พื้นฐานเบื้องต้นการโค้ชนักขาย
บทความนี้ห้ามพลาดเด็ดขาดถ้าคุณเป็นผู้บริหารทีมขายไม่ว่าจะระดับไหนก็ตาม
ผมขอยกคำแนะนำดีๆที่ได้จาก Graham Yemm เจ้าของหนังสือขื่อ The Sales Book โดยเค้าได้อธิบายอย่างชัดเจนเรื่องพื้นฐานเบื้องต้นของการโค้ชนักขาย
เค้าบอกว่าหลักการอันดับหนึ่งคือ “คุณต้องประกบกับนักขายที่หน้างาน”
เช่นถ้าเป็นเซลล์ที่ออกไปพบลูกค้า การจะโค้ชเค้าได้คือคุณต้องไปออกตลาดกับเค้า หรือถ้าเป็นเทเลเซลล์ การจะโค้ชได้คือคุณตอ้งไปนั่งฟังว่าเค้าคุยอะไรกับลูกค้าบ้าง
หลายคนที่ติดตาม Sales101 มาก่อนหน้านี้จะทราบดีว่าผมเน้นเรื่องนี้ตลอดเวลา
เปรียบเหมือนโค้ชทีมกีฬา ไม่มีใครเอาผลการแข่งขันในกระดาษมานั่งโค้ชอย่างเดียว ทุกคนต้องยืนเฝ้าดูตอนที่นักกีฬาแข่งเพื่อจะเอาสถานการณ์จริงเหล่านั้นมาโค้ช
Graham Yemm ยังบอกอีกว่า ถ้าคุณตอบสามข้อนี้ไม่ได้ การโค้ชก็ถือว่าล้มเหลว
- เกิดอะไรขึ้นบ้างระหว่างที่นักขายคุยหรือเจรจากับลูกค้า อะไรที่เค้าทำได้ดี และอะไรที่ต้องปรับปรุงอีก
- นักขายของคุณได้ทำตามกระบวนการขายหรือไม่ (เบื้องต้นหวังว่าคุณจะมีกระบวนการขายที่เป็นมาตรฐาน)
- กิจกรรมการขายมีอะไรบ้าง
ถ้าคุณเป็นผู้บริหารฝ่ายขาย ครั้งล่าสุดที่คุณไปออกตลาดกับนักขายหรือนั่งสังเกตการณ์การคุยกับลูกค้าของเค้าคือเมื่อไหร่ครับ
ถ้าคุณไม่เคยทำสิ่งนี้เลย นี่คือสาเหตุหลักอันดับต้นๆครับที่ทีมขายของคุณยังไม่ประสบความสำเร็จมากพอ
Basic Sales Coaching
If you are a sales leader or equivalent, this article is what you must not miss.
Let me refer to what Graham Yemm mentioned in his book “The Sales Book” about the basic sales coaching principle.
His rule number one is that you have to accompany your sales staff.
For field sales, you have to go out in the field with them. For tele-sales, sit with them and observe their calls.
For those who have followed Sales101, I have emphasized about this very often.
Compared this with professional athlete. Their coaches will always have their presence during the match to coach them. No one just coach them from the score sheet only.
Graham Yemm also suggested that we are able to answer these questions.
- What happened during the sales call? What did they do well? What do they have to improve or do more?
- Did they follow the sales process? (I hope you already have one.)
- What were their sales activities?
For you as a sales leader, when was your last time accompanying your sales staff and observe this?
If this is what you didn’t do enough, this could be one of the very basic reasons your sales team haven’t accomplished yet.
