บทที่ 133 : ข้อแตกต่างที่นักขายทุกคนควรใช้
หนึ่งในวิธีการที่จะทำให้การขายของคุณประสบความสำเร็จคือ “การหาข้อแตกต่างกับคู่แข่งให้เจอ”
เพราะถ้าสิ่งที่คุณขายนั้นมีความใกล้เคียงหรือคล้ายคลึงกับคนอื่นๆ สุดท้ายคุณก็ต้องจบลงที่เกมเดิมๆคือ เกมราคา
แน่นอนว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่นักขายทั่วไปพึงปรารถนา
อย่างไรก็ตาม นักขายหลายคนอาจจะคิดว่า “แล้วจะให้ผมทำอย่างไร”
ในเมื่อสิ่งที่ผมขายนั้นมันเหมือนกับคนอื่นจริงๆ ไม่ได้มีแค่ผมคนเดียวที่ขายสินค้าหรือบริการนี้
ไอ้ครั้นจะไม่ให้เอาส่วนลดมาสู้ ลูกค้าก็ไม่น่าจะเลือกเรา
เข้าใจดีครับว่านี่คือปัญหาที่หลายคนเจอ ดังนั้นบทความนี้เลยมีคำตอบมามอบให้
เป็นข้อแตกต่างง่ายๆที่อยากให้คุณลองวางแผนเพื่อการนำเสนอ
ถ้าทำสิ่งนี้ได้ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงความแตกต่างและอาจจะไม่ได้มองแค่เรื่องราคาแต่เพียงอย่างเดียว
มาดูกันเลยครับว่ารายละเอียดในเรื่องนี้มีอะไรบ้าง
แตกต่างที่ตัวเรา
ข้อแรกสุดที่คุณทำได้และผมเชียร์ให้ทำทันทีคือ “สร้างความแตกต่างจากตัวเราในฐานะนักขาย”
ใช่แล้วครับ เราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าอาจเหมือนกับคนอื่น
แต่สิ่งที่แตกต่างและไม่เหมือนคือตัวคุณซึ่งเป็นคนดูแลลูกค้า
แน่นอนครับว่าถ้าบอกคร่าวๆกว้างๆแค่นี้ลูกค้าคงไม่ซื้อคุณแน่
บางครั้งลูกค้าอาจสบประมาทด้วยซ้ำและไม่แคร์ว่าคุณจะเจ๋งแค่ไหนโดยเฉพาะถ้าการซื้อขายนั้นจบลงที่ช่องทางออนไลน์
หรืออีกประเด็นคือมีลูกค้ามากมายที่ไม่อยากคุยกับคนด้วยซ้ำ ถ้าการซื้อขายจบลงได้ด้วยระบบพวกเค้าก็ยิ่งแฮปปี้
เพราะฉะนั้น คุณจำเป็นต้องทำให้การขายตัวเองของคุณนั้นเฉพาะเจาะจงและจับต้องหรือวัดผลได้
คำนวณให้ลูกค้าเห็น
บางครั้งการที่ลูกค้าไม่ซื้อเราอาจจะไม่ได้เป็นเพราะสินค้าหรือบริการของเราไม่ดี
แต่เป็นเพราะการนำเสนอของเราผิด
เวลาคุณพยายามขายตัวเอง นี่ก็อาจเป็นอีกหนึ่งปัญหาเช่นกัน
กล่าวคือการนำเสนอของคุณไม่เฉพาะเจาะจงพอหรือไม่สามารถจับต้องหรือวัดผลได้
เพื่อให้เห็นภาพ ผมขอลองยกตัวอย่างให้ดู 2 ตัวอย่าง
ตัวอย่างแรก “คุณลูกค้าครับ รับรองว่าถ้าซื้อกับผมผมจะดูแลเป็นอย่างดีแน่นอนครับ”
ตัวอย่างที่สอง “ถ้าซื้อกับผม ตัวผมเองจะช่วยลูกค้าเรื่องการวางแผนการสั่งของไม่ให้ขาดเป็นรายวัน นั่นทำให้ลูกค้าประหยัดเวลาอย่างน้อยวันละครึ่งชั่วโมง ไม่ต้องมานั่งคำนวณเองและไม่ผิดพลาด นอกจากนั้นผมจะเข้าเยี่ยมเดือนละครั้งเพื่อตรวจเช็คเรื่องการบริการเพื่อช่วยลดต้นทุนเรื่องการซ่อมแซมหลังการขายให้ลูกค้าครับ”
ผมมั่นใจว่าคุณน่าจะเห็นภาพและบอกได้ว่าการนำเสนอแบบไหนดีกว่า
การนำเสนอแบบที่สองนั้นมีความเฉพาะเจาะจงโดยแปลงการขายตัวเองออกมาเป็น action plan ที่จะทำจริง
นอกจากนั้นมีการระบุประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเช่นการประหยัดเวลา การลดต้นทุน หรือความสะดวกสบาย
การนำเสนอลักษณะนี้ลูกค้าต้องเริ่มเปิดใจฟังคุณมากขึ้นอย่างแน่นอน
หาข้อพิสูจน์
เชื่อหรือไม่ครับว่าลูกค้าหลายคนยังคงไม่แน่ใจกับสิ่งที่คุณนำเสนออยู่ดี
วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือ “พิสูจน์”
วิธีที่คุณสามารถใช้ในการพิสูจน์การบริการของตัวคุณเองเช่น
- อ้างอิงลูกค้ารายอื่นโดยอาจจะเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ลองคุยกันเอง
- ลงเป็นลายลักษณ์อักษรถึงสิ่งที่คุณจะทำให้กับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าทวงถามได้ถ้าคุณเบี้ยว
- โน้มน้าวให้ลูกค้าลองใช้บริการดูเพื่อให้เห็นการบริการของเราจริงๆ
วิธีสุดท้ายเป็นวิธีที่ผมแนะนำให้ลองดูทุกครั้ง
สาเหตุเป็นเพราะเราจะได้ถือโอกาสในการปิดการขายไปในตัว และการปิดการขายที่ว่านั้นอาจจะไม่ได้ดูกดดันลูกค้าจนเกินไป
ถ้าคุณมีโอกาสพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นจริงๆ สุดท้ายโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อคุณในระยะยาวก็มีสูงขึ้น
บทสรุป
ข้อแตกต่างหลักที่นักขายทุกคนสามารถหยิบนำมาใช้เพื่อให้ลูกค้าเลือกซื้อกับเราคือ “ตัวเราเอง”
แม้สินค้าหรือบริการจะเหมือนกันกับที่อื่น แต่ถ้า “ตัวเรา” มีจุดแตกต่างอย่างแท้จริง โอกาสที่ลูกค้าจะเลือกเราก็มีสูง
อย่างไรก็ตาม เวลาที่คุณพยายามขายตัวเองนั้น คุณต้องอธิบายอย่างเฉพาะเจาะจงว่าคุณจะทำอะไรให้เค้า
นอกจากนั้นต้องอธิบายได้ว่า action plan ที่ว่านั้นลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรที่จับต้องหรือคำนวณได้
ท้ายสุดคุณต้องพิสูจน์ให้ได้ว่าสิ่งที่พูดไปนั้นไม่ใช่แค่ลมปาก แต่เป็นสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากคุณอย่างแน่นอน
ถ้าเรียบเรียงการขายของคุณให้ออกมาในแนวนี้ได้ ผมเชื่อมั่นว่าโอกาสของคุณจะเปิดกว้างขึ้นกว่าเดิมอย่างแน่นอนครับ
