ผมคิดว่าทุกท่านคงเคยได้ยินอยู่บ่อยๆว่าการขายที่ดีที่สุดคือ “ขายแบบที่ปรึกษา”

กล่าวคือเราจะไม่ยัดเยียดนำเสนอ แต่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนมีที่ปรึกษาคอยแนะนำชี้ช่องทาง วิธีนี้ไม่ได้มีแค่ในทฤษฏี ทุกคนสามารถขายแบบนี้ได้หมด

 

ดังนั้นผมเลยอยากสรุปขั้นตอนง่ายๆที่ทำให้คุณสามารถขายได้ในรูปแบบที่ปรึกษาดังนี้

 

1. เริ่มต้นโดยไม่ขาย

อย่าเริ่มต้นโดยพูดถึงสิ่งที่คุณขายเด็ดขาด ให้เอาเรื่องสินค้าหรือบริการของคุณพักเอาไว้ก่อนเลย

 

2. ถามคำถาม

เริ่มต้นโดยถามคำถามลูกค้า บอกลูกค้าว่าที่ถามเพื่อทำความเข้าใจและเลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆเท่านั้น

 

3. ชี้ให้เห็นปัญหา

พยายามชี้ให้ลูกค้าเห็นปัญหาหรือช่องโหว่ที่พวกเค้ามี หรือนำเสนอในมุมที่ลูกค้าอาจจะทำให้ได้ดีกว่าปัจจุบัน

 

4. เสนอทางแก้

สรุปด้วยทางแก้ไขพร้อมกับวาดภาพให้ลูกค้าเห็นว่าถ้าแก้ไขหรือปรับปรุงตามที่คุณแนะนำ สุดท้ายชีวิตหรือธุรกิจของลูกค้าจะดีขึ้นอย่างไร

 

ลองใช้สี่ขั้นตอนง่ายๆที่ว่านี้ประยุกต์กับการขายของคุณดูนะครับ แล้วรูปแบบการขายของคุณจะเป็นแนวที่ปรึกษามากกว่าเดิมแน่นอน

 


 

Consultative Selling

 

I believe most of you have heard about how you should come up with consultative selling. 

The main concept is to get away from trying to sell. Instead, we would make customer perceive us as a consultant who gives a great piece of advice to make them become better off. 

 

This is possible and every salesperson should be able to do this. And below are steps you should follow.

 

1. Start from Not Selling

Start your sales by forgetting about what you sell. Don’t talk about your products or services at all during the start.

 

2. Probe

Do probe deeply. Tell customers that the reasons you need to ask questions is to understand more about them and save them time by offering only what meets their needs.

 

3. Imply

Try to imply what problems they are having or how they could become better than what they are now. 

 

4. Give Solutions

Finally, you need to help them visualize how they could be better of after doing what you advise them to do. 

 

Go through these steps one by one. Then consultative selling would surely bring you the better result.