หัวข้อนี้น่าจะเป็นที่คุ้นเคยกับหลายๆคน

ใช่แล้วครับ สงครามราคาคือสิ่งที่ทุกคนต้องเคยพบเจอไม่มากก็น้อย

 

บทความนี้จะมาแนะนำวิธีในการต่อกรกับสงครามราคาอย่างมีประสิทธิภาพ

แน่นอนว่าคงไม่สามารถเอาชนะสงครามราคาได้ทุกกรณี แต่อย่างน้อยก็ทำให้คุณมีทรงมากกว่าเดิม

 

คุณจะพอมีทางออกที่จะทำให้ชนะคู่แข่งได้แม้ราคาจะแพงกว่าก็ตาม

มาดูกันเลยครับว่าทางออกที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

1. ขายตัวเอง

สมมุติว่าของที่คุณขายเหมือนคนอื่นเป๊ะ คุณจะทำอย่างไรให้ลูกค้ามาซื้อคุณครับ

ยกตัวอย่างเช่นคุณเป็นตัวแทนขายสินค้ายี่ห้อหนึ่งซึ่งมีตัวแทนในตลาดที่ขายของเหมือนคุณอีก 5 เจ้า

 

ทุกอย่างเหมือนกันหมดทั้งเงื่อนไขก่อนและหลังการขาย คุณคงนึกอะไรไม่ออกนอกจากทำราคาส่วนลดถูกๆเพื่อดึงดูดลูกค้าใช่หรือไม่ครับ

ราคาไม่ใช่คำตอบโดยเฉพาะในระยะยาว

 

ในกรณีที่ว่านี้ ผมเชียร์ให้คุณ “ขายตัวเอง” ครับ

สิ่งที่คุณต้องขายตัวเองมีดังต่อไปนี้

 

  • ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าถึงง่ายที่สุด

เช่นผู้ขายรายอื่นอาจจะไม่เคยเข้าเยี่ยมลูกค้าเลย แต่คุณเข้าไปนำเสนอต่อหน้า

นอกจากนั้นยังรับปากลูกค้าว่าสามารถเรียกเข้าไปเจอได้ตลอดเพื่อสอบถามข้อมูล

 

ไม่นับรวมกับหลังการขายที่คุณให้คำมั่นกับลูกค้าว่าคุณจะไม่ทิ้งเค้าไป สามารถเรียกไปพบได้ตลอดเวลา

ถ้าคู่แข่งไม่เคยเข้าไปพบลูกค้าเลย วิธีนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นขายตัวเองสำเร็จ

 

  • ให้มากกว่าที่ขอเสมอ

เช่นลูกค้าขอ 3 อย่างคุณทำให้ 4 อย่าง

ลูกค้าขอข้อมูลวันพุธแต่คุณส่งตั้งแต่วันจันทร์

 

ลูกค้าไม่ได้ขอข้อมูลอะไรเลยแต่คุณตั้งใจทำให้เพราะเห็นว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้า

นี่คือตัวอย่างของการให้มากกว่าที่ลูกค้าขอ

 

  • ทำสิ่งที่คู่แข่งไม่ได้ทำ

ลองพิจารณาให้รอบด้านและดูว่าอะไรบ้างที่คู่แข่งไม่เคยทำ

สิ่งนั้นคือสิ่งที่คุณต้องพยายามทำให้กับลูกค้าครับ และแน่นอนว่าต้องเป็นสิ่งที่เกิดประโยชน์กับลูกค้าจริงๆ

 

ถ้าจะยกตัวอย่างคงมีมากมายหลากหลายขึ้นอยู่กับงานของคุณ

ลองนึกดูดีๆและหาให้เจอครับ ผมมั่นใจว่าต้องมีแน่ๆ

 

ถ้าคุณทำสามสิ่งนี้ได้อย่างสม่ำเสมอ ผมมั่นใจว่าสุดท้ายลูกค้าจะรู้สึกได้ถึงคุณค่าของการมีคุณในฐานะนักขายที่ดูแลเค้า

อย่างน้อยที่สุดเค้าต้องเกิดความเกรงใจ และหลายๆครั้งลูกค้าจะหันมาซื้อกับคุณแม้ราคาของคุณจะแพงกว่าก็ตาม

 

2. สร้างความขลังในการนำเสนอ

ในหัวข้อนี้ใช้กับกรณีที่เรามีจุดเด่นบางอย่างที่ดีกว่าอย่างเด่นชัดแต่ยังแพ้เรื่องราคา

