ในบทความนี้ผมจะพาท่านนั่งไทม์แมชชีนย้อนหลังไปซักประมาณ 20 กว่าปีที่แล้ว

จะมาเล่าให้ฟังคร่าวๆว่านักขายยุคนั้นเค้าทำงานกันอย่างไร

 

และที่สำคัญที่สุดคืออยากเชิญชวนให้คุณได้เลียนแบบบางเรื่องที่พวกเค้าทำกัน

บางคนอ่านถึงตรงนี้แล้วก็อาจจะกำลังตำหนิผมในใจ

 

กล่าวคือแทนที่จะให้ก้าวไปข้างหน้ากลับมาพาคุณเดินย้อนหลัง

พลอยจะทำให้เสียโอกาสในการแข่งขันในโลกยุคนี้หรือไม่

 

ก็ขอคอนเฟิร์มตรงนี้ครับว่าคุณต้อง Hybrid กล่าวคือใหม่ก็ต้องตามให้ทัน ส่วนของเก่าที่เจ๋งๆก็ให้ประยุกต์มาใช้

ที่ต้องกระตุกให้คุณมองย้อนหลังเช่นนี้เพราะหลายคนอ้างแต่ว่าจะเปลี่ยนวิธีและพร้อมพุ่งไปข้างหน้า

 

และถึงขั้นดูแคลนวิธีเก่าๆที่นักขายระดับพระกาฬเคยทำกัน

วันนี้ลองมาทำตัวย้อนยุคกันดูว่าอะไรที่นักขายยุคสองทศวรรษก่อนเค้าทำกันและเป็นสิ่งที่ผมแนะนำให้คุณงัดมาทำเช่นกัน

 

มาดูกันเลยครับ

 

1. ไม่ตั้งรับรอ Lead

นักขายสมัยก่อนไม่มีเครื่องมือ Digital คอยช่วยครับ

พวกเค้าทำงานกันแบบไม่มี Google AdWords, SEO, หรือ Inbound Marketing อะไรทั้งนั้น

 

เต็มที่ก็คือบริษัทไม่ออกบูธแล้วเซลล์ต้องไปยืนแลกนามบัตรด้วยตัวเอง

เพราะฉะนั้นพวกเค้าไม่มี Lead ลูกค้ารออยู่ในมือ

 

ชีวิตจะยิ่งยากเข้าไปใหญ่ถ้าใครขายอะไรก็ตามที่ไม่มีการซื้อซ้ำ

นั่นแปลว่าพวกเค้าต้องหาลูกค้าใหม่มาเติมตลอดเวลา หมดสิทธิ์รอบุญเก่าจากลูกค้าใดๆทั้งสิ้น

 

ตัวอย่างแหล่ง Lead ลูกค้าที่พวกเค้าต้องหาเองได้แก่

  • Yellow Pages (ไม่รู้ว่าน้องๆนักขายสมัยนี้บางคนเกิดทันได้เห็นสมุดหน้าเหลืองเล่ม manual หรือไม่)
  • เดินเคาะประตูออฟฟิศขอนามบัตร
  • ซื้อหนังสือพิมพ์แล้วเปิดหน้าสมัครงานเพื่อเอาเบอร์ลูกค้า
  • โทรหาลูกค้าเก่าเพื่อถามหาลูกค้าบอกต่อ

 

ฟังดูโบราณมากๆ แต่ด้วยความที่ไม่มีเครื่องมือในการหา Lead ที่ว่าดังกล่าว นักขายรุ่นนั้นจึงมีคาแรคเตอร์สำคัญอย่างหนึ่ง

กล่าวคือพวกเค้าต้องทำงาน “เชิงรุก” ตลอดเวลาและรอพึ่งใครไม่ได้

 

ในทางกลับกัน บริษัทต้องคอยพึ่งนักขายเป็นหลัก

ใครที่คอยตั้งรับและให้บริษัทป้อนลูกค้าให้อย่างเดียวก็จะตายอย่างเขียด ไม่มีทางโงหัวขึ้นมาเป็นท๊อปเซลล์ได้เลย

 

คนที่จะประสบความสำเร็จในระดับท๊อปคือคนที่วิ่งเข้าหา Lead ตลอดเวลา

และที่สำคัญที่สุดคือความสม่ำเสมอ

 

