บทความวันนี้ผมเอาเทคนิคที่อ่านเจอมาฝากครับ

ได้มาจากหนังสือที่ชื่อ Snap Selling ที่เขียนโดย Jill Konrath

 

ในตอนหนึ่ง ผู้เขียนจั่วหัวเรื่องเอาไว้น่าสนใจมากๆ

หัวเรื่องที่ว่าคือ Make It Easy to Say Yes หรือทำอย่างไรให้ง่ายสำหรับลูกค้าในการตอบตกลง

 

ประเด็นไม่ได้อยู่ที่ตกลงหรือไม่ตกลงนะครับ

แต่ประเด็นหลักคือ “ทำอย่างไรให้การตอบตกลงนั้นเป็นเรื่องง่ายสำหรับลูกค้า”

 

ผมดึง 4 ประเด็นพร้อมเทคนิคที่สำหรับและย่อยง่ายๆมาให้ทุกท่านในบทความนี้แล้ว

มาลองดู 4 ประเด็นที่ว่านั้นกันเลยครับ

 

1) เสนอทางเลือกให้น้อยลง

วิธีแรกคือการเสนอทางเลือก

หลายครั้งที่ลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อซักทีไม่ได้เป็นเพราะสินค้าคุณไม่ดีหรือราคาคุณแพงไป

 

ประเด็นอยู่ที่การนำเสนอของคุณต่างหาก เพราะบางครั้งทางเลือกที่เยอะเกินไปก็ทำให้ลูกค้าเลือกไม่ถูก

ยกตัวอย่างเช่นผมขายออฟฟิศเฟอร์นิเจอร์

 

มีลูกค้ารายหนึ่งต้องการโต๊ะประชุมแล้วติดต่อเข้ามาที่ฝ่ายขายของผม

มีเจ้าหน้าที่คนหนึ่งติดต่อกลับโดยส่งรายละเอียดสินค้าที่มีทั้ง 20 รุ่นไปให้ลูกค้าดูหมดเลย

 

สุดท้ายลูกค้าไม่ยอมซื้อทั้งๆที่แสดงความต้องการอย่างชัดเจนในตอนแรกว่าต้องการใช้งานด่วน

สุดท้ายหัวหน้าของเจ้าหน้าที่คนนั้นลองติดต่อลูกค้ากลับไปดูเพื่อสอบถามว่าติดปัญหาอะไรหรือไม่

 

ปรากฏว่าลูกค้าเลือกไม่ถูกเพราะทางเลือกเยอะเกิน

โชคดีที่โทรไปทัน เพราะอีกไม่กี่อึดใจลูกค้ากำลังติดต่อเจ้าอื่นไป

 

สุดท้ายวิธีแก้ไขคือถามลูกค้าว่าอยากได้โต๊ะประชุมประมาณไหน นั่งกี่คน เอาไปตั้งที่ไหน อยากได้สีอะไรเป็นพิเศษหรือไม่
โต๊ะประชุมใช้งานกันเองหรือรับแขกด้วย ฯลฯ

 

หลังจากได้ข้อมูลมาครบถ้วน เจ้าหน้าที่คนที่ 2 ที่ติดต่อกลับไปก็เลือกสินค้าแค่ 3 แบบให้ลูกค้าตัดสินใจ

โดยทั้ง 3 แบบนั้นตอบโจทย์ที่ลูกค้าต้องการทั้งหมด

 

สุดท้ายลูกค้าก็ตัดสินใจเลือก 1 ใน 3 แบบนั้นพร้อมขอบคุณกลับมากว่าการช่วยเลือกดังกล่าวทำให้การตัดสินใจของเค้าง่ายขึ้น

ดังนั้นการตัดสินใจมอบทางเลือกให้ลูกค้าเป็นวิธีแรกที่จะทำให้การ say yes นั้นง่ายขึ้นทันที

 

2) ย่อยข้อเสนอ

วิธีที่สองคือการ “ย่อยข้อเสนอ”

กล่าวคือทำให้ข้อเสนอนั้นๆเป็นเรื่องที่ซอยแบ่ง

 

ยกตัวอย่างเช่น แทนที่จะนำเสนอบริการที่ปรึกษามูลค่า 300,000 บาท ซึ่งอาจจะเป็นเรื่องที่ใหญ่สำหรับลูกค้า คุณอาจซอยย่อยดังนี้

  • ขั้นตอนตรวจข้อมูล คิดราคาที่ 10,000 บาท
  •  นำเสนอเฟสแรก 30,000 บาท
  • ลงมือแก้ไขปัญหาเฟสที่สอง 100,000 บาท
  • ติดตามผลก่อนแล้วค่อยตกลงจ่ายที่เหลือ

