แน่นอนว่าทุกคนต้องอยากขายของแพงขายของให้ได้ราคากันทั้งนั้น

ถ้าเป็นไปได้คงไม่มีใครต้องการใช้ส่วนลดเป็นจุดขาย

 

แต่การขายของแพงที่ว่านั้นนักขายต้องรู้สิ่งที่พึงระวังก่อน

เพราะถ้าเผลอไปทำในสิ่งต้องห้ามหรือพึงระวังที่ว่านี้จะทำให้การขายของแพงมีโอกาสล้มเหลวสูง

 

ในบทความนี้จะขอพูดถึง 3 สิ่งที่ต้องระวังดังกล่าว

มาดูกันเลยครับว่ามีอะไรบ้าง

 

1. อย่าเริ่มต้นโดยการขายอะไรทั้งสิ้น

ข้อพึงระวังขัอแรกคือการเริ่มต้นการขาย

ถ้าจะให้ถูกต้องที่สุดคืออย่าเริ่มต้นโดยขายอะไรทั้งสิ้น

 

อย่าเริ่มต้นโดยการพูดถึงสินค้าหรือบริการของตัวเองโดยเด็ดขาด

เพราะการเริ่มต้นโดยหลับหูหลับตาขายเพียงอย่างเดียวจะทำให้ภาพของคุณดูเป็นนักขายจอมยัดเยียด

 

และภาพที่ว่าดังกล่าวจะส่งผลให้สินค้าของคุณดูราคาถูกลงทันที

เพื่อให้เห็นภาพผมขอลองยกตัวอย่างให้ดูนะครับ

 

คนแรก – “คุณลูกค้าครับ ขอบคุณสำหรับความสนใจนะครับ วันนี้ผมมีสินค้ามานำเสนอตามที่ได้นัดกันไว้ สินค้าของผมดีมากเลยนะครับโดยนำเข้าจากเยอรมัน เดี๋ยวผมลองใช้ให้ดูตอนนี้เลย เห็นไม๊ครับว่าใช้งานดีมากจริงๆ อันนี้ผมมีโปรโมชั่นพิเศษมามอบให้ด้วยนะครับ รับรองว่าราคานี้คุ้มค่าจริงๆ ถ้าราคาไม่ได้ลองต่อรองดูก่อนได้เลยนะครับ อยากให้บริการคุณลูกค้าจริงๆครับ”

 

คนที่สอง – “คุณลูกค้าครับ ขอบคุณสำหรับความสนใจนะครับ วันนี้มีสินค้ามาเสนอตามที่ได้นัดกันไว้ แต่ก่อนอื่นผมรบกวนขอถามคำถามเล็กน้อยเกี่ยวกับวัตถุประสงค์การใช้งานเพื่อผมจะได้นำเสนอสิ่งที่ตรงความต้องการนะครับ”

 

หลังจากนั้นนักขายคนที่สองก็เลือกที่จะยิงคำถามเปิดดีๆเพื่อให้ลูกค้าเล่าให้ฟังเกี่ยวกับตัวเค้าหรือวัตถุประสงค์การใช้งาน 

โดยส่วนใหญ่ของการสนทนาโดยเฉพาะในช่วงต้นพวกเค้าจะเน้นในการให้ลูกค้าเป็นคนพูดคุยมากกว่า

 

มีโอกาสเมื่อไหร่เค้าจะเน้นถามเพิ่มเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าให้มากที่สุด 

และที่สำคัญพวกเค้าจะเป็นนักฟังที่ยอดเยี่ยม และสุดท้ายลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความเป็นที่ปรึกษาทางการขายมากกว่าแค่เซลล์ขายของ

 

คุณว่านักขายคนแรกกับคนที่สองใครมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่ากันในแง่การขายของแพงครับ ผมว่าคำตอบชัดเจนในตัวมันเอง

 

2. Customer Experience

อย่าลืมนะครับว่าจริงๆแล้วลูกค้าไม่ได้ซื้อแค่เพราะสินค้าหรือบริการที่คุณขาย

แต่ลูกค้าซื้อเพราะ “ตัวคุณในฐานะนักขายกับประสบการณ์ที่เค้าได้รับด้วย”

 

กฏคืออย่าขายแต่แค่สินค้าหรือบริการ

ให้เน้นขายที่ “ตัวคุณเอง + ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมที่ลูกค้าจะได้รับจากตัวคุณ”

สิ่งนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อแม้สินค้านั้นจะมีราคาแพงกว่าที่อื่นก็ตาม

 

ยกตัวอย่างสิ่งที่คุณสามารถทำได้และเข้าข่ายในกรณีนี้

  • เข้าเยี่ยมลูกค้าทันทีที่ลูกค้าต้องการโดยไม่ได้โทรคุยอย่างเดียว
  • ส่งเอกสารต่างๆที่ลูกค้าต้องการอย่างรวดเร็ว
  • ตอบกลับทันทีทุกกรณีโดยไม่ต้องให้ลูกค้าเป็นฝ่ายตาม
  • นำเสนอเปรียบเทียบรายละเอียดอย่างครบถ้วนแม้ลูกค้ายังไม่ได้ร้องขอ

 

กฏของเรื่องนี้คือพยายามให้บริการลูกค้าจนลูกค้าอดไม่ได้ที่จะเปรียบเทียบกับการให้บริการจากคู่แข่งรายอื่นของเรา

เราต้องเน้นให้บริการเต็มที่อย่างสม่ำเสมอและทำให้ลูกค้าพบว่าไม่ได้รับสิ่งนี้จากเจ้าอื่น

 

เชื่อหรือไม่ครับว่าลูกค้าจะเริ่มเอนเอียงมาที่เราถ้าเราทำสิ่งเหล่านี้ได้อย่างสม่ำเสมอ

เพราะลูกค้าจะมองข้ามช็อตไปที่หลังการขายทันที

 

กล่าวคือบริการดังกล่าวตอนที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อจะสามารถเป็นภาพสะท้อนให้ลูกค้าเห็นได้ว่าชีวิตเค้าจะเป็นเช่นไรหลังการขาย

 

3. เน้นภาพหลังการขาย

และนี่คือการเชื่อมโยงและตอกย้ำลูกค้าในประเด็นที่พูดถึงเมื่อสักครู่ครับ

กล่าวคือทำให้ลูกค้าเห็นภาพหลังการขายที่ชัดเจนและจับต้องพิสูจน์ได้

 

เรื่องนี้เป็นอีกเรื่องที่ต้องระวังมากๆในการขายของแพง

เพราะมูลค่าทั้งหมดที่ลูกค้าคำนวณนั้นจะรวมไปถึงตอนหลังการขายด้วยเสมอ

 

ลูกค้าจะคิดภาพตามว่า

  1. ถ้าซื้อไปแล้วจะเกิดปัญหาหรือไม่
  2. ถ้าเกิดแล้วมีวิธีในการรองรับปัญหานั้นเช่นไร
  3. ใครเป็นคนดูแล
  4. นักขายที่มาขายเราจะยังมีบทบาทหรือไม่หรือจะหายไปเลย
  5. อะไรเป็นตัวการันตี

 

ถ้าคุณสามารถสร้างความชัดเจนใน 5 ข้อนี้ได้ว่าการบริการของคุณเด่นกว่าที่อื่นก็จะทำให้โอกาสในการขายของแพงมีสูงขึ้นอย่างแน่นอน

 

บทสรุป

การขายของแพงจะว่ายากก็ยาก จะว่าง่ายก็ง่าย

สำคัญที่สุดคือต้องเก็งข้อสอบและระวังในบางเรื่องที่ไม่ควรทำ

 

เพราะถ้าไม่ระวังในเรื่องเหล่านั้นมากพอจะทำให้ราคาของสิ่งที่คุณขายตกลงได้

 

เรื่องแรกที่ต้องระวังคือการเริ่มต้น อย่าเริ่มโดยขายอะไรทั้งนั้น 

พยายามทำตัวเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าเห็นว่าเราพยายามที่จะเข้าใจความต้องการหรือปัญหาและมอบหนทางในการแก้ปัญหานั้นๆมากกว่าที่จะขายของอย่างเดียว

 

เรื่องที่สองต้องทำให้ลูกค้ามี customer experience ที่ยอดเยี่ยมและประทับใจ

เรื่องสุดท้ายคือต้องให้ลูกค้ารู้สึกอุ่นใจล่วงหน้าเรื่องกระบวนการหลังการขาย

 

ถ้าเข้าใจและพึงระวังในเรื่องเหล่านี้ได้มากพอ โอกาสในการขายของแพงก็จะเปิดกว้างมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