กล่าวคือพวกเค้าต้องทำกิจกรรมการหา Lead นี้ด้วยตัวเองแทบจะทุกวันโดยไม่ต้องอธิบายอะไรกันเยอะ 

เมื่อไหร่ที่เริ่มงานเป็นหัวโขนของนักขาย เป็นอันรู้กันว่าการพุ่งเข้าไปคว้าเอา Lead มาด้วยตัวเองนั้นคือหนึ่งในหน้าที่

 

แน่นอนครับว่าในยุคนี้เราต้องพึ่งประโยชน์จากโลก Digital ให้มากที่สุด

ไม่ได้บอกว่าเราจะไม่ใช้เครื่องมือ Digital ใดๆทั้งสิ้นและเดินทางย้อนเวลากลับไปใช้วิธีโบราณอย่างเดียว

 

หากแต่สิ่งที่ผมกำลังจะสื่อนั้นคือ ให้ทำแบบคู่ขนานกันไป กล่าวคือเครื่องมือ Digital ก็ลุยกันต่อ

ส่วนวิธีแบบโบราณบางวิธีนักขายก็ต้องงัดขึ้นมาใช้โดยไม่ตั้งรับรอ Lead ที่บริษัทป้อนให้อย่างเดียว

 

นอกเหนือจาก Lead ที่คุณจะได้มาเพิ่มจากการขวนขวายด้วยตัวเองแล้วคุณกำลังจะได้สิ่งที่สำคัญสุดๆอีกอย่างมาครอบครอง

กล่าวคือ “นิสัยนักสู้ที่ทำงานเชิงรุก”

 

คุณจะไม่คอยเอาแค่พร่ำบ่นและชี้นิ้วตำหนิคนอื่นเวลาที่ไม่มี Lead

แต่คุณจะสู้ไม่ถอยและบุกไปเอายอดขายแม้วันนี้ไม่มีใครช่วยอะไรคุณเลยแม้แต่นิดเดียว

 

นี่ต่างหากหละครับที่เป็นสินทรัพย์สำคัญที่ผมอยากให้คุณได้มาครอบครองผ่านการลุยออกไปหา Lead ด้วยตัวเอง

 

2. ไม่เข้าไปเจอไม่ได้งาน

อย่าลืมว่าสมัย 20 กว่าปีที่แล้วนั้นไม่มีเครื่องมือสื่อสารที่ทันสมัยเหมือนยุคนี้

หรูที่สุดก็คือแฟกซ์

 

บางคนอาจทันตั้งแต่ยุคที่ไม่มีโทรศัพท์มือถือใช้ด้วยซ้ำ ต้องยืนหยอดตู้สาธารณะโทรถามทางลูกค้าเอา

เพราะฉะนั้นการจะคุยกับลูกค้าแบบเป็นกิจจะลักษณะนั้นทำได้หลักๆคือ “การเข้าไปพบต่อหน้าเท่านั้น”

 

อีกอันที่พอทำได้คือการโทรคุย

แต่อย่าลืมนะครับว่าการที่คุณต้องออกไปเยี่ยมลูกค้าด้วยทุกวันและไม่มีโทรศัพท์มือถือใช้ นั่นแปลว่าระหว่างวันคุณแทบจะหมดสิทธิ์โทรหาลูกค้าเลย

 

ดังนั้นนักขายสมัยก่อนให้ความสำคัญกับการเข้าไปพบลูกค้ามากๆ

เค้ารู้ดีว่าการเข้าไปพบลูกค้านั้นมีผลสำคัญอย่างมหาศาล เรียกว่าถ้าไม่ได้เข้าไปพบก็ไม่ได้ยอด

 

ไม่มีทางเลี่ยงอื่นใดเพราะไลน์หาก็ไม่ได้ ส่งข้อความใดๆก็ไม่ได้ อีเมล์ก็ยังไม่แพร่หลาย จะสิ่งอินบ็อกซ์ใดๆก็ไม่มี 

แต่ยุคนี้นักขายหลายคนกลับใช้เทคโนโลยีเป็นข้ออ้างและหลีกเลี่ยงการเดินทางไปพบลูกค้าต่อหน้า

 

พวกเค้าคิดว่าเสียเวลาเปล่า สู้ใช้เครื่องมือออนไลน์ในการติดต่อลูกค้าจะเร็วกว่า

แต่อย่าลืมนะครับว่าไม่ว่ายุคไหน การสื่อสารแบบต่อหน้านั้นมีประสิทธิภาพที่สุดเสมอ

 

