ถ้าคุณเป็นคนหนึ่งที่กำลังทำ Sales Planning หรือการวางแผนการขาย นี่คือบทความที่คุณควรติดตามครับ

ผมจะมาอธิบายขั้นตอนง่ายๆที่คุณสามารถไปประยุกต์ได้

 

ขั้นตอนที่ว่านี้เหมือนเป็นพิมพ์เขียวที่จะช่วยให้แผนของคุณจับต้องได้และมีหลักการมากขึ้น

สุดท้ายยอดขายของคุณจะมา 

 

และที่สำคัญคือมาในแบบที่คุณตอบได้ด้วยว่ามาจากตรงไหนอย่างไร

มาดูขั้นตอนที่ว่านั้นด้วยกันเลยครับ

 

1. ที่มายอดขาย

แน่นอนว่าจุดประสงค์หลักของ Sales Planning คือการวางแผนเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย

ดังนั้นผมแนะนำให้เริ่มจากตรงนี้ก่อน กล่าวคือ “กำหนดที่มายอดขาย”

 

นั่นแปลว่าคุณจำเป็นต้องรู้ก่อนว่าจะไปเอายอดมาจากตรงไหน

เหมือนกับคุณกำลังไปขุดล่าสมบัติ ก่อนไปคุณต้องมีลายแทงที่ชัดเจนก่อน

 

คุณจะได้รู้ว่าต้องเดินทางไปที่ไหนอย่างไร

ที่มายอดขายทั้งหมดมีดังนี้

 

1) ยอดขายจากลูกค้าเก่า

อันนี้คือต้องพยายามไม่ให้ลูกค้าเก่าหลุด

บางคนได้หน้าลืมหลัง ลูกค้าใหม่หาได้ แต่ลูกค้าเก่าหลุดตลอด

 

ดังนั้นที่มายอดขายอันแรกอาจจะไม่มีอะไรซับซ้อนไปกว่าการทำให้ลูกค้าเดิมซื้อซ้ำต่อเนื่องและไม่มีปัญหาอะไร

 

2) ลูกค้าใหม่

แน่นอนครับว่านี่เป็นแหล่งที่มายอดขายอีกอันหนึ่งซึ่งถือเป็นเส้นเลือดใหญ่ของทุกธุรกิจ

เราจะรอพึ่งบุญเก่าจากลูกค้าเดิมตลอดเวลาไม่ได้เด็ดขาด

 

ยิ่งถ้าธุรกิจของคุณไม่มีการซื้อซ้ำ การหาลูกค้าใหม่มาเติมถือเป็นเบสิคสำคัญ

 

3) ขายเพิ่มจากลูกค้าเดิม

อันนี้ถือเป็นการต่อยอดจากข้อ 1

กล่าวคือทำให้ลูกค้าแฮปปี้มีความสุขกับเรา และมองหาโอกาสในการขายเพิ่มให้กับลูกค้าเดิม

 

ดังนั้น Sales Planning ของคุณต้องเริ่มต้นที่นี่ก่อนครับ

คุณต้องวางแผนก่อนว่าจะเอายอดมาจากอันไหนระหว่างหนึ่งในสามอันนี้หรือทั้งหมดเลย

 

เพราะสุดท้ายวิธีการที่คุณจะเอายอดมาจากแต่ละแหล่งก็ไม่เหมือนกัน

ดังนั้นนี่คือสิ่งที่คุณควรตอบได้เป็นลำดับต้นๆเสมอ

 

2. วัตถุประสงค์การขาย

กล่าวคือคุณจะเน้นหรือโฟกัสที่เรื่องไหนเป็นพิเศษ

เพื่อให้งานของคุณง่ายขึ้น ผมขอแนะนำว่าจุดประสงค์การขายมีอะไรบ้าง

 

1) พื้นที่ขาย

คุณอาจจะต้องโฟกัสเรื่องพื้นที่ด้วย

เช่นขายแต่ในกรุงเทพหรือเน้นต่างจังหวัด

 

ถ้าเป็นกรุงเทพอย่างเดียวต้องเน้นเป็นเขตหรือเป็นตึกเลยหรือไม่

เรื่องการโฟกัสพื้นที่ขายจะช่วยได้เยอะโดยเฉพาะนักขายที่ต้องเดินทางออกไปหาลูกค้า

 

เพราะการวางแผนเรื่องนี้นั้นจะสามารถช่วยคุณเรื่องการจัดเวลาการเข้าพบลูกค้าได้ด้วย

การกรุ๊ปลูกค้าตามพื้นที่อาจจะทำให้หาลูกค้าได้วันหนึ่งเป็นสิบรายเลยก็เป็นได้

 

2) สินค้า

แน่นอนว่าถ้าสิ่งที่คุณขายมีแค่รายการเดียวก็คงข้ามข้อนี้ไปได้เลย

แต่ถ้าสินค้าคุณมีหลากหลายรายการ Sales Planning ของคุณต้องตอบได้ว่าคุณจะเน้นที่สินค้าไหน

 

เช่นเน้นสินค้า A เพราะตอนนี้สต็อคค้างเยอะ

เน้นสินค้า B เพราะเป็นสินค้าใหม่ที่มีกำไรสูง

หรือเน้นสินค้า C เพราะคู่แข่งสู้เราในแง่การบริการไม่ได้เป็นต้น

 

3) กลุ่มลูกค้า

อย่าลืมว่าไม่ใช่ทุกคนเป็นลูกค้าเราได้

ดังนั้นใน Sales Planning ของคุณต้องตอบได้ว่าใครคือลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

 

เรื่องนี้สอดคล้องกับเรื่องที่มายอดขายจากหัวข้อก่อนหน้านี้ 

คุณต้องตอบได้ว่าจะโฟกัสที่ลูกค้ากลุ่มไหน

 

เช่นเอาลูกค้าเก่ามาขายเพิ่มหรือเอาลูกค้าใหม่

ต้องเน้นไปเลยหรือไม่ว่าเอาลูกค้าจากอุตสาหกรรมไหนเป็นหลัก

 

อาจต้องเน้นว่าเจ้าเล็กเจ้าใหญ่เช่นบริษัทมหาชนที่มีกำลังซื้อไปเลยหรือไม่

ยิ่งกลุ่มลูกค้าของคุณชัดเท่าไหร่ Sales Planning ก็จะแข็งแรงมากขึ้นเท่านั้น

 

4) กำลังคน

วัตถุประสงค์ทางการขายข้อสุดท้ายที่คุณต้องโฟกัสคือ “กำลังคน” หรือนักขายในทีมของเรานั่นเอง

คุณต้องโฟกัสหลักๆสองเรื่องคือ

 

เรื่องแรกคือเชิงปริมาณ กล่าวคือคุณต้องการมีทีมขายกี่คน จะลดหรือจะเพิ่มและเพราะอะไร

เรื่องที่สองคือเชิงคุณภาพ กล่าวคือคุณต้องวิเคราะห์จุดอ่อนเชิงทักษะ

 

พวกเค้ามีปัญหาเรื่องความรู้ผลิตภัณฑ์หรือไม่

พวกเค้ามีปัญหาเรื่องวินัยหรือไม่

 

พวกเค้ายังอ่าน sales report และใช้ประโยชน์ไม่เป็นหรือไม่

พวกเค้าไม่มีทักษะในการขายของแพงหรือไม่

 

และต้องทำอย่างไรเพื่อให้พวกเค้ามีทักษะเหล่านี้ที่ดีขึ้น

สิ่งนี้เป็นสิ่งที่คุณต้องตอบได้ใน Sales Planning

 

3. แผนกิจกรรมการขายที่จับต้องและวัดผลได้

สุดท้าย Sales Planning ของคุณจะไม่มีทางสมบูรณ์แบบได้ถ้าขาดข้อสุดท้ายนี้

กล่าวคือเอาข้อ 1 & 2 ที่อธิบายก่อนหน้านี้มาสรุปเป็นแผนกิจกรรมการขาย

 

พูดง่ายๆคือคุณต้องตอบได้ว่าอะไรคือสิ่งที่นักขายต้องทำเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดตามที่ plan ไว้

และที่สำคัญที่สุดคือแผนกิจกรรมการขายที่ว่านี้จำเป็นต้อง “จับต้องและวัดผลได้”

 

เพื่อให้เห็นภาพ ผมขอยกตัวอย่างจริงให้ดูเลย

เช่นคุณเริ่มโดยวิเคราะห์ที่มายอดขายและฟันธงว่าจะหายอดจากลูกค้าใหม่

 