เรารู้ดีว่าลูกค้าได้ประโยชน์จากจุดเด่นเหล่านั้นแน่นอน 

 

แต่ลูกค้าเลือกที่จะไม่มองจุดนั้นและเน้นให้ทำราคาที่ถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว

ถ้านี่คือเหตุการณ์ที่คุณกำลังเจอ ผมแนะนำให้ใช้วิธีสร้างความขลังในการนำเสนอ

 

กล่าวคือรวบรวมเอาจุดเด่นดังกล่าวนำเสนออีกครั้งแต่ให้ดูขลังมากขึ้นเพื่อสุดท้ายลูกค้าจะไม่กล้ามองข้าม

ตัวอย่างในการสร้างความขลังที่ว่าคือ

  • อย่านำเสนอแค่ปากเปล่าอย่างเดียว ให้ลงเป็นลายลักษณ์อักษรด้วย
  • ใส่หัวจดหมายหรือสแตมป์ตรายางไปในเอกสารเพื่อให้ลูกค้าต้องไม่พลาดที่จะอ่าน
  • ทำเป็นเอกสารสำคัญจ่าหน้าซองถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจตรง เป็นต้น

 

หัวใจหลักคือทำให้การนำเสนอนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่สามารถเมินได้

พวกเค้าต้องหันเหความสนใจมายังเรื่องพวกนี้อีกครั้ง 

 

ถ้าการนำเสนอดังกล่าวของคุณน่าสนใจพอและเป็นจุดเด่นที่แท้จริง ลูกค้าจะนำสิ่งเหล่านี้มาพิจารณาควบคู่ด้วยโดยไม่ได้มองแต่เรื่องราคาเพียงอย่างเดียว

 

3. ย่อยให้การขายเล็กลง

วิธีสุดท้ายที่แนะนำในบทความนี้คือ การทำให้ข้อเสนอของคุณเล็กลง

เมื่อทำให้ข้อเสนอดูเล็กลง เรื่องราคาก็จะดูเป็นเรื่องเล็กลงตาม

 

ยกตัวอย่างเช่น

  • ให้ลูกค้าซื้อไปใช้แค่ชิ้นเดียวก่อน
  • ไม่มีขั้นต่ำในการสั่งซื้อ
  • ไม่มีสัญญาระยะยาวผูกมัด เป็นต้น

 

อย่าลืมว่าคนเรากลัวความเสี่ยงในการตัดสินใจโดยเฉพาะถ้าการตัดสินใจนั้นเป็นเรื่องใหม่สำหรับลูกค้า

เพราะฉะนั้นการที่ลูกค้าอ้างว่าราคาแพงอาจเป็นเพียงแค่เหตุผลบังหน้า แท้จริงแล้วเค้าอาจจะแค่กลัวความเสี่ยงก็เป็นได้

 

พอคุณย่อยการขายของคุณให้เล็กลง ความเสี่ยงในใจของลูกค้าก็จะดูเล็กลงตาม

วิธีนี้น่าจะช่วยได้ไม่มากก็น้อย

 

บทสรุป

เรื่องสงครามราคาเป็นเรื่องที่หลายคนปวดหัวและแก้ปมไม่ออก

เราไม่สามารถบังคับคู่แข่งไม่ให้เสนอราคาถูกๆได้

 

แต่เราสามารถปรับเปลี่ยนวิธีในการขายของเราให้ดิ้นหนีออกจากทางตันได้ไม่มากก็น้อย

 

วิธีแรกคือต้องขายตัวเองให้สำเร็จ 

ให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อกับเรามีความคุ้มค่ากว่าซื้อกับคนอื่นโดยเฉพาะถ้าเงื่อนไขสินค้าหรือการบริการแทบจะเหมือนกับคู่แข่งทุกอย่าง

 

วิธีที่สองคือการทำให้การนำเสนอของคุณดูขลังขึ้นและให้ลูกค้าไม่มองข้าม 

วิธีนี้เหมาะกับกรณีที่เรามีจุดเด่นบางอย่างเหนือคู่แข่งแต่ลูกค้าไม่ยอมพิจารณา

 

วิธีสุดท้ายคือการย่อยการขายหรือการนำเสนอของคุณให้ดูเล็กลง 

เพราะวิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลงและรู้สึกถึงความเบาขึ้นของราคา

 

ลองหาทางประยุกต์ใช้วิธีที่ว่ามานี้ดูนะครับ แล้วสงครามราคาจะเป็นเรื่องที่ไม่ได้ยากเกินไปสำหรับคุณอย่างแน่นอน