ก่อนอื่นขอออกตัวก่อนเลยว่า เนื้อหาในบทความนี้เขียนจากประสบการณ์ส่วนตัวของผมล้วนๆ

มาจากทั้งในฐานะที่เป็นนักขายเอง ในฐานะที่เป็นผู้บริหารทีมขายขององค์กรตัวเอง และในฐานะที่ปรึกษาทางการขายให้กับองค์กรต่างๆ

 

กลั่นกรองออกมาเป็น 3 ทัศนคติที่สำคัญที่สุด “ในมุมมองของตัวผมเอง”

ถูกผิดอย่างไรสามารถแลกเปลี่ยนความคิดเห็นได้เลย พร้อมเปิดรับทุกไอเดียที่แตกต่างออกไป

 

อยากให้เป็นประโยชน์ต่อนักขายทุกคน และอยากให้แนวคิดนี้เข้าถึงได้ในฐานะที่มาจากรุ่นพี่นักขายคนนึง

มาดูกันเลยครับว่าทัศนคติเหล่านั้นที่ผมอยากฝากมีอะไรบ้าง

 

อย่ามี Blame Game

ขออนุญาตใช้ศัพท์แสงเล็กน้อยนะครับ ส่วนตัวผมชอบคำนี้

Blame คือการตำหนิ ส่วน Blame Game ที่ว่านี้คือการเที่ยวชี้นิ้วบอกว่า ที่ยอดขายไม่ดีเป็นเพราะคนอื่นๆ

 

เช่นพอถามว่าทำไมถึงขายไม่ได้ตามเป้า คำตอบที่อาจจะได้ยินเช่น

  • ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี
  • คู่แข่งราคาถูกกว่า
  • บริการคู่แข่งเร็วกว่า
  • ฝ่ายการตลาดไม่ทำโปรโมชั่นให้
  • รายชื่อลูกค้าที่ส่งมาไม่ดีพอ
  • ฝ่ายขนส่งชอบเลท

 

ถึงแม้ข้อมูลที่ว่ามานี้จะเป็นจริงและมีส่วนทำให้การขายของเรามีผลกระทบในเชิงลบก็ตาม ให้คุณอย่าเริ่มต้นแนวคิดด้วย Blame Game ตรงนี้เด็ดขาด

การเริ่มด้วยทัศนคติแบบนี้เท่ากับเรากำลังจะแพ้ตั้งแต่ยังไม่เริ่มแข่ง

 

มันเหมือนกับเรากำลังพูดว่า “ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ผม สิ่งรอบๆตัวผมทั้งหมดนี่แหละที่ต้องรับผิดชอบกับผลงานที่ผมยังทำได้ไม่ดี”

ไม่ได้ฟังดูดีเลยใช่ไม๊ครับกับทัศนคติลักษณะนี้ แค่เราเริ่มต้น Blame Game นี่ก็พังตั้งแต่ต้นแล้ว

 

เชื่อผมหรือไม่ครับว่าต่อให้เศรษฐกิจดี ลดราคาได้ไม่อั้น ขนส่งไม่มีปัญหา ทำสินค้าชั้นเลิศให้เค้าไปขาย คนกลุ่มที่ชอบเล่น Blame Game นี้ก็จะไม่มีทางประสบความสำเร็จอยู่ดี

ทัศนคติที่ถูกต้องคือ “ตัวเราเองนี่แหละที่ต้องรับผิดชอบกับผลลัพธ์” และเฝ้ามองหาว่า มีอะไรอีกบางที่เราสามารถทำและแก้ไขได้โดยไม่ต้องรอฟ้าฝน ไม่ต้องรอให้คู่แข่งล้ม หรือไม่ต้องรอความช่วยเหลือจากใครก่อนเลยทั้งสิ้น

 

เลิก Blame Game และหาตรงนี้ให้เจอ ผมบอกเลยครับว่าคุณขายอะไรก็ได้หมดทั้งนั้นด้วยทัศนคตินี้

 

ทำให้เกิน

อีกหนึ่งทัศนคติที่สำคัญคือ “ทำทุกอย่างให้เกินไว้ก่อน” ยกตัวอย่างเช่น

  • หัวหน้าให้โทรหาลูกค้าวันละ 30 ราย มาลองดูว่าทำอย่างไรถึงจะโทรได้ 40 ราย
  • หัวหน้าให้หาลูกค้าวันละ 3 ราย ลองดูว่า 4 หรือ 5 รายจะไหวหรือไม่
  • เป้าการขายคือ 1,000,000 บาท ถ้าทำได้เกินก็ทำเต็มที่ไม่มีกั๊ก

 

บางคนบอกว่าทำแบบนั้นก็ไม่ฉลาด เดี๋ยวหัวหน้าเห็นว่าทำได้เค้าก็มาเพิ่ม KPI ทีหลังแล้วเราก็เหนื่อย

หรือถ้าขายได้เยอะเกินไปเดี๋ยวเค้าก็มาเพิ่มเป้าให้เราทีหลัง ก็ยิ่งขายยากเข้าไปใหญ่

 

แนวคิดแบบนี้ผมแนะนำเลยครับว่าไม่ถูก ถามว่าจริงหรือไม่ที่งานของคุณจะเพิ่ม คำตอบคือจริง แต่ก็ไม่ถูกที่จะคิดแบบนี้อยู่ดี

 

