เช็คแนวคิดของคุณก่อน
หลายปีก่อนผมมีประชุมอันนึงกับทีมฝ่ายขายของผมครับ
มีเป้าหมายใหม่อย่างนึงที่ผมอยากให้ทีมงานได้ลองทำดู ผมทราบดีว่าเป้าหมายนี้ค่อนข้างยาก แต่ไม่ลองไม่รู้ และถ้าทำได้ก็จะเป็นประโยชน์กับองค์กรและนักขายแต่ละคนแน่นอน
ก่อนที่จะเริ่มประชุมผมทราบดีว่าหลายคนอาจจะกังวล เพราะธรรมชาติของทุกคนจะกลัวการเปลี่ยนแปลงอยู่แล้วไม่มากก็น้อย
ผมเลยบอกกับทุกคนไปว่า…………………….
“เป้าหมายอันนี้อยากให้ช่วยกันออกความคิดเห็น โดยไม่อยากให้ทุกคนไปโฟกัสว่า ‘เพราะอะไรถึงจะทำไม่ได้’ แต่ให้ช่วยกันระดมความคิดว่า ‘ต้องทำอย่างไรถึงจะได้’ เอาหละ ใครมีความคิดเห็นอย่างไรช่วยกันเสนอได้เลยครับ”
หลังจากที่เริ่มเปิดโอกาสให้แสดงความคิดเห็น ปรากฏว่าคำตอบที่ได้มาค่อนข้างทำให้ผมอึดอัดใจมาก (จริงๆก็กะไว้อยู่แล้วว่าจะออกมาประมาณนี้)
ความคิดเห็นส่วนใหญ่บอกประมาณว่า
- โปรเจคนี้ยาก เพราะสินค้าอาจไม่ตรงความต้องการลูกค้า
- มีเจ้าตลาดอยู่แล้ว น่าจะเจาะยาก
- ตอนนี้มีโปรเจคเดิมที่ค่อนข้างซับซ้อนค้างอยู่ กลัวว่าจะไม่มีเวลาโฟกัสโปรเจคใหม่นี้
- ทีมงานหลังบ้านเรายังใหม่ ไม่รู้จะ support การบริการได้จริงหรือเปล่า
ผมไม่ได้โต้แย้งอะไรเลยตอนที่ทุกคนออกความคิดเห็นมา ผมนั่งฟังอย่างเดียวจนจบ
เชื่อไม๊ครับว่าความคิดเห็นทุกอันมีแต่ “เพราะอะไรถึงจะทำไม่ได้” แต่ไม่มีใครออกความคิดเห็นแม้แต่คนเดียวว่า “ต้องทำอย่างไรถึงจะได้”
ผมนั่งลุ้นและเฝ้ารอฟังว่าจะมีใครให้คำตอบประมาณนี้หรือไม่
- ต้องลองคัดกรองลูกค้าที่เหมาะสม
- ต้องขอศึกษา Product เพิ่มเพื่อความมั่นใจในการนำเสนอ
- ต้องลองวิเคราะห์ดูว่าอะไรบ้างที่เราทำได้ดีกว่าคู่แข่ง
ซึ่งคำตอบเหล่านี้คือ “ต้องทำอย่างไรถึงจะได้” แต่ปรากฏว่าไม่มีคำตอบแบบนี้ให้ผมได้ยินซักแอะ
สิ่งที่ผมอยากสรุปคือถ้าเรามัวแต่หาสาเหตุว่าเพราะอะไรถึงทำไม่ได้ เราก็จะได้แต่ปัญหา แต่ถ้าเรามุ่งมั่นหาทางว่าต้องทำอย่างไรถึงจะได้เราก็จะได้วิธีการ
สรุปง่ายๆว่าอยู่ที่คุณนะครับว่าจะมุ่งมั่นหาปัญหาหรือหาวิธีการมากกว่ากันครับ
Are You Having the Right Mindset?
Several years ago, I had a meeting with my sales team.
There was a new project I’d like my team to implement. I knew for well that the project was not that easy but still wanted to give it a try.
Before the meeting, I already realized that most salespersons would be concerned because basically, everyone would be afraid of change or implementing the new thing, more or less.
So this is what I informed my team………….
“Today I want everyone to just brainstorm first. I want everyone to help find out ‘what we have to do to achieve it’, rather than ‘why we wouldn’t be able to do it’. So please share as many ideas as possible.”
After getting started, all comments made me so frustrated (but not surprised).
Below are examples of most comments they gave me.
- This project is difficult. I don’t think it meets customer requirement.
- There is a market leader already. It is not easy to penetrate.
- We are busy with the current project. We might not have enough time for this new one.
- I don’t even know whether our support team can keep up with after-sales service.
I didn’t argue at all although I was extremely frustrated. I kept listening until the very end.
Believe me or not, all comments only told me ‘why they couldn’t do it’. No one at all told me ‘what we have to do to make it happen’. Isn’t that frustrating?
Instead, they should have told me these……….
- We have to do a proper qualifying.
- We need to understand our product and unique selling point better.
- We have to analyze competitor better and know what we could do better.
If you think about why you couldn’t do it, you would end up having only problems. But if you think about how you could make it happen, you would end up having solutions.
It is your choice what we want to come up with at the end.
