แน่นอนว่าการเจรจาราคานั้นเป็นหนึ่งในขั้นตอนการขายที่นักขายทุกคนต้องเจอไม่มากก็น้อย

และหลายคนตกม้าตายในขั้นตอนนี้ไม่ใช่เพราะว่าราคาของเราสูงเกิน

 

แต่เป็นเพราะไม่ทราบวิธีการในการเจรจาที่ถูกต้องต่างหาก

ในบทความนี้อยากมาพูดถึงข้อต้องห้าม 3 ข้อในการเจรจาราคาที่ขอเตือนใจให้นักขายอย่าเผลอทำ

 

ถ้าเข้าใจเรื่องพวกนี้ดีและหลีกเลี่ยง การเจรจาราคาของคุณก็จะมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิม

มาดูกันเลยครับว่า 3 ข้อห้ามที่ว่านี้มีอะไรบ้าง

 

1. อย่ารีบให้ อย่ารีบปฏิเสธ

อันดับแรกต้องเข้าใจเรื่องนี้ก่อน

ถ้าให้ได้ก็อย่ารีบให้

ถ้าให้ไม่ได้ก็อย่ารีบปฏิเสธ

 

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพนะครับ สมมุติว่าลูกค้าขอส่วนลด 10,000 บาท ถ้าให้ได้จะซื้อเลย

คุณทราบดีว่า 10,000 บาทสามารถให้ได้เลย และคุณก็เผลอปากไวตอบตกลงลูกค้า

 

บางคนอาจจะสงสัยว่าผิดตรงไหนเพราะเหมือนยื่นหมูยื่นแมว

ให้ส่วนลดไปก็เอาออเดอร์มา เผลอๆยิ่งให้ช้าก็ยิ่งหมดโอกาส

 

แต่ผมก็ยังยืนยันอีกครั้งว่าในกรณีนี้ต้องอย่ารีบให้ 

บอกลูกค้าว่าเราจะขอลองไปทำการบ้านