บทความวันนี้ขอกลั่นกรองมาจากประสบการณ์ของผมเองตรงๆ

เนื้อหาที่เขียนนี้มาจากผมในฐานะอดีตนักขาย อดีตผู้จัดการฝ่ายขาย อดีตผู้อำนวยการฝ่ายขาย เจ้าของกิจการ และผู้ที่คลุกคลีกับนักขายทั่วประเทศในฐานะที่ปรึกษาองค์กร

 

และที่สำคัญคือพยายามเขียนให้ไม่ซ้ำกับความคิดเห็นอื่นๆที่อาจจะหาอ่านได้เจอทั่วไปจากกูรูทุกๆท่าน

แน่นอนว่าจะประสบความสำเร็จในการขายได้ต้องมีลักษณะนิสัยหรือคุณสมบัติยาวเป็นหางว่าว แต่วันนี้ผมขอจำกัดที่แนวคิดหรือลักษณะนิสัยหลักๆ 3 อย่าง

 

คอนเฟิร์มว่าอันนี้คือประสบการณ์ตรงของผมเลยและคิดว่าสำนักอื่นไม่ค่อยได้เขียนเกี่ยวกับเรื่องเหล่านี้ หรือถ้าเขียนก็อยู่ในมุมมองที่ต่างกันออกไป

หวังว่าประสบการณ์ของผมตรงนี้จะเป็นประโยชน์ไม่มากก็น้อย

 

อะไรสำคัญที่สุด

คราวนี้มาดูกันครับว่าแนวคิดที่ผมเห็นว่าสำคัญมีอะไรบ้าง

 

 1. ไม่โทษองค์กร

ผมเห็นมากับตาตลอดประสบการณ์เกือบ 20 ปี ใครก็ตามที่โทษองค์กรอยู่ตลอดเวลา เช่นสินค้าเราไม่ดี มีปัญหาโน้นนี้ คนนั้นจะเป็นคนที่เติบโตช้าที่สุดเสมอ

 

2. ทำให้เกิน

ใครก็ตามที่กลัวเสียเปรียบบริษัท เช่นให้หาลูกค้ากี่รายก็หาเท่านั้น เป้าการขายได้มาเท่าไหร่ก็ทำกั๊กๆทั้งที่รู้ว่าทำได้มากกว่านั้น ผมว่ายากที่จะประสบความสำเร็จ

 

3. จดบันทึกสถิติ

ในฐานะที่เคยเป็นนักขายมาก่อน ผมทราบดีว่านักขายเป็นไม้เบื่อไม้เมากับการทำรายงานการขาย

อย่างไรก็ตามการจดบันทึกสถิติที่ว่านี้ไม่ใช่เกี่ยวกับเรื่องการทำรายงานการขายอย่างเดียว เปรียบเทียบเหมือนนักกีฬา ถ้าไม่รู้สถิติตัวเองแล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าจะพัฒนาตรงไหน

 

ห้ามโทษองค์กรเด็ดขาด

มาดูลักษณะนิสัยอันแรกกันก่อน ทำไมผมถึงคิดว่าคุณไม่ควรโทษองค์กร

ต้องบอกก่อนนะครับว่าผมก็เคยผ่านการทำงานจากองค์กรที่ไม่ได้ Perfect เป็นมือรองบ่อนที่คู่แข่งดีกว่าแทบจะทุกด้าน

 

แต่ทั้งนี้การโทษแต่องค์กรอย่างเดียวจะไม่มีประโยชน์อะไรเลยแม้แต่นิดเดียว ผมขอย้ำนะครับว่า “แม้แต่นิดเดียว”

บางคนบอกว่าจะเป็นไปได้อย่างไร ถ้าเจออะไรที่ไม่ถูกต้องเราก็ต้องพูดเพื่อให้องค์กรมีการแก้ไข อันนี้ผมไม่เถียงครับ

 