 

นี่คือตัวอย่างของการย่อยข้อเสนอ

คุณเห็นด้วยกับผมหรือไม่ครับว่าการเสนอด้วยวิธีดังกล่าวทำให้สิ่งที่เสนอนั้นดูเบาลง

 

และแน่นอนว่าโอกาสในการ say yes ก็จะสูงขึ้นเป็นเงาตามตัว

 

3) อย่าให้ขั้นตอนซื้อขายวุ่นวาย

อีกวิธีที่จะทำให้ลูกค้า say yes ง่ายคือ “ทำให้การ say yes นั้นง่าย”

ฟังดูกวนประสาทใช่หรือไม่ครับกับการอธิบายตรงนี้

 

แต่ผมหมายความเช่นนั้นจริงๆ ยกตัวอย่างให้ดูจากสคริปต์ตรงนี้ครับ

 

“ถ้าลูกค้าสนใจใช้บริการก็ไม่ต้องกังวลในขั้นตอนครับ เพียงแต่แจ้งผมปากเปล่าได้เลย
ผมจะช่วยกรอกเอกสารทั้งหมดให้พร้อมกับเอาไปนำส่งกับบริษัทโดยที่คุณลูกค้าไม่ต้องไปด้วยตัวเอง
ส่วนการติดตามผลต่างๆผมก็จะเป็นคนแจ้งเป็นระยะครับ”

 

พูดง่ายๆก็คือเพียงแค่ให้ลูกค้าบอกว่าจะซื้อ ที่เหลือคุณจัดการเองให้ทั้งหมด

เพียงเท่านี้ก็จะทำให้การปิดการขายนั้นง่ายลง

 

4) More Bang-for-the-Buck

ผมเห็นว่าหัวข้อที่ผู้เขียนตั้งชื่อนั้นเจ๋งดีและไม่เคยอ่านเจอที่ไหน เลยอยากเอามาทับศัพท์ให้ได้เรียนรู้กันด้วย

Bang-for-the-Buck ในที่นี้คือใช้ในกรณีที่ลูกค้าขอต่อราคา

 

ซึ่งวิธีในการตอบกลับคือ “ไม่ลดราคาแต่ให้บางอย่างที่มากกว่าราคาที่ลูกค้าขอด้วยซ้ำ”

เช่นถ้าลูกค้าขอลดราคาเพิ่ม 5% เราไม่ให้ตามที่ลูกค้าขอแต่เปลี่ยนไปให้วารันตีเพิ่มอีก 1 ปี

 

ซึ่งปกติมูลค่าของการซ่อมในปีถัดไปหลังวารันตีหมดน่าจะเกิน 5% ด้วยซ้ำ

ยิ่งถ้าพิสูจน์หรือมีหลักฐานโชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าการซ่อมปีสุดท้ายนั้นมีราคาสูงเช่นนั้นจริงๆ การที่ลูกค้าจะ say yes

 

ด้วยวิธีนี้ก็น่าจะง่ายขึ้น

เป็นอีกวิธีที่คุณอาจจะลองเอาไปประยุกต์ได้

 

บทสรุป

บางครั้งปัญหาไม่ได้อยู่ที่สินค้าหรือบริการที่คุณขาย

แต่อาจจะอยู่ที่ “วิธีขาย” ของคุณที่ไม่ได้ง่ายพอที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากที่จะ say yes

 

ดังนั้นต้องลองหาวิธีที่จะทำให้การ say yes นั้นเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นสำหรับลูกค้า

วิธีแรกคือการเสนอทางเลือกให้น้อยลง อย่าให้ลูกค้ารู้สึกซับซ้อนกับทางเลือกที่อาจจะมีมากจนเกินไป

 

วิธีที่สองคือการย่อยข้อเสนอให้ดูเล็กลงและตัดสินใจนับหนึ่งง่ายขึ้น

วิธีที่สามคือทำให้ขั้นตอนการซื้อขายนั้นง่ายที่สุดสำหรับลูกค้า

 

และวิธีที่สี่คือการไม่ลดราคาแต่มอบบางอย่างเป็นการชดเชยซึ่งมูลค่าอาจจะมากกว่าส่วนลดด้วยซ้ำ

ลองใช้วิธีเหล่านี้ดูนะครับ แล้วการ say yes ของลูกค้าน่าจะง่ายขึ้นสำหรับคุณอย่างแน่นอนครับ