต่อ

 

มาดูกันเลยครับว่าลูกค้ากลุ่มไหนบ้างท่ีอาจอนุโลมให้ขายของถูกได้

 

1) ลูกค้าที่ใช้อ้างอิงได้

หน่ึงกลยุทธ์สําคัญของการปิดการขายลูกค้าใหม่คือ “การใช้ลูกค้าอ้างอิง”

นี่คือการสร้างความน่าเช่ือถือท่ีสุดอย่างหน่ึง

 

วิธีท่ีว่าดังกล่าวจะยิ่งได้ผลมากถ้าเราใช้ลูกค้าอ้างอิงท่ีมี background หรือพื้นฐานใกล้เคียงกัน

ดังนั้นเราอาจตัดสินใจขายโดยไม่ได้มีกําไรมากนักให้กับลูกค้าสําคัญบางรายท่ีมีน้ําหนักใช้ในการอ้างอิงได้

 

แน่นอนว่าประโยชน์สําคัญคือเรามีโอกาสท่ีจะปิดการขายได้ทั้งวงการโดยเฉพาะถ้าเป็นวงการเฉพาะกลุ่มที่เข้าถึงกันได้ง่าย

ข้อดีอีกอย่างหน่ึงคือ ถ้าเราเป็นธุรกิจใหม่ การได้ลูกค้าบางรายมากอดเอาไว้ก่อนก็จะช่วยให้เรามีกําลังใจในการเริ่มต้นนับหน่ึง

 

แต่แน่นอนว่ากลยุทธ์น้ีมีข้อควรระวังอยู่บ้างได้แก่

 

1)การให้ราคาดังกล่าวอาจไม่นับรวมกับการซื้อซ้ำในอนาคต ไม่เช่นนั้นเราจะมีแต่เข้าเน้ือลึกข้ึน

2)ต้องกําชับลูกค้าให้ดีว่าอย่าเอาราคาท่ีว่าดังกล่าวไปแจ้งกับรายอื่น

3)มีแผนรองรับชัดเจนว่าจะเอาลูกค้าอ้างอิงท่ีว่าดังกล่าวไปปิดการขายกับลูกค้าอื่นรายไหนบ้าง

 

ถ้ามีการวางแผนชัดเจนเช่นน้ี การให้ราคาพิเศษกับลูกค้าเฉพาะรายก็อาจมีข้อดีมากกว่าข้อเสียโดยเฉพาะในการเริ่มต้นธุรกิจ

 

2) ลูกค้าที่ซื้อซ้ำรายการอื่นได้

ลูกค้าอีกกลุ่มท่ีเหมาะในการอนุโลมขายสินค้ากําไรต่ำคือ “ลูกค้าท่ีซื้อได้มากกว่า 1 รายการ”

และแน่นอนว่าคุณอาจจะใช้สินค้าตัวเปิดบางอย่างท่ีราคาไม่สูงนัก

 

หลังจากนั้นสิ่งท่ีคุณควรทําคือ

 

1)ให้ลูกค้าเริ่มต้นนับหน่ึงใช้บริการกับเราให้เร็วท่ีสุด

2)ลงทุนเต็มท่ีกับการบริการหลังการขายให้ลูกค้าประทับใจให้ได้

3)วางแผนในการนําเสนอสินค้ารายการอื่นท่ีอาจมีกําไรมากข้ึนเพื่อเป็นการถัว

 

แน่นอนว่ามีข้อควรระวังใกล้เคียงกับข้อเมื่อสักครู่

กล่าวคือคุณต้องระวังการซื้อซ้ำ เพราะถ้าลูกค้าเลือกซื้อซ้ำสินค้าเดิมท่ีมีราคาต่ำก็อาจทําให้คุณไม่สามารถทํากําไรได้เลยในระยะยาว

 

แต่ในทางกลับกัน ถ้าลูกค้ามีโอกาสซื้อซ้ำในสินค้าตัวอื่นท่ีมีกําไรสูง กลยุทธ์การเปิดโดยให้ลูกค้าเริม่ ซื้อจากสินค้าบางอย่างก่อนก็จะ เป็นสิ่งท่ีดีแม้จะไม่ได้ทํากําไรให้เรามากนักในช่วงแรก

 

3) ลูกค้าที่ยินดีบอกต่อ

บางทีลูกค้ารายดังกล่าวอาจสวมหัวโขนบางอย่างท่ีช่วยเป็นกระบอกเสียงให้เราได้

เช่นเป็นนายกสมาคมการตลาดเป็นต้น

 

การสร้าง connection กับคนกลุ่มน้ีโดยยอมขายสินค้าหรือบริการในราคาท่ีไม่สูงก็ถือว่าเป็นสิ่งท่ีควรลองทําดูเป็นกรณีไป

จะยิ่งเป็นการดีถ้าคุณได้สิ่งต่อไปน้ีจากลูกค้ากลุ่มน้ี

 

1)การถูกพาเข้าไปร่วมในสมาคมท่ีพวกเค้าสังกัด

2)การร่วมมือเชิงธุรกิจในการหาลูกค้าให้ เช่นให้ค่าตอบแทนแลกกับลูกค้าท่ีพวกเค้าพามา

3)มีเครือธุรกิจส่วนตัวท่ีสามารถพาเราเข้าไปได้

 

บทสรุป

แน่นอนว่าการขายให้ได้กําไรเป็นสิ่งท่ีถูกต้องเสมอ

อย่างไรก็ตาม การขายราคาถูกหรือได้กําไรน้อยนั้นอาจได้รับการอนุโลมสําหรับลูกค้าบางกลุ่ม

 

กลุ่มแรกคือลูกค้าท่ีเราสามารถใช้อ้างอิงได้เวลาไปขายรายอื่น

กลุ่มท่ีสองคือลูกค้าท่ีซื้อรายการอื่นได้และอาจถัวกําไรให้สูงข้ึนภายหลัง

 

และกลุ่มสุดท้ายคือลูกค้าท่ียินดีบอกต่อหรือมีเครือข่ายบางอย่างท่ีสามารถช่วยเหลือเราในการชี้เป้าหาลูกค้าใหม่ได้

เพราะความยืดหยุ่นและช่องว่างในกฏเกณฑ์มีอยู่เสมอรวมถึงเรื่องน้ีด้วยครับ