แต่ “การเสนอแนะทางแก้หรือพัฒนา” เป็นคนละเรื่องกับ “การโทษองค์กรว่าเป็นต้นเหตุทำให้เค้าขายไม่ได้”

ถามใจตัวเองก่อนครับว่าสิ่งที่คุณพูดถึงองค์กรนั้นคืออย่างแรกหรืออย่างหลัง

 

คนที่เอาแต่โทษองค์กรอย่างเดียว ส่วนใหญ่ถ้าไปเจาะลึกรายละเอียดดูจริงๆแล้ว ผมการันตีเลยครับว่าตัวเค้าเองก็ยังไม่ได้ดีพอ

  • ยังไม่ได้ติดต่อลูกค้ามากพอทั้งๆที่เวลายังเหลือ
  • ยังไม่ได้มาเช้ามากพอที่จะเริ่มทำงานตรงเวลา
  • ยังไม่มีทักษะการขายดีพอที่จะโน้มน้าวลูกค้าได้
  • ยังไม่ติดตามผลถี่พอหลังจากที่นำเสนอไปแล้ว
  • ยังไม่มีแผนการติดตามลูกค้าที่เป็นระบบ ใช้ความจำเอาอย่างเดียว ฯลฯ

 

พอถามคนเหล่านั้นว่าทำไมถึงยังทำยอดไม่ได้ คำตอบส่วนใหญ่จึงเป็นการโทษปัจจัยอื่นอย่างเดียวราวกับว่าตัวเค้านั้นสมบูรณ์พร้อมทุกอย่างแล้ว

 

อย่ากั๊ก

ข้อที่สองที่ผมพูดถีงก่อนหน้านี้คือ อย่ากั๊กผลงาน

อย่ามองว่าเป้าอยู่แค่ไหนก็ทำแค่นั้น หรือ KPI ให้ทำเท่าไหร่ก็ทำเท่าที่ถูกสั่ง

 

สิ่งที่ควรจะเป็นคือ วิเคราะห์ว่าเราจะต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อให้ผลงานหรือปริมาณงานออกมามากที่สุด

เช่นถ้าบริษัทให้หาลูกค้าวันละ 3 ราย เราก็ต้องมาดูว่าจริงๆแล้วเราทำเต็มที่ได้มากกว่านั้นหรือไม่ ถ้าหาได้ 5 รายก็ลุยกันไปเลย ไม่ใช่บอกให้ทำแค่ไหนก็แค่นั้น

 

หรือบริษัทให้เป้ามา 500,000 บาท ไม่ใช่พอทำถึงแล้วก็หยุดเพราะเอาแต่กลัวว่าถ้าทำเกินแล้วเดี๋ยวเป้าจะสูงขึ้นเรื่อยๆ แต่ให้คิดตลอดว่าจะทำอย่างไรให้เกินเป้า

 

ลักษณะนิสัยดังกล่าวจะเป็นตัวบ่มเพาะให้เค้าได้มาซึ่ง

  1. การพาตัวเองออกมาจาก comfort zone
  2. มีเป้าหมายที่สูงกว่าคนอื่นเสมอ
  3. ไม่ต้องรอให้ใครมาสั่ง เค้าจะรีดศักยภาพตัวเองให้อยู่ในระดับท๊อปเสมอ

 

แน่นอนว่าเมื่อได้มาซึ่งแนวคิด 3 อย่างดังกล่าว อะไรก็ฉุดคนพวกนี้ไม่อยู่

และการทำมากกว่าคนอื่นนั้นไม่ได้ทำให้คนกลุ่มนี้รู้สึกว่า “โดนเอาเปรียบ” ในทางกลับกัน เค้าจะภูมิใจกับศักยภาพของตัวเองที่เหนือกว่าคนอื่นๆต่างหาก

 

ขยันบันทึกและตรวจสอบ

ส่วนลักษณะนิสัยข้อสุดท้ายนั้น ถือว่าเป็นจุดสลบจุดตายของนักขายส่วนใหญ่กันเลยทีเดียว

เหมือนที่ผมเกริ่นไปก่อนหน้านี้ การบันทึกผลหรือการทำรายงานในรูปแบบต่างๆนั้นถือเป็นไม้เบื่อไม้เมากับนักขายทุกยุคทุกสมัย

 

แต่คนที่ประสบความสำเร็จในสายขายทุกคนเค้าจะไม่มองข้ามเรื่องนี้โดยเด็ดขาดและเค้าไม่ได้แค่ลงบันทึกเพื่อส่งหัวหน้าตาม KPI อย่างเดียว

เค้าลงบันทึกเพื่อดูสถิติและเอามาปรับปรุง ดูว่าหาลูกค้าเยอะแค่ไหนถึงจะปิดการขายได้

 

เช่นลูกค้าประเภทไหนปิดการขายได้ไวที่สุด ต้องคัดกรองลูกค้าอย่างไร ค่าเฉลี่ยของระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขายสั้นหรือยาวแค่ไหน

นอกจากนั้นเค้าจะเป็นคนที่เก็บข้อมูลที่จำเป็นอย่างละเอียดเช่น รายชื่อคนที่เกี่ยวข้องทั้งหมด รายละเอียดการพูดคุยกับลูกค้าแต่ละครั้ง หรือรายละเอียดสินค้าที่ลูกค้าสนใจ

 

สุดท้ายการจดบันทึกดังกล่าวจะกลายเป็นประโยชน์ให้กับตัวเค้ามหาศาลในสองแง่หลักๆคือ

  1. เห็นชัดเจนว่าต้องปรับแผนหรือกลยุทธ์ที่ตรงไหน
  2. มีฐานข้อมูลลูกค้าที่มีค่าและสามารถเรียกกลับขึ้นมาใช้ได้เสมอ

 

เค้าจะไม่ยอมเชื่อใจความจำตัวเองเด็ดขาดและมีวินัยกับตัวเองอย่างสม่ำเสมอในการจดบันทึกสถิติเหล่านี้ไว้ใช้

 

บทสรุป

ขอออกตัวอีกครั้งในช่วงท้ายนี้ว่า มีหลายสำนักเหลือเกินทั้งในและต่างประเทศที่เขียนเกี่ยวกับเรื่องลักษณะนิสัยของนักขายที่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้นในบทความนี้ผมเลยเลือกเขียนบ้างภายใต้พื้นฐานสองเรื่องคือ 1) มาจากประสบการณ์ตรงของตัวเอง 100% และ 2) พยายามหาจุดที่ไม่ซ้ำกับสำนักอื่น

 

เริ่มจากต้องไม่โทษองค์กรก่อนไม่ว่าสถานการณ์นั้นจะเลวร้ายแค่ไหน เปลี่ยนจากการใช้พลังงานและเวลาที่ไปโทษองค์กรมาเป็นการหาให้เจอว่าตัวเราต้องปรับปรุงหรือพัฒนาที่ตรงไหนก่อน

หลังจากนั้นให้ทำงานเต็มที่แบบไม่มีกั๊ก อย่าไปสนใจว่าเป้าที่บริษัทให้อยู่แค่ไหน ถ้าทำเกินได้ก็ให้ทำ

 

และสุดท้ายอย่าเอาแต่ลุยขายอย่างเดียว การจดบันทึกสถิติและข้อมูลต่างๆต้องเกิดขึ้น ใครที่ข้อมูลครบถ้วนมากกว่าจะได้เปรียบเสมอ

ลองย้อนดูลักษณะนิสัยของตัวเองดูนะครับ ผมการันตีว่าสามเรื่องนี้ไม่ผิดแน่นอนและไม่ยากเกินไปที่จะทำ

อยู่ที่ตัวคุณแล้วนะครับว่าจะเลือกปรับหรือไม่ปรับตามคำแนะนำครั้งนี้ครับ