บทที่ 179: 3 สาเหตุหลักที่นักขายไม่รอดผ่านโปร
อาชีพขายจะว่าง่ายก็ง่าย จะว่ายากก็ยาก
ถ้าง่ายก็อาจจะมองในมุมท่ีว่าเราไม่ได้ต้องการคนจบเฉพาะทางหรือมีความรู้แขนงใดเป็นพิเศษ (ยกเว้นบางตําแหน่งเช่น Sales Engineer)
แต่ถ้ายากก็คือมองในมุมท่ีว่าไม่ใช่ทุกคนท่ีจะขายได้
และอีกมุมคือตําแหน่งน้ีมี turnover rate หรืออัตราการลาออกค่อนข้างสูงเช่นกัน
ไม่นับรวมกับการท่ีมีอีกกลุ่มหน่ึงไม่รอดตั้งแต่ Probation
ดังนั้น บทความวันน้ีเลยอยากเขียนแนะนําเบสิคง่ายๆอย่างหน่ึงเพื่อช่วยนักขายท่ีกําลังอยู่ใน Probation ทั้งหมด ผมจะมาสรุปรวมว่า
อะไรบ้างท่ีน่าจะเป็นสาเหตุท่ีทําให้พวกเค้าไม่ผ่าน Probation พร้อมวิธีแก้ไข
มาดูกันเลยครับ
1) นับหนึ่งไม่ได้เสียที
คําว่านับหน่ึงท่ีว่าดังกล่าวมีหลายความหมายข้ึนอยู่กับแต่ละเน้ืองาน
บางงานนั้น การนับหน่ึงก็หมายถึงว่าปิดการขายได้เลยทันที
แต่บางงานก็ไม่ง่ายขนาดนั้น เพราะสิ่งท่ีขายอาจต้องใช้เวลากันเป็นปีเพื่อปิดการขายก็เป็นได้
ดังนั้นกว่าจะได้นับหน่ึงกันจริงๆใน่แง่การปดิ ลูกค้านั้นก็คงต้องต่อ Probation กันไม่รู้ก่ีรอบต่อก่ีรอบ
ดังนั้นการนับหน่ึงให้ได้อาจหมายถึง
- การโทรทํานัดลูกค้าใหม่ให้ได้
- การมีลูกค้าท่ีพามาเยี่ยมชมโรงงาน
- การมีลูกค้าท่ีขอเอาสินค้าตัวอย่างไปลองใช้ เป็นต้น
การนับหน่ึงท่ีว่านั้น ควรมีปัจจัยดังต่อไปน้ี
1)เป็นสิ่งท่ีผู้ว่าจ้างประทับใจ
2)เป็นสิ่งท่ีทําให้การขายเกิดความคืบหน้า
3)เป็นสิ่งท่ีเสริมกําลังใจของเราในฐานะนักขาย
4)เป็นสิ่งท่ีทําให้เราโดดเด่นข้ึนมาเมื่อเทียบกับนักขายคนอื่นๆ
นี่คือหน่ึงในสาเหตุท่ีนักขายหลายคนไม่ผ่าน Probation เพราะไม่สามารถมีการนับหน่ึงอะไรดังกล่าวท่ีว่านั้นได้เสียที
2) ไม่ได้โชว์ให้เห็นความพยายามมากพอ
อีกสาเหตุหน่ึงท่ีนักขายไม่รอดช่วง Probation คือ “เฉื่อยเกิน”
ผมเช่ือลึกๆนะครับว่าผู้ว่าจ้างทั่วไปไม่ได้โหดร้าย
กล่าวคือเค้าคงไม่ได้คาดหวังว่านักขายจะขายได้กระฉูดตั้งแต่เดือนแรกท่ีทํางาน
นักขายต้องมีช่วงในการเก็บเก่ียวเรียนรู้อยู่แล้วไม่ว่าจะเป็นความรู้ผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้เรื่องกระบวนการขาย หรือการเรียนรู้ เพื่อนร่วมงานก็ตาม
อย่างไรก็ดี สิ่งท่ีผู้ว่าจ้างทุกคนคาดหวังแน่นอนคือ “ความพยายามและกระตือรือร้น”
พูดง่ายๆว่าไม่เก่งไม่เป็นไร แต่คุณตอ้ งกระตือรือร้นมากพอและไม่เฉื่อยเช่น
