หนึ่งในหน้าที่สำคัญของนักขายทุกคนคือปิดลูกค้าใหม่ให้ได้

และหน้าที่ที่สำคัญอีกอย่างคือ “ปิดลูกค้ารายที่ใหญ่มากพอ”

 

ไม่เช่นนั้นจะทำให้ความพยายามของเรากลายเป็นเสียของ 

กล่าวคือปิดมาได้ก็จริงแต่กลายเป็นแค่รายเล็กรายน้อยและไม่คุ้มค่ากับแรงที่ลงไป

 

ดังนั้นในบทความนี้จะมาพูดถึงวิธีการที่จะช่วยทุกท่านเพิ่ม Average Deal Size หรือทำให้ลูกค้าแต่ละรายซื้อเยอะขึ้นนั่นเอง

มาดูกันเลยครับว่า 4 วิธีที่กำลังจะมาแชร์กับทุกคนนั้นมีอะไรบ้าง

 

1) ทำการบ้านเรื่องลูกค้ามุ่งหวังให้ละเอียด 

เริ่มกันตั้งแต่การเตรียมตัวเลยครับ

ปัญหาอันดับหนึ่งที่ทำให้นักขายหลายคนมี Average Deal Size ที่เล็กเกินไปคือ “เตรียมตัวไม่ดี” นั่นเอง

 

กล่าวคือพวกเค้าอาจจะไม่ยอมทำการบ้านให้ละเอียดพอก่อนจะไปติดต่อลูกค้าแต่ละราย

หวังแต่ว่าจะทำนัดให้ได้เอาไว้ก่อน แล้วที่เหลือค่อยไปตายเอาดาบหน้า

 

ทำให้ลูกค้าที่พยายามขายนั้นเป็นรายที่มีกำลังการซื้อน้อยเกิน กลายเป็นเสียเวลาในการติดต่อไป

วิธีเตรียมตัวที่ดีวิธีหนึ่งคือ “ใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าเดิมที่มี” หลังจากนั้นให้หา Look Alike 

 

กล่าวคือลูกค้ามุ่งหวังรายอื่นที่มีลักษณะคล้ายกับลูกค้าเดิมบางรายที่เราให้บริการอยู่

ดังนั้นให้คุณเลือกลูกค้าเดิมที่เป็นลูกค้าอุดมคติขึ้นมา หาให้เจอว่ามีลูกค้ามุ่งหวังรายไหนอีกบ้างที่คล้ายกัน

 

การเตรียมตัวตรงนี้จะช่วยให้คุณมุ่งไปสู่เป้าหมายที่ถูกต้อง

 

2)ทำงานร่วมกับฝ่ายการตลาดอย่างใกล้ชิด

ลองบอกฝ่ายการตลาดครับว่าอะไรคือแคมเปญที่จะช่วยให้ลูกค้าซื้อเยอะขึ้น

นอกจากนั้นพยายามหาข้อมูลของคู่แข่งมาให้เยอะที่สุดเท่าที่จะเยอะได้

 

คุยกับฝ่ายการตลาดเยอะๆเกี่ยวกับเรื่องนี้และหารือกันเพื่อให้มีแคมเปญที่น่าสนใจที่สุดสำหรับลูกค้า

หลังจากนั้นให้คุณห้ามทำเสียของเด็ดขาด

 

อะไรที่คิดออกมาเป็นแคมเปญต้องนำเสนอลูกค้าทุกรายไม่ว่าจะสนใจหรือไม่ก็ตาม

ยกตัวอย่างแคมเปญยอดฮิตที่จะทำให้ลูกค้าซื้อเยอะขึ้นเช่น

 

  • ถ้าซื้อครบ x,xxx จะได้ของแถม
  • ถ้าซื้อครบ x,xxx จะได้ส่วนลดเพิ่ม
  • Loyalty Program คือถ้าซื้อเพิ่มจะสะสมแต้มได้
  • ขายพ่วง เช่นถ้าซื้อ A+B ร่วมกันจะได้ราคาพิเศษมากๆ เป็นต้น

