บทที่183: 3 สิ่งที่ต้องทำให้ลูกค้าแม้ไม่ได้ยอดขาย
แน่นอนว่าในทางการขายนั้น สิ่งที่ทำแล้วได้ยอดขายจากลูกค้าถือว่าสำคัญเสมอ
แต่มีกิจกรรมบางอย่างที่ทำแล้วยอดขายจะไม่มาเดี๋ยวนั้น
ดูเผินๆเหมือนเป็นการเสียเวลาเปล่า
แต่นักขายระดับโลกที่ประสบความสำเร็จทุกคนเข้าใจความสำคัญของกิจกรรมเหล่านั้นดี
เพราะสุดท้ายกิจกรรมที่ว่าถือเป็นการลงทุนที่สำคัญและจะนำมาซึ่งยอดขายที่ยั่งยืนในระยะยาว
บทความนี้จะมาบอกคุณว่าอะไรคือสิ่งที่คุณควรทำให้ลูกค้าแม้จะไม่ได้ยอดขายมาในตอนแรก
มาติดตามรายละเอียดกันครับ
1) Sell Out
กิจกรรม Sell Out คือการช่วยลูกค้าให้ขายของได้
กิจกรรมนี้สำคัญมากโดยเฉพาะถ้าลูกค้าของคุณเป็นคนที่ซื้อไปเพื่อขายต่ออีกทีเช่น Dealer, Distributor, หรือ Retailer ร้านค้าเป็นต้น
ยกตัวอย่างเช่นคุณเป็นแบรนด์อาหารสัตว์
ลูกค้าของคุณเป็นร้านขายส่งอาหารสัตว์ที่ซื้อของคุณไปเพื่อวางที่ร้าน
โดยลูกค้าของลูกค้าคือเจ้าของร้านค้าปลีกรายย่อยที่ซื้อไปเพื่อขายต่ออีกที หรือเป็นลูกค้าขาจรเจ้าของสัตว์เลี้ยงที่มาซื้อของที่ร้านเป็นต้น
ในกรณีนี้ ผลการทำงานของคุณน่าจะขึ้นอยู่กับ Sell In เป็นหลัก กล่าวคือยอดที่ร้านขายส่งซื้อจากคุณเพื่อมาเก็บในสต็อคของร้านเค้า
ผลงานรวมถึงค่าคอมมิชชั่นที่คุณจะได้คงมาจาก Sell In
แต่ถึงกระนั้นก็ตาม คุณจำเป็นต้องโฟกัสช่วยลูกค้าเรื่อง Sell Out ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
ทำให้ลูกค้ารู้สึกประหนึ่งว่าคุณเป็นพาร์ทเนอร์ที่ร่วมกันวางแผนทำให้เค้าขายของได้
ไม่ได้เป็นแค่เซลล์แมนที่จ้องแต่จะขายของให้เค้าแต่เพียงอย่างเดียว
ตัวอย่างของกิจกรรม Sell Out เช่น
- การช่วยคิดโปรโมชั่นหน้าร้าน
- การช่วยติดต่อลูกค้าร้านค้าปลีกรายประจำของเค้าเพื่อช่วยแนะนำสินค้าของเรา
- การจัดพนักงานช่วยเชียร์สินค้าที่หน้าร้าน เป็นต้น
นี่คือสิ่งที่เราจำเป็นต้องช่วยลูกค้าทำอย่างต่อเนื่องแม้จะไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับยอดขายของคุณก็ตาม
จะดีกับเราในระยะยาวเป็นอย่างมาก
2)Benefit สำหรับทุกตัวละคร
ในการขายงานเข้าองค์กรมักจะมีตัวละครมากกว่า 1 คนเสมอ
คุณอาจจะขายให้กับเจ้าของบริษัทหรือติดต่อฝ่ายจัดซื้อโดยตรงซึ่งเป็นคนตัดสินใจ
แต่ต้องมีตัวละครอื่นๆที่เกี่ยวข้องแม้เค้าจะไม่ได้ฟันธงในการตัดสินใจเลือกใช้บริการก็ตาม
เช่นคุณขายเครื่องจักรให้กับโรงงานแห่งหนึ่ง คนตัดสินใจเป็นเจ้าของบริษัท ร่วมกับฝ่ายจัดซื้อที่จะต้องมาต่อรองราคากับคุณ
นี่คือบุคคลหลัก 2 คนที่คุณต้องติดต่อ
อย่างไรก็ตามคุณต้องไม่ลืมตัวละครอื่นๆในทุกขั้นตอนการซื้อขาย เช่นก่อนซื้อขาย ระหว่างการตัดสินใจ หรือหลังการขายจบลงเรียบร้อยแล้ว
ตัวละครที่ว่าเช่น