ผมเชียร์ให้คุณคิดเช่นนี้ครับ

ยิ่งถ้าคู่แข่งพึ่งแต่เทคโนโลยีและไม่เห็นความสำคัญของการติดต่อลูกค้าแบบเข้าพบเจอหน้า นั่นยิ่งเป็นโอกาสของคุณ

 

เผลอๆลูกค้าจะตัดสินใจซื้อแค่เพียงเพราะว่าคุณเข้าไปพบเค้าบ่อยกว่าคู่แข่งก็เป็นได้

 

3. จด จด จด และจด

อีกอย่างหนึ่งที่เป็นคาแรคเตอร์สำคัญของนักขายรุ่นเก่าคือ “การเป็นลูกอีช่างจด”

แน่นอนครับว่าพวกเค้าไม่มีเทคโนโลยีที่ช่วยอะไรได้เลยแม้แต่อย่างเดียวนอกจากสมุดกับปากกา

 

พวกเค้ารู้ดีว่าข้อมูลคือแหล่งขุมทรัพย์

บางคนถึงขั้นวาดแผนที่ลูกค้าแล้วเก็บเอาไว้ในสมุดเลยก็มีเพราะสมัยก่อนไม่มี Google Map คอยช่วย

 

การที่เค้าไม่มีทางเลือกและกระหน่ำจดทุกอย่างนั้นเป็นการหล่อหลอมนิสัยช่างสังเกตและความละเอียด

บางคนที่เป็นท๊อปเซลล์จริงๆจะจดละเอียดถึงขั้นรายละเอียดส่วนตัวของลูกค้าเช่นมีลูกกี่คน ชอบกินอะไรเป็นต้น

 

นี่คือสิ่งที่ผมแนะนำให้นักขายยุคนี้ได้ลอกเลียนแบบ

พวกคุณได้เปรียบมหาศาลเพราะเครื่องมือในการจดของคุณหลากหลายมากๆ

 

มากชนิดที่ว่าถ้าคุณไม่จดก็ไม่มีข้อแก้ตัวใดๆทั้งสิ้นนอกจาก “ขี้เกียจและไม่ใส่ใจ”

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าการจดนั้นไม่ใช่ว่าเราจะได้แค่ข้อมูล

 

แต่มีประโยชน์แฝงบางอย่างที่ตามมาจากการเป็นลูกอีช่างจดนี้ด้วยซึ่งได้แก่

  • ความละเอียด
  • ความใส่ใจ
  • การโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าเป็นนักฟังที่ดีผ่านการจด
  • การทำงานอย่างเป็นระเบียบ
  • ความเป็นมืออาชีพ

 

เห็นหรือไม่ครับว่าแค่นิสัยการเป็นลูกอีช่างจดนี้จะช่วยคุณได้มากกว่าที่คิดแน่นอน

 

บทสรุป

แม้โลกและเทคโนโลยีจะหมุนผ่านเร็วแค่ไหนก็ตาม แต่มีคาแรคเตอร์สำคัญบางอย่างในงานขายที่คุณควรจะรักษาไว้และไม่ต้องเปลี่ยน

ถ้าคุณยังคงคาแรคเตอร์เหล่านั้นไว้ได้ โอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จไวกว่าคนอื่นในรุ่นเดียวกันก็มีสูง 

 

อย่างแรกคืออย่าตั้งรับรอลูกค้าวิ่งเข้ามาอย่างเดียวเด็ดขาด คุณต้องเป็นนักขายสไตล์เชิงรุกและไม่ใช้เทคโนโลยีหรือโลกดิจิทัลเป็นข้ออ้างให้เอาแต่ตั้งรับรอ

อย่างที่สองคุณอย่ามีข้ออ้างในการเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อหน้า ไม่ว่าโลกจะหมุนผ่านไปกี่รอบ การขายโดยไปเจอลูกค้าต่อหน้าจะได้ผลดีที่สุดเสมอ

 

และอย่างสุดท้าย การเป็นคนช่างจดนั้นจะช่วยให้คุณมีโอกาสทางการขายมากกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอน

อย่าทิ้งคาแรคเตอร์เหล่านี้ไปเด็ดขาด และสุดท้ายคุณจะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จมากกว่านักขายส่วนใหญ่อย่างแน่นอนครับ