เพราะคนที่ไม่สนใจและไม่กลัวว่างานจะเพิ่มพร้อมทั้งยินดีทำเกินให้เต็มที่นั้น เค้าจะได้มาซึ่งสิ่งเหล่านี้เป็นการทดแทน

  1. คนจะมองเห็นในทัศนคติเชิงบวกของคุณ
  2. คุณจะมีโอกาสเติบโตในสายงานเร็วกว่าคนอื่น
  3. คุณจะพูดได้เต็มปากเวลาขอความช่วยเหลือจากแผนกอื่นหรือจากหัวหน้าของคุณ เพราะคุณโชว์ให้เห็นแล้วว่าเต็มที่กว่ามาตรฐาน
  4. คุณจะเป็นคนที่ไม่เกี่ยงกับงานหนัก นิสัยขี้เกียจจะหายไปจากคุณ
  5. คุณไม่ได้แข่งกับใคร แต่มุ่งที่จะผลักดันให้ตัวเองมีประสิทธิผลการทำงานที่สูงขึ้นเรื่อยๆ กระตุ้นตัวเองอยู่ตลอดเวลาโดยไม่ต้องคอยให้ใครมาจี้
  6. สิ่งนี้จะติดเป็นนิสัยคุณไปตลอด ทำอะไรก็จะประสบความสำเร็จเร็วกว่าคนอื่น

 

จริงอยู่ว่า KPI คุณจะขึ้น เป้าการขายก็อาจจะสูงกว่าเดิม แต่บวกลบคูณหารดูแล้วยังไงก็คุ้มกับการแลกมาซึ่ง 6 อย่างที่ว่านี้

 

ปัญหา VS ทางแก้

ข้อสุดท้ายนี้ก็สำคัญมาก จงอย่าเป็นคนที่มัวแต่คิดว่า “จะทำไม่ได้เพราะอะไร”

แต่จงพยายามเป็นคนที่คิดแต่ว่า “ต้องทำอย่างไรถึงจะได้”

 

คนที่คิดว่าจะทำไม่ได้เพราะอะไรคือพวกที่มองเห็นแต่ปัญหา ในขณะที่คนพยายามใฝ่หาคำตอบว่าต้องทำอย่างไรถึงจะได้คือพวกที่มองเห็นหนทางและวิธีการ

 

ยกตัวอย่างเช่น วันประกาศเป้าการขาย จะมีนักขายกลุ่มหนึ่งที่คอยพร่ำบ่นว่าเป้าของพวกเค้าสูงเกินเพราะ……………..

จะมีคนบ่นว่าไม่มีทางทำได้เพราะ………………..

จะมีคนบ่นว่าเป้าไม่แฟร์เพราะ……………………

 

ในขณะที่จะมีคนกลุ่มน้อยอยู่กลุ่มหนึ่งที่คิดทันทีว่า “ต้องทำอย่างไรบ้างถึงจะได้ตามเป้า”

เค้าจะมุ่งมั่นหาวิธีการเพื่อให้ได้ตามเป้าหมาย และที่สำคัญที่สุดคือ เค้าจะลงมือทำทันทีโดยไม่รีรอ

 

ซึ่งในเวลาเดียวกันคนกลุ่มแรกจะเสียเวลาไปทั้งวันในการจับกลุ่มกล่าวว่าบริษัทว่าไม่แฟร์ พยายามจะยื้อและเจรจาเพื่อให้เป้าต่ำลง

ถ้าไม่ได้ก็รู้สึกท้อใจไม่มีกำลังใจ และไม่ต้องพูดถึงความพยายามในการหาวิธีการเพื่อทำให้ถึงเป้าเลย เผลอๆจมอยู่ในวังวนของความท้อใจนี้เป็นอาทิตย์

 

หนักไปกว่านั้นบางคนมุ่งหน้าวางแผนลาออกเลยก็มี ซึ่งสุดท้ายจะย้ายกี่บริษัทก็ตาม ถ้าคุณยังมีทัศนคติเดิมๆแบบนี้ ก็ยากที่จะเติบโต

เลือกเอานะครับว่าระหว่าง “ปัญหา” กับ “ทางแก้” คุณจะเน้นที่ตรงไหนมากกว่า

 

บทสรุป

ทุกๆงานต้องมีทัศนคติในเชิงบวกเสมอ ไม่เว้นแม้แต่งานขาย

เมื่อทัศนคติของเราเป็นบวกแล้ว งานที่ทำก็จะง่ายลงกว่าเดิมอย่างมหาศาล ถ้าจะขอสรุปทัศนคติหลักๆที่นักขายทุกคนควรมีในฐานะนักขายรุ่นพี่มีดังนี้

 

  1. อย่าเอาแต่โทษปัจจัยภายนอก เริ่มต้นจากบอกตัวเองก่อนว่า “จะรับผิดชอบกับผลงานโดยหาทางพยายามก่อนและไม่โทษสิ่งอื่น”
  2. ทำให้เกินเป้าหมายในทุกๆเรื่อง
  3. อย่าไปโฟกัสว่า “ทำไม่ได้เพราะอะไร” แต่ให้เน้นไปที่ “ต้องทำอย่างไรถึงจะได้”

 

ยอมรับครับว่าพูดง่ายแต่ทำยาก แต่ถ้าฝึกฝนแล้วทำจริง ผมการันตีครับว่าอะไรก็ฉุดคุณไม่อยู่อย่างแน่นอน