การจะทำยอดขายให้ได้นั้นมีปัจจัยหลายอย่างเข้ามาเกี่ยวข้อง

ในบทความนี้จะขอนำเสนอ 3 ปัจจัยที่ผมเชียร์ให้ใช้พร้อมกัน

 

ซึ่งถ้าทำได้พร้อมกันทั้ง 3 อย่างแล้ว โอกาสที่ผลงานการขายจะออกมาดีก็มีสูง

ถ้าใช้เพียงอย่างใดอย่างหนึ่งหรือแยกกันใช้ก็อาจจะไม่ได้ผลดีเท่าที่ควร

 

เพื่อให้ผู้บริหารทีมขายได้เห็นภาพดังกล่าว มาดูกันเลยครับว่าปัจจัยที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

1. เป้าและการวัดผล

มีวลียอดฮิตอันหนึ่งทางการขายที่มีคนเคยพูดไว้ว่า

“Only things that get measured, get done.”

 

แปลได้ประมาณว่า “อยากได้ผลลัพธ์อะไร สิ่งนั้นต้องถูกวัดผล”

ยกตัวอย่างว่าถ้าคุณอยากผอม คุณต้องวัดผลได้ชัดเจนไปเลย เช่นตั้งเป้าลดน้ำหนักให้ได้ 5 กิโลภายใน 3 เดือน

 

ถ้าไม่มีการตั้งเป้าหรือวัดผล คุณก็ไม่มีทางผอมได้

ในทางการขายก็เช่นกัน คุณอยากได้อะไรต้องมีเป้าและการวัดผลให้สิ่งนั้น

 

ยกตัวอย่างเช่น คุณอยากให้บริษัทคุณเน้นขายสินค้า A ซึ่งมีราคาแพงและกำไรสูง 

ถ้าขายสินค้าตัวนี้ได้เยอะ บริษัทก็จะมีกำไรเยอะตาม

 

ได้เลยครับ !! แต่สิ่งที่คุณต้องเริ่มทำคือ “มีการตั้งเป้าและวัดผลให้กับสิ่งที่คุณต้องการ”

เช่นระบุไปเลยว่านักขายทุกคนต้องขายสินค้า A ที่ว่านี้ให้ได้อย่างน้อยอาทิตย์ละ 1 ออเดอร์เป็นต้น

 

ถ้าแค่พูดว่า “ขอให้เน้นขาย” อันนี้ถือว่าเป็นแผนที่หลวมเกินไป

 

2. กิจกรรม

ปัจจัยถัดไปที่ต้องมีถ้าคุณอยากมียอดขายของสินค้า A เพิ่มขึ้นคือ “การวางแผนกิจกรรม”

 

ขอยกตัวอย่างกิจกรรมเพื่อให้เห็นภาพดังนี้

  • จัดอบรมผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเพื่อเพิ่มความมั่นใจในการนำเสนอ
  • สอนเทคนิคการเจรจาราคาสำหรับสินค้าตัวนี้โดยเฉพาะ
  • อธิบายข้อดีข้อเสียของคู่แข่งทั้งหมดในตลาดอย่างละเอียดและให้นักขายซ้อมในการนำเสนอ
  • มีการจดบันทึกการเสนอราคาของนักขายรายวันว่าใครเสนอมากใครเสนอน้อย
  • มีการเก็บรายละเอียดลูกค้าที่มี Potential รวมถึงแผนในการติดตาม
  • จัดการแข่งขันการขายสินค้า A เพื่อกระตุ้นให้นักขายทุกคนโฟกัสมากกว่าปกติ

 

กิจกรรมดังกล่าวต้องมาจากทั้งสองฝั่งกล่าวคือ “ฝั่งตัวนักขายเอง” และ “ฝั่งสนับสนุนเช่นฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายบริหาร”

เราจะตั้งแค่เป้าอย่างเดียวไม่พอ การวางแผนกิจกรรมอย่างละเอียดและสอดคล้องกับผลลัพธ์ที่อยากได้คือปัจจัยที่ต้องทำควบคู่กัน

 

3. ค่าตอบแทน

พูดง่ายๆคืออาจต้องมีติดปลายนวมเพื่อเป็นการกระตุ้น

เปรียบเทียบให้เห็นภาพง่ายๆอย่างนี้ครับ

 

ถ้าผมให้เงินคุณ 1,000 บาทแล้วเลือกได้ว่าจะยกเหล็กหรือยกนุ่นอย่างใดอย่างหนึ่ง คุณว่าจะมีใครเลือกยกเหล็กหรือไม่ครับ

แต่ถ้าผมเปลี่ยนโจทย์เล็กน้อย

 

โดยบอกว่าถ้ายกนุ่นผมให้เงิน 1,000 บาท แต่ถ้ายกเหล็กผมให้เงิน 3,000 บาท คุณว่าจะมีคนเลือกยกเหล็กเพิ่มขึ้นหรือไม่ครับ

คำตอบคือต้องมีแน่ๆ 

 

และอีกอย่างที่คุณจะได้ประโยชน์คือ คุณจะมองเห็นทัศนคติของคนบางกลุ่ม

เชื่อหรือไม่ครับว่าจะมีบางคนเลือกยกนุ่นเหมือนเดิมและพอใจกับเงินแค่ 1,000 บาท 

 

พวกเค้าอาจมองว่าแค่นี้ก็พอแล้ว

ซึ่งแน่นอนว่าบริษัทไม่ควรพึงพอใจกับทัศนคติลักษณะนี้และต้องหาทางปรับเปลี่ยนแนวคิดให้ได้

 

แต่ย้ำอีกครั้งนะครับว่าเงินไม่ใช่ทุกสิ่ง

หากเราโฟกัสแค่เรื่องเงินอย่างเดียวแต่ไม่มีปัจจัยสองข้อก่อนหน้านี้อันได้แก้เป้าและการวัดผล + การโฟกัสที่กิจกรรม ทุกอย่างก็อาจล้มเหลวหมด

 

บทสรุป

การที่เราจะโฟกัสที่ผลงานการขายอะไรซักอย่าง มีความจำเป็นต้องโฟกัสให้รอบด้าน

มี 3 อย่างที่แนะนำให้ทำพร้อมกัน

 

ทั้ง 3 อย่างนี้เป็นปัจจัยที่ผสมกลมกล่อมและจะทำให้ผลงานดีขึ้นอย่างผิดหูผิดตา

อย่างแรก อยากให้ผลงานตัวไหนขึ้นก็ต้องมีการตั้งเป้าและวัดผลงานตัวนั้นอย่างจริงจัง

อย่างที่สอง ต้องออกแบบกิจกรรมที่สนับสนุนยอดขายตัวนั้นโดยกิจกรรมต้องมาทั้งจากฝั่งตัวนักขายเองและฝ่ายสนับสนุน

อย่างสุดท้าย ค่าตอบแทนต้องจูงใจมากพอที่จะกระตุ้นให้ขายสินค้าตัวนั้นๆ

 

ย้ำอีกครั้งว่าปัจจัยเหล่านี้ต้องทำไปพร้อมๆกัน

ขาดอย่างใดอย่างหนึ่งก็จะไม่กลมกล่อมและผลลัพธ์จะไม่ได้มาเร็วพออย่างที่เราคิด

 

ลองพิจารณา 3 ปัจจัยเหล่านี้ให้รอบด้านและวางแผนให้ชัดเจนและจับต้องได้

ผมมั่นใจครับว่าผลงานต้องออกมาดีขึ้นอย่างแน่นอน