บทที่ 7: คุณเข้าใจผิดเรื่องการนำเสนอ

อะไรคือสาเหตุหลักที่ทำให้เราปิดการขายไม่ได้ผมว่าคำตอบส่วนใหญ่คือ สินค้าของเราสู้คู่แข่งไม่ได้ ราคาเราแพงกว่า โปรโมชั่นคู่แข่งดีกว่า หรืออะไรทำนองนี้

สิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบมากที่สุด

เหมือนกับว่าไม่มีอะไรร้ายแรง อาจจะสงสัยว่าทำไมผมต้องซีเรียสกับเรื่องนี้ ดังนั้นมาดูสาเหตุกันครับว่าทำไมสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ผมเน้นย้ำว่าต้องพยายามหลีกเลี่ยง

ใช้ CRM ของบริษัทอะไรดี

ถ้าจะให้พนักงานขายที่บริษัทใช้ระบบ CRM (บันทึกฐานข้อมูลลูกค้า) จะใช้ของบริษัทไหนดี การเลือกใช้ CRM ของบริษัทไหนยังไม่สำคัญเท่ากับ “นักขายจะใช้จริงหรือไม่”

การแบ่งเขตการขาย

การแบ่งเขตการขายเป็นวิธีการจัดการฐานลูกค้ารูปแบบหนึ่ง กล่าวคือมีการให้นักขายแต่ละคนดูแลลูกค้าภายใต้ขอบเขตพื้นที่ที่แบ่งให้

ต้นทุนของทีมขาย

เค้าได้พูดถึงความมีประสิทธิภาพในการบริหารจัดการทีมขาย โดยในตอนหนึ่งเค้าได้อ้างอิงงานวิจัยหลายๆตัวและระบุว่าต้นทุนในการเข้าพบลูกค้า

มูลค่าความเสียโอกาส

วันนี้มีวิธีการขายแบบนึงมาแนะนำครับวิธีนี้คือการบอกลูกค้าให้ได้ถึง “มูลค่าความเสียโอกาส” พูดง่ายๆคือถ้าลูกค้าไม่ยอมซื้อของคุณ อะไรคือสิ่งที่เค้าจะเสียไป

ทำให้การเริ่มต้นเป็นของง่าย

หนึ่งในสาเหตุสำคัญอย่างหนึ่งที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อช้า หรือบางครั้งเลือกที่จะไม่ตัดสินใจซื้อเลยคือ “การเริ่มต้นใช้งานที่อาจดูยุ่งยาก”

ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิดการขาย

ความเข้าใจผิดบางอย่างของนักขายที่เกี่ยวกับ “การปิดการขาย”เรื่องที่ผมกำลังจะพูดถึงนี้ ถ้าเข้าใจมันผิดอาจส่งผลต่อผลงานภาพรวม

เตรียมแผนสองรองรับเสมอ

เนื้อหาวันนี้สำหรับท่านผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการที่มีนักขายอยู่ในทีมผมมีคำถามบางข้อมาถามครับ ถ้าท่านเจอสถานการณ์ที่ผมกำลังพูดถึงนี้