- เข้าหาหัวหน้าตลอดเพื่อสอบถาม ไม่ใช่เอาแต่เงียบ
- โทรหาลูกค้ามากพอแม้จะยังไม่ได้รับนัดก็ตาม
- อย่างน้อยโทรไปแนะนําตัวกับลูกค้าเก่าท่ีคุณได้รับมอบหมายทันที
แต่ในทางกลับกัน ถ้าผ่านไปวันแล้ววันเล่าคุณก็ยังไม่ได้เริ่มทําอะไรเสียที
อ้างว่าหัวหน้าไม่ยอมสอน
อ้างว่ารุ่นพี่ไม่ถ่ายงานให้
อ้างว่าไม่มีใครบอกว่าต้องทําอะไร
อันน้ีแหละครับคือการสื่อให้เห็นว่าคุณพยายามน้อยเกิน
และนี่ก็เป็นอีกสาเหตุหน่ึงที่ทำให้นักขายส่วนหน่ึงเอาตัวรอดในช่วง Probation ไม่ได้
3) ไม่ได้ขายมากพอ
นี่คือสาเหตุง่ายๆท่ีนักขายหลายคนไม่เข้าใจ
ก่อนอื่นต้องบอกก่อนว่าต้นทุนท่ีแพงท่ีสุดอย่างหน่ึงของฝ่ายขายคือการท่ีนักขายเอาเวลาขายไปทําอย่างอื่นท่ีไม่ใช่การขาย
ใช่แล้วครับ แปลง่ายๆคือคุณถูกจ้างให้มาขายของ ถ้าคุณเอาเวลาส่วนใหญ่ไปทําอย่างอื่นนั่น แปลว่าผิดวัตถุประสงค์
และนี่ก็เป็นอีกสาเหตุหน่ึงท่ีจะทําให้คุณไม่รอดในช่วง Probation น้ี
วิธีง่ายๆคือคุณควรโฟกัสให้มากพอไปกับ
1) การโทรหาลูกค้า หรือ
2) การไปเยี่ยมลูกค้า
ยิ่งถ้าคุณเป็น Field Sales ผมว่าคุณควรท่ีจะโฟกัสข้อ 2 ข้อเดียวด้วยซ้ำ
ออฟฟิศของคุณควรจะต้องกลายเป็นสถานท่ีต้องห้ามกลายๆ
การวางแผนในอุดมคติคือ เวลา 08.30 น. ของทุกวันทํางานนัน้ คุณควรจะไป stand by อยู่ท่ีหน้าออฟฟิศของลูกค้ารายใดรายหน่ึงแล้ว ไม่ใช่เข้าออฟฟิศตัวเองไป Stand by
ลองเปิดใจและเปลี่ยนตารางงานของคุณใหม่
เวลาส่วนใหญที่คุณใช้ควรจะต้องใช้ในการอยู่หรือเจรจาพูดคุยกับลูกค้า
แต่แน่นอนครับว่าคุณในฐานะนักขายต้องมีงานอื่นเข้ามาเก่ียวข้องด้วยแน่นอนไม่ว่าจะเป็นงานแอดมินหรืองานประสานงานอย่างอื่น
ลองวางแผนใหม่และเอาเวลาทํางานส่วนใหญ่ไปใช้ในการติดต่อลูกค้าและเอาเวลาอื่นท่ีไม่ใช่ prime time ไปทํางานเอกสารหรือ ประชุมแทน จะทําให้ผลลัพธ์ของคุณดีข้ึน
บทสรุป
แน่นอนว่าการทํางานไม่ว่าตําแหน่งใดก็ตาม เป้าหมายอันดับต้นๆคือต้องผ่าน Probation ให้ได้ก่อน
มีสามอย่างท่ีอยากให้นักขายทุกคนได้โฟกัสเพื่อจะผ่านเป้าหมายแรกน้ีให้ได้
อย่างแรกคือต้องเริ่มมีผลงานท่ีนับหน่ึงได้ให้เร็วท่ีสุด
อย่างท่ีสองคือต้องโชว์ให้เห็นความกระตือรือร้นและไม่เฉื่อย
และอย่างสุดท้ายคือต้องแบ่งเวลาให้มากท่ีสุดในการทํากิจกรรมการขาย
ลองดูตามน้ี แล้วโอกาสท่ีคุณจะผ่านด่านแรกก็มีสูงครับ