เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่หลายคนมองข้าม การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นหัวใจหลักอย่างนึง

ที่จะทำให้การปิดการขายของเรามีประสิทธิภาพและทำกำไรได้มากกว่าที่เคยเป็น

 

แต่เนื่องจากความยากในการเข้าถึง ทำให้นักขายหลายคนถอดใจแต่หัววัน

บางคนดีหน่อยที่ยังพยายามขายต่อกับเจ้าหน้าที่คนอื่นที่รับเรื่องแทน แต่บางคนพลอยสะดุดและเลิกขายไปเลยก็มี

 

บางครั้งเค้าอาจไม่เข้าใจว่า ถ้าอดทนพยายามหาทางต่อไป

โอกาสปิดการขายที่สามารถทำกำไรได้มากกว่าเดิมอาจอยู่แค่เอื้อม มาดูสาเหตุกันครับว่าทำไมการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจจึงสำคัญมาก

 

1) คนกลุ่มนี้มองภาพใหญ่มากกว่ารายละเอียดปลีกย่อย
เรื่องฟังก์ชั่นสินค้ากับเรื่องราคาไม่ใช่เป็นประเด็นหลักสำหรับคนกลุ่มนี้ สิ่งที่เค้ามองหาคือ “สินค้าหรือบริการของคุณจะทำให้ธุรกิจเค้าดีขึ้นอย่างไร?” นั่นแปลว่าถ้าคุณตอบโจทย์ตรงนี้ได้ เผลอๆการต่อรองราคาอาจง่ายกว่าที่คุณคิด

 

2) คนกลุ่มนี้ไม่เยิ่นเย้อ
ถ้าเข้าใจและเตรียมตัวพร้อม คุณเองก็จะไม่เยิ่นเย้อและจะประหยัดเวลามหาศาล อย่างน้อยคุณก็จะรู้ดำรู้แดงไปเลย ไม่ต้องรอคำตอบจากลูกน้องเค้าอีกที อย่าลืมว่าเวลาเป็นสิ่งที่แพงมาก ถ้าประหยัดเวลาได้ก็ไม่ต่างอะไรจากการประหยัดเงิน

 

3) คนกลุ่มนี้มักมี connection ที่ดี
ไม่ว่าจะปิดได้หรือไม่ได้ก็ตาม ลองเอ่ยปากถามดูสิครับว่ามีลูกค้าที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่นๆที่เค้ารู้จักแนะนำได้หรือไม่
ผมการันตีว่าส่วนใหญ่เค้าจะไม่หวง อีกสาเหตุคือการที่เค้าไม่มีคนแนะนำได้เลยอาจทำให้เค้าเสียหน้านิดๆด้วยซ้ำ

วันนี้คุณพยายามมากพอหรือยังในการเข้าถึงคนที่มีอำนาจตัดสินใจครับ

 


 

Access to The Decision Maker

Getting an access to the decision maker is one of the keys to selling profitably.

Since this is not easy, most sellers may give up or even ignore this. Some of them may continue selling with other influencers, but some simply stop their sales process.

 

By trying just a bit harder, the opportunity to sell with more profit might be just around the corner.

Now let’s see the reasons getting an access to the decision maker is so important.

 

1) They are more strategic and tactical.
Price and features are not their main interest. They’d rather want to know how their business will get better using your product.

If you could answer this, price negotiation might be much easier than you might think.

 

2) They are brief
And if you are prepared, you will also be brief to them and time saving will be substantial. At least, you will know straightaway whether you can close, rather than having to wait for other influencers.

And do not forget that time is one of the most expensive things. If you could save it, this is simply money.

 

3) They have great connection.
Regardless of whether you could close or not, I suggest that you simply ask for the referral. I guarantee than you will be referred most of the time.

You also have to understand that they might lose face saying that they know no one, so this is worth trying.
So let’s ask yourself whether you’ve tried enough to get through to the decision maker.