- ผู้ใช้เครื่องจักร
- ฝ่ายซ่อมบำรุง
- ผ่านแอดมินที่ต้องเก็บรายงานการใช้งาน
- ฯลฯ
หาให้เจอว่าวัตถุประสงค์ที่แต่ละฝ่ายต้องการคืออะไร
อย่าลืมว่าตัวละครแต่ละคนมีความต้องการไม่เหมือนกัน
ตีโจทย์ให้แตกและพยายามมอบ benefit ให้กับตัวละครแต่ละคนเหล่านั้นแม้จะไม่ได้มีผลต่อยอดขายก็ตาม
เช่นหาทางช่วยฝ่ายแอดมินในการทำรายงานให้ออกมาง่ายที่สุด
หรือติดต่อฝ่ายซ่อมบำรุงเพื่อช่วยเหลือเรื่องการซ่อมแซมแม้หน้าที่ซ่อมบางอย่างจะไม่ใช่ของเราก็ตาม
สรุปง่ายๆคืออย่าเอาแต่ขายของอย่างเดียว
การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีโดยมอบ Benefit ให้กับตัวละครทั้งหมดอย่างครบถ้วนคือสิ่งที่คุณควรทำเป็นอย่างยิ่ง
3)การติดต่ออย่างสม่ำเสมอ + การเข้าถึงที่ง่ายที่สุดสำหรับลูกค้า
ถ้าแปลง่ายๆก็คือ
- ขายเสร็จแล้วอย่าหายหัว
- ต้องทำให้ลูกค้าเรียกหาตัวเราง่ายที่สุด
อันดับแรก การรักษาลูกค้าที่ดีที่สุดคือขึ้นอยู่กับความถี่และความสม่ำเสมอในการติดต่อลูกค้าหลังการขาย
เมื่อปิดการขายได้แล้วต้องวางแผนในการเข้าพบลูกค้าอย่างสม่ำเสมอแม้จะไม่มีการซื้อซ้ำหรือแม้ลูกค้ายังไม่มีปัญหาอะไรก็ตาม
ความสม่ำเสมอที่ว่านั้นก็ขึ้นอยู่กับธรรมชาติของแต่ละธุรกิจ
เช่นเข้าเยี่ยมลูกค้าทุกเดือน ทุกไตรมาส หรือปีละ 2 ครั้งเป็นอย่างน้อยเป็นต้น
สิ่งนี้แม้จะไม่ได้ทำให้คุณได้มาซี่งยอดขายก็ต้องทำ อย่าคิดว่างานของคุณจะจบทันทีเมื่อปิดการขายได้
ส่วนการทำให้ลูกค้าเรียกหาตัวเราได้ง่ายเช่น
- มีช่องทางการติดต่อหลายช่องทาง
- มีทีมที่สามารถหมุนเวียนช่วยกันตอบลูกค้าในกรณีที่บางคนอาจไม่สะดวกในช่วงเวลานั้นๆ
- ติดต่อได้ทั้งออฟไลน์และออนไลน์
- ฯลฯ
อย่ากลัวเด็ดขาดในการให้ลูกค้าติดต่อเราหลังการขาย
ในทางกลับกัน เราควรต้องเป็นฝ่ายทำเชิงรุก ติดต่อหาลูกค้าก่อนที่เค้าจะต้องการเราด้วยซ้ำ
บทสรุป
มีกิจกรรมบางอย่างที่ทำแล้วเราอาจจะไม่ได้ยอดขาย
อย่างไรก็ตาม แนะนำว่าควรทำอยู่ดีและทำอย่างต่อเนื่องด้วย
แม้จะไม่ได้มาซึ่งยอดขายณ ตอนนั้นเลย แต่ผลกระทบเชิงบวกที่คุณจะได้รับจากการทำกิจกรรมนั้นจะมีค่ามหาศาลมากโดยเฉพาะในระยะยาว
สามสิ่งที่แนะนำให้ทำได้แก่
อย่างแรก ช่วยลูกค้าเรื่อง Sell Out
อย่างที่สอง หาทางให้ทุกตัวละครของฝั่งลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดแม้คนเหล่านั้นจะไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับการซื้อขายก็ตาม
และอย่างสุดท้าย ต้องติดต่อลูกค้าอย่างสม่ำเสมอรวมถึงทำให้ลูกค้าติดต่อเราง่ายด้วย
ถ้าทำได้เช่นนี้ครบถ้วน ผมการันตีว่าไม่ผิดและจะส่งผลให้คุณประสบความสำเร็จในอาชีพขายเร็วกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอนครับ