หลังๆมีคนมาทักผมบ่อยครับว่าถ้าจะให้พนักงานขายที่บริษัทใช้ระบบ CRM (บันทึกฐานข้อมูลลูกค้า) จะใช้ของบริษัทไหนดี

ต้องออกตัวก่อนนะครับว่าเรื่อง CRM นี้มีตัวเลือกมากมายมหาศาลตั้งแต่ราคาไม่กี่บาทจนกระทั่งระบบแบบอลังการหลักล้าน

 

จุดประสงค์ของบทความวันนี้ไม่ใช่เพื่อเชียร์ขายของบริษัทไหนทั้งนั้นครับ แต่สิ่งที่ผมอยากจะสื่อคือ การเลือกใช้ CRM ของบริษัทไหนยังไม่สำคัญเท่ากับ “นักขายจะใช้จริงหรือไม่”

เพราะไม่ว่าเราจะให้นักขายบันทึกกิจกรรมการขายในเศษกระดาษ หรือจะให้บันทึกในระบบ CRM มูลค่าหลักล้าน สิ่งที่เหมือนกันคือ “ต้นตอต้องเกิดจากการรายงานของนักขาย”

(อันนี้พูดถึงการบันทึกกิจกรรมการขายนะครับ ไม่เกี่ยวกับการวิเคราะห์การสั่งซื้อของลูกค้า)

 

ถ้านักขายมีวินัยในการบันทึกข้อมูลอย่างถูกต้องและสม่ำเสมอ บางครั้งแค่บันทึกลงระบบ Excel ธรรมดาก็ถือว่าดีพอ แต่ถ้านักขายไม่มีวินัยในการบันทึก ต่อให้ซื้อ CRM มูลค่าหลักล้านมาใช้ก็ไม่มีประโยชน์

สำหรับผม มีหัวใจหลักสองอย่างที่จะทำให้นักขายมีวินัยในการบันทึกผลครับ

 

1. เวลาที่ใช้

ระบบของเราต้องง่าย ไม่ซับซ้อน ต้องพิสูจน์ให้นักขายเห็นจริงว่าถ้ามีวินัยในการลงข้อมูลทุกวัน แต่ละวันจะต้องใช้เวลาแค่ไม่กี่นาที ในทางกลับกันถ้าระบบของคุณต้องใช้เวลาเป็นชั่วโมงกว่าจะบันทึกเสร็จ อันนี้ผมว่าก็ไม่ค่อยสมเหตุสมผลเท่าไหร่นัก

 

2. ประโยชน์ที่จะได้รับ

ต้องพิสูจน์ให้นักขายเห็นให้ได้ว่าการลงรายงานในระบบดังกล่าวนักขายจะได้รับประโยชน์อะไร เช่นสามารถดึงข้อมูลลูกค้ามาเรียกใช้ได้ในอนาคต แต่ถ้านักขายคิดว่าการลงรายงานในระบบดังกล่าวเป็นแค่การส่งงานอย่างเดียว ก็อาจจะยากที่จะได้รับความร่วมมือ

 

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าอย่าเพิ่งกังวลว่าจะใช้ CRM ของบริษัทไหนดี แต่ให้คิดก่อนว่าจะทำอย่างไรในการสื่อสารกับนักขายให้มีวินัยในการใช้เครื่องมือนี้ดี

ต้องตอบโจทย์ข้อนี้ให้ได้ก่อนเสมอครับ

 


 

CRM System

 

Lately, I get asked very often about CRM system. A lot of people want to know which company provides best CRM at reasonable cost.

First of all, let’s understand that choices really vary, ranging from the basic one to the most complicated solutions which cost a couple of million Baht.

 

The purpose of today’s article is not to talk about any system in particular. It is not the commercial article.

But what I’d like to point out is that the more important thing is to ensure salespersons will definitely use it.

 

Because the input about sales activities to the CRM system must come from the only source which is the manual input from salesperson.

The source of input will be exactly the same no matter you ask your salesperson to key in the excel spreadsheet, write it down in paper, or use the million-dollar CRM system.

(I am talking about keying in sales activities only. This doesn’t include the customer order analysis.)

 

To me, there are two things you have to consider in order to ensure the discipline from the salesperson.

 

1. Time

Ensure that your CRM is easy and doesn’t take too much time from your salesperson. Prove to them that it is easy and not time-consuming. Then it would become difficult for them to raise the objection.

 

2. Benefit

You must be able to tell them what they are going to benefit from doing this. For instance, the customer database would help them extract data to approach customer more effectively.

It is not good enough if you just tell them to do it just because it is a part of their KPI. They will never cooperate with you by hearing that.

 

Again, let me emphasize that the more important issue is to ensure that they will surely use it, not which CRM system is more suitable for investment.

Fix this problem first and CRM selection should only come after.