 

3)ถามคำถามให้ละเอียด

อีกข้อที่นักขายทำได้และจะช่วยให้ Average Deal Size เพิ่มคือการถามคำถามให้ละเอียดจากลูกค้า

มี 2 อย่างที่แนะนำให้ไม่พลาดเด็ดขาดในการถามเพื่อหาข้อมูลคือ

 

      1.แผนกต่างๆ 

กล่าวคือให้ทำความเข้าใจผังองค์กรของลูกค้าให้ละเอียดและค้นให้เจอว่ายังมีแผนกอื่นๆหรือตัวละครอื่นที่เราสามารถขายเพิ่มได้อีกหรือไม่ และ

 

     2.ความต้องการทั้งหมด 

กล่าวคือให้เช็คดูว่ามีสินค้ากลุ่มไหนที่ลูกค้ายังไม่เคยซื้อและลองสอบถามถึงความต้องการของลูกค้าในสินค้าหมวดนั้น 

บางครั้งเราอาจจะแค่ปากหนักและไม่เคยลองถามลูกค้าก็เป็นได้

 

อย่าลืมนะครับว่าเราจะรอให้ลูกค้าเป็นฝ่ายถามหาสินค้าเองทุกครั้งก็คงเป็นไปไม่ได้

 

4)นำเสนอให้ละเอียด 

ข้อแนะนำสุดท้ายในการเพิ่ม Average Deal Size คือ “การไม่ลืมที่จะนำเสนอให้ละเอียด”

ตัวอย่างง่ายๆเช่น คุณได้ลองเปิดแคตตาล็อคให้ลูกค้าดูครบถ้วนหรือยังว่าคุณมีสินค้าอะไรในเล่มบ้าง

 

อย่างไรก็ตาม มีเส้นบางๆกั้นระหว่างนำเสนอทั้งหมด VS นำเสนอให้ตรงประเด็น

เพราะถ้าอธิบายอย่างนี้ไป บางคนอาจจะคิดว่าวิธีขายที่ดีที่สุดคือเปิดแคตตาล็อคและไล่อธิบายทุกหน้า

 

อันนี้ก็ไม่ใช่นะครับ

ต้องพยายามบาลานซ์ตรงนี้ให้ดี เริ่มจากนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตรงความต้องการของลูกค้าก่อน

 

จากนั้นให้ลองพูดถึงสินค้าในกลุ่มอื่นที่อาจจะเป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าเช่นกัน

บางครั้งขอเพียงแค่เราเอ่ยปากนำเสนอ ลูกค้าอาจจะเปิดใจพิจารณาเลยก็เป็นได้

 

บทสรุป

การขายที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งคือการที่นักขายมุ่งเน้นหาลูกค้าใหม่มาเพิ่มตลอดเวลา

และที่สำคัญคือลูกค้าเหล่านั้นเป็นรายที่มีกำลังซื้อมากพอ

 

พูดง่ายๆคือหาใหม่ให้เยอะและต้องเป็นรายที่ใหญ่พอ

ถ้าทำสองอย่างนี้ได้อะไรก็ฉุดคุณไม่อยู่

 

มี 4 วิธีที่แนะนำให้ทำเพื่อเพิ่ม Average Deal Size หรือทำให้ลูกค้าซื้อเยอะขึ้น

วิธีแรกคือการหา Look Alike ลูกค้าอุดมคติ

 

วิธีที่สองคือหารือกับฝ่ายการตลาดเพื่อจัดแคมเปญให้ลูกค้าซื้อเยอะขึ้น

วิธีที่สามคืออย่าลืมถามลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการให้ละเอียด

 

และวิธีสุดท้ายคือต้องไม่ลืมนำเสนอให้ครบถ้วน

ถ้าทำได้ครบทุกข้อจะช่วยให้คุณได้ลูกค้ารายที่ใหญ่ขึ้นอย่างแน่นอนครับ