สาเหตุเป็นเพราะลูกค้าของคุณเริ่มวนในอ่าง ขายซ้ำไปซ้ำมาแต่กลุ่มเดิมๆ

ในขณะที่คุณเห็นโอกาสจากลูกค้ามุ่งหวังใหม่ๆอีกมากมายในตลาด

 

ส่วนวัตถุประสงค์การขายคุณอยากเน้นกลุ่มลูกค้าโรงงานกระดาษที่อยู่ในนิคมอุตสาหกรรมแถวบางนา

เพราะลูกค้าเหล่านี้มีความต้องการตรงกับสินค้าใหม่ที่คุณเพิ่งเอามาวางตลาด

 

และที่สำคัญคือเจ้าตลาดปัจจุบันยังมีบริการหลังการขายที่สู้คุณไม่ได้

คุณมั่นใจว่ากลุ่มนี้น่าจะตอบโจทย์คุณ

 

สรุปกิจกรรมการขายที่จับต้องและวัดผลได้คือ

-ให้ซื้อรายชื่อลูกค้าทั้งหมดจากนิคมอุตสาหกรรมหลัก 3 แห่งในเขตบางนา

-คัดกรองเอาเฉพาะโรงงานกระดาษอย่างเดียว

-แบ่งรายชื่อให้นักขายอย่างน้อยไม่ต่ำกว่าคนละ 20 ราย

-มีการฝึกอบรมเรื่องสคริปต์การทำนัดเพื่อไปเจอลูกค้าใหม่เหล่านี้

-ซ้อมเรื่องการนำเสนอใหม่โดยเน้นที่การบริการหลังการขายโดยเปรียบเทียบให้เห็นกับบริการก่อนหน้าที่ลูกค้าได้

-มีการเอาสินค้าตัวอย่างจริงไปให้ลูกค้าลองใช้ทุกราย

-ทั้งหมดนี้ให้ทำให้เสร็จสิ้นภายใน 3 สัปดาห์

-รายไหนมีความสนใจค่อนข้างเกิน 50% ต้องให้ผู้จัดการฝ่ายขายเข้าสังเกตการณ์ด้วยทันทีในการเข้าเยี่ยมเพื่อติดตามผล

-คัดกรองลูกค้าไม่ต่ำกว่าคนละ 3 รายเพื่อเชิญเข้ามาเยี่ยมที่โรงงานของเราเพื่อสร้างความมั่นใจ

 

นี่คือตัวอย่างของกิจกรรมการขายที่คุณต้องสรุปให้ได้ใน Sales Planning

สิ่งหนึ่งที่คุณเห็นได้อย่างชัดเจนคือแผนนี้มีรายละเอียดที่จับต้องได้ 

 

มีความเฉพาะเจาะจงในแง่กิจกรรมการขาย ทราบทันทีว่าเวลาไปหาลูกค้าต้องคุยเรื่องอะไรหรือทำกิจกรรมอะไรเพื่อให้การขายคืบหน้า

และที่สำคัญที่สุดอีกอย่างหนึ่งคือแผนนี้วัดผลได้

 

อย่าลืมว่าถ้าแผนไหนวัดผลไม่ได้มีโอกาสล้มเหลวแทบจะทุกแผน

และนี่คือขั้นตอนสุดท้ายของ Sales Planning ก่อนที่คุณจะเอาแผนที่ว่านี้ไปลงมือปฏิบัติ

 

บทสรุป

การทำ Sales Planning ไม่ได้เป็นเรื่องยากจนเกินไปโดยเฉพาะถ้าคุณทราบลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน

เพื่อให้งานของคุณง่ายขึ้น ขอให้ลองวางแผนตามขั้นตอนที่ว่านี้

 

ขั้นตอนแรก วิเคราะห์ก่อนว่าจะเอายอดมาจากที่ไหน

ขั้นตอนที่สอง ไล่ดูกรอบวัตถุประสงค์การขายและวิเคราะห์ก่อนเริ่มขายว่าจะเน้นเรื่องใดในแต่ละวัตถุประสงค์

ขั้นตอนที่สาม เขียนแผนกิจกรรมการขายที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลได้

 

สุดท้าย Sales Planning ที่ว่าจะช่วยทำให้คุณมีหางเสือมากกว่าเดิมแน่นอนครับ