บทความนี้พลาดไม่ได้ด้วยประการทั้งปวงสำหรับนักขายสายรองบ่อน

กล่าวคือสิ่งที่ตัวเองขายหรือบริษัทที่ตัวเองสังกัดนั้นมีความเสียเปรียบ

 

มีเจ้าตลาดเป็นตัวค้ำอยู่ เราเป็นตัวเลือกรองที่อาจจะแพ้ในหลายๆด้าน

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าประตูจะปิดตายลงและเราควรมานั่งตีโพยตีพายว่าเราไม่ได้เป็นเจ้าตลาด

 

มาติดตามดูกันเลยครับว่าถ้าคุณเป็นพวกรองบ่อน วิธีในการเอาชนะคู่แข่งมีอะไรบ้าง

 

1) ขายตัวเอง

สินค้าหรือบริการของคุณอาจจะแพ้คนอื่น

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราจะ “ขายตัวเอง” ชนะรายอื่นไม่ได้

 

อย่าลืมว่าคนขายมีผลเป็นอย่างมากในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าโดยเฉพาะการขายงานเข้าองค์กรที่ต้องใช้คนมามีส่วนเกี่ยวข้องค่อนข้างเยอะ

ยิ่งการที่เราเป็นรองบ่อนนั้นยิ่งต้องขายตัวเองให้เนียนกริ๊บแบบไม่มีที่ติ

 

ขอเสนอวิธีง่ายๆ 2 วิธีในการขายตัวเองให้ได้ผล

 

1)ไปเจอลูกค้าให้บ่อยกว่าคู่แข่ง

ใช่แล้วครับ แค่การไปเจอหน้าลูกค้าให้บ่อยกว่าคู่แข่งนี่แหละก็จะช่วยสร้างความแตกต่างได้ทันทีโดยเฉพาะหลังการขาย

การันตี 100% ว่าอย่างไรก็มีผลไม่มากก็น้อย

 

ยิ่งถ้าคุณทำได้อย่างสม่ำเสมอและมอบประโยชน์ให้กับลูกค้าในทุกๆครั้งที่คุณเข้าเยี่ยมในขณะที่คู่แข่งไม่เคยเข้าเยี่ยมลูกค้าเลย รับรองว่าคุณขายตัวเองผ่านแน่

 

2)ความเร็ว

สมัยนี้คือยุค Digital ที่ความอดทนของคนต่ำลงไปเรื่อยๆ

ดังนั้นต้องโชว์ให้ลูกค้าเห็นถึงความรวดเร็วที่มากกว่าคนอื่น ยกตัวอย่างเช่น

 

ส่งราคารวดเร็ว

ตอบกลับลูกค้าเร็วกว่าที่รับปากทุกเรื่อง

 

ไปเจอลูกค้าทันทีที่พบปัญหา เป็นต้น

ความรวดเร็วที่ว่านั้นจะทำให้การขายตัวเองของคุณโดดเด่นในสายตาลูกค้าทันที

 

2)เงื่อนไขน้อยและง่ายที่สุด

ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นเจ้าที่ซื้อขายด้วยง่ายที่สุด

 

ตัดเรื่องตัวสินค้าหรือบริการออกไปก่อน

ตอนนี้เรากำลังพูดถึงเรื่อง “ขั้นตอนการซื้อขาย”

 

ต้องทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกประมาณว่า “ง่ายและแทบไม่ต้องทำอะไรเลย”

จริงอยู่ว่าขั้นตอนของบริษัทคุณอาจจะมีความซับซ้อน แต่ถ้าคุณทำแทนลูกค้าได้และทำให้เค้ารู้สึกว่ามันง่ายที่สุด เมื่อนั้นคุณมีสิทธิ์ที่จะชนะ

 

ยกตัวอย่างง่ายๆเช่นการซื้อขายของคุณลูกค้าอาจต้องเตรียมเอกสารอะไรมากมายเต็มไปหมด

แต่บริษัทคุณอาจจะยกเว้นขั้นตอนบางอย่างที่ไม่จำเป็น

 

หรือบางอย่างคงเอาไว้เหมือนเดิมแต่แทนที่จะให้ลูกค้าเป็นคนเตรียม เราก็อาสาเป็นคนช่วยเตรียมให้แทนโดยขอแค่ลายเซ็นต์อย่างเดียวเป็นต้น

อย่างไรก็ตามต้องทำให้ขั้นตอนนั้นไม่หละหลวม ไม่เช่นนั้นก็จะกลายเป็นว่าเอาง่ายเข้าว่าแต่สุดท้ายความหละหลวมนั้นอาจก่อให้เกิดปัญหากับเราทีหลัง

 

3)เสนอบริการเสริม

ให้มองว่าบริษัทยักษ์ใหญ่หรือเจ้าตลาดมักจะมีขั้นตอนที่เป็นระบบระเบียบ

แต่นั่นอาจจะนำมาซึ่งข้อเสียคือ “ระบบที่อุ้ยอ้าย”

 

เอาตรงนี้มาตีให้แตกครับ เราเป็นเจ้าเล็กเจ้ารองบ่อน ดังนั้นต้องเอาความเล็กมาเป็นจุดขาย

ปรับให้เป็นความยืดหยุ่นและพร้อมที่จะดูแลลูกค้าโดยไม่ได้ยึดแค่เรื่องตัวนโยบายบริษัท

 

ไม่ได้บอกนะครับว่าให้ยืดหยุ่นกับลูกค้าทุกรายจนทำให้เราไม่มีระบบระเบียบและทำให้บริหารยาก

แต่ผมเชียร์ให้เรามองหาจุดขายนี้สำหรับลูกค้ารายใหญ่บางรายที่มีความต้องการที่สลับซับซ้อน

 

ยิ่งเรายืดหยุ่นเข้าหาเค้าได้มากเท่าไหร่ โอกาสที่จะสู้กับเจ้าใหญ่ที่มีระบบที่อุ้ยอ้ายก็จะมีมากขึ้นเท่านั้น

ลองมองหาพวก “บริการเสริม” ต่างๆที่เจ้าใหญ่ไม่สามารถทำให้ได้ ยกตัวอย่างเช่น

 

  • การช่วยลูกค้าทำรายงานพิเศษ
  • การช่วยปรับเปลี่ยนรอบการจัดส่ง
  • การหาพนักงานเสริมช่วยคราวเพื่อช่วยดูแลหน้างาน เป็นต้น

ถ้าทำสิ่งเหล่านี้ให้กับลูกค้าได้ โอกาสของเราก็จะยังเปิดกว้าง

 

บทสรุป

การเป็น “รองบ่อน” เป็นคนละเรื่องกับ “หมดหนทาง”

ไม่ได้หมายความว่าเราจะสู้ไม่ได้เลย

 

ถ้าคุณตกอยู่ในสถานการณ์ความรองบ่อนที่ว่าดังกล่าววิธีการที่จะแก้ไขคือ

ขายตัวเองให้ผ่าน

 

ทำให้ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้า เราต้องเป็นเจ้าที่เงื่อนไขน้อย

เน้นเรื่องบริการเสริม เอาความยืดหยุ่นเป็นตัวสู้

ถ้าทำสิ่งเหล่านี้ได้ โอกาสชนะของเราก็ยังเปิดกว้างอยู่เสมอครับ