แน่นอนว่าในทางการขายนั้น สิ่งที่ทำแล้วได้ยอดขายจากลูกค้าถือว่าสำคัญเสมอ

แต่มีกิจกรรมบางอย่างที่ทำแล้วยอดขายจะไม่มาเดี๋ยวนั้น

 

ดูเผินๆเหมือนเป็นการเสียเวลาเปล่า

แต่นักขายระดับโลกที่ประสบความสำเร็จทุกคนเข้าใจความสำคัญของกิจกรรมเหล่านั้นดี

 

เพราะสุดท้ายกิจกรรมที่ว่าถือเป็นการลงทุนที่สำคัญและจะนำมาซึ่งยอดขายที่ยั่งยืนในระยะยาว

บทความนี้จะมาบอกคุณว่าอะไรคือสิ่งที่คุณควรทำให้ลูกค้าแม้จะไม่ได้ยอดขายมาในตอนแรก

 

มาติดตามรายละเอียดกันครับ

1) Sell Out

กิจกรรม Sell Out คือการช่วยลูกค้าให้ขายของได้

กิจกรรมนี้สำคัญมากโดยเฉพาะถ้าลูกค้าของคุณเป็นคนที่ซื้อไปเพื่อขายต่ออีกทีเช่น Dealer, Distributor, หรือ Retailer ร้านค้าเป็นต้น

 

ยกตัวอย่างเช่นคุณเป็นแบรนด์อาหารสัตว์ 

ลูกค้าของคุณเป็นร้านขายส่งอาหารสัตว์ที่ซื้อของคุณไปเพื่อวางที่ร้าน

 

โดยลูกค้าของลูกค้าคือเจ้าของร้านค้าปลีกรายย่อยที่ซื้อไปเพื่อขายต่ออีกที หรือเป็นลูกค้าขาจรเจ้าของสัตว์เลี้ยงที่มาซื้อของที่ร้านเป็นต้น

ในกรณีนี้ ผลการทำงานของคุณน่าจะขึ้นอยู่กับ Sell In เป็นหลัก กล่าวคือยอดที่ร้านขายส่งซื้อจากคุณเพื่อมาเก็บในสต็อคของร้านเค้า 

 

ผลงานรวมถึงค่าคอมมิชชั่นที่คุณจะได้คงมาจาก Sell In

แต่ถึงกระนั้นก็ตาม คุณจำเป็นต้องโฟกัสช่วยลูกค้าเรื่อง Sell Out ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

 

ทำให้ลูกค้ารู้สึกประหนึ่งว่าคุณเป็นพาร์ทเนอร์ที่ร่วมกันวางแผนทำให้เค้าขายของได้

ไม่ได้เป็นแค่เซลล์แมนที่จ้องแต่จะขายของให้เค้าแต่เพียงอย่างเดียว

 

ตัวอย่างของกิจกรรม Sell Out เช่น

 

  • การช่วยคิดโปรโมชั่นหน้าร้าน
  • การช่วยติดต่อลูกค้าร้านค้าปลีกรายประจำของเค้าเพื่อช่วยแนะนำสินค้าของเรา
  • การจัดพนักงานช่วยเชียร์สินค้าที่หน้าร้าน เป็นต้น

 

นี่คือสิ่งที่เราจำเป็นต้องช่วยลูกค้าทำอย่างต่อเนื่องแม้จะไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับยอดขายของคุณก็ตาม

จะดีกับเราในระยะยาวเป็นอย่างมาก

2)Benefit สำหรับทุกตัวละคร

ในการขายงานเข้าองค์กรมักจะมีตัวละครมากกว่า 1 คนเสมอ

คุณอาจจะขายให้กับเจ้าของบริษัทหรือติดต่อฝ่ายจัดซื้อโดยตรงซึ่งเป็นคนตัดสินใจ

 

แต่ต้องมีตัวละครอื่นๆที่เกี่ยวข้องแม้เค้าจะไม่ได้ฟันธงในการตัดสินใจเลือกใช้บริการก็ตาม

เช่นคุณขายเครื่องจักรให้กับโรงงานแห่งหนึ่ง คนตัดสินใจเป็นเจ้าของบริษัท ร่วมกับฝ่ายจัดซื้อที่จะต้องมาต่อรองราคากับคุณ

 

นี่คือบุคคลหลัก 2 คนที่คุณต้องติดต่อ

อย่างไรก็ตามคุณต้องไม่ลืมตัวละครอื่นๆในทุกขั้นตอนการซื้อขาย เช่นก่อนซื้อขาย ระหว่างการตัดสินใจ หรือหลังการขายจบลงเรียบร้อยแล้ว

 

ตัวละครที่ว่าเช่น

  • ผู้ใช้เครื่องจักร
  • ฝ่ายซ่อมบำรุง
  • ผ่านแอดมินที่ต้องเก็บรายงานการใช้งาน
  • ฯลฯ

 

หาให้เจอว่าวัตถุประสงค์ที่แต่ละฝ่ายต้องการคืออะไร

อย่าลืมว่าตัวละครแต่ละคนมีความต้องการไม่เหมือนกัน

 

ตีโจทย์ให้แตกและพยายามมอบ benefit ให้กับตัวละครแต่ละคนเหล่านั้นแม้จะไม่ได้มีผลต่อยอดขายก็ตาม

เช่นหาทางช่วยฝ่ายแอดมินในการทำรายงานให้ออกมาง่ายที่สุด

 

หรือติดต่อฝ่ายซ่อมบำรุงเพื่อช่วยเหลือเรื่องการซ่อมแซมแม้หน้าที่ซ่อมบางอย่างจะไม่ใช่ของเราก็ตาม

สรุปง่ายๆคืออย่าเอาแต่ขายของอย่างเดียว

 

การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีโดยมอบ Benefit ให้กับตัวละครทั้งหมดอย่างครบถ้วนคือสิ่งที่คุณควรทำเป็นอย่างยิ่ง

3)การติดต่ออย่างสม่ำเสมอ + การเข้าถึงที่ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้า

ถ้าแปลง่ายๆก็คือ

  • ขายเสร็จแล้วอย่าหายหัว
  • ต้องทำให้ลูกค้าเรียกหาตัวเราง่ายที่สุด

 

อันดับแรก การรักษาลูกค้าที่ดีที่สุดคือขึ้นอยู่กับความถี่และความสม่ำเสมอในการติดต่อลูกค้าหลังการขาย

เมื่อปิดการขายได้แล้วต้องวางแผนในการเข้าพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอแม้จะไม่มีการซื้อซ้ำหรือแม้ลูกค้ายังไม่มีปัญหาอะไรก็ตาม

 

ความสม่ำเสมอที่ว่านั้นก็ขึ้นอยู่กับธรรมชาติของแต่ละธุรกิจ

เช่นเข้าเยี่ยมลูกค้าทุกเดือน ทุกไตรมาส หรือปีละ 2 ครั้งเป็นอย่างน้อยเป็นต้น

 

สิ่งนี้แม้จะไม่ได้ทำให้คุณได้มาซี่งยอดขายก็ต้องทำ อย่าคิดว่างานของคุณจะจบทันทีเมื่อปิดการขายได้

ส่วนการทำให้ลูกค้าเรียกหาตัวเราได้ง่ายเช่น 

 

  • มีช่องทางการติดต่อหลายช่องทาง
  • มีทีมที่สามารถหมุนเวียนช่วยกันตอบลูกค้าในกรณีที่บางคนอาจไม่สะดวกในช่วงเวลานั้นๆ
  • ติดต่อได้ทั้งออฟไลน์และออนไลน์
  • ฯลฯ

 

อย่ากลัวเด็ดขาดในการให้ลูกค้าติดต่อเราหลังการขาย

ในทางกลับกัน เราควรต้องเป็นฝ่ายทำเชิงรุก ติดต่อหาลูกค้าก่อนที่เค้าจะต้องการเราด้วยซ้ำ

 

บทสรุป

มีกิจกรรมบางอย่างที่ทำแล้วเราอาจจะไม่ได้ยอดขาย

อย่างไรก็ตาม แนะนำว่าควรทำอยู่ดีและทำอย่างต่อเนื่องด้วย

 

แม้จะไม่ได้มาซึ่งยอดขายณ ตอนนั้นเลย แต่ผลกระทบเชิงบวกที่คุณจะได้รับจากการทำกิจกรรมนั้นจะมีค่ามหาศาลมากโดยเฉพาะในระยะยาว

สามสิ่งที่แนะนำให้ทำได้แก่

 

อย่างแรก ช่วยลูกค้าเรื่อง Sell Out

อย่างที่สอง หาทางให้ทุกตัวละครของฝั่งลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดแม้คนเหล่านั้นจะไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการซื้อขายก็ตาม

 

และอย่างสุดท้าย ต้องติดต่อลูกค้าอย่างสม่ำเสมอรวมถึงทำให้ลูกค้าติดต่อเราง่ายด้วย

ถ้าทำได้เช่นนี้ครบถ้วน ผมการันตีว่าไม่ผิดและจะส่งผลให้คุณประสบความสำเร็จในอาชีพขายเร็วกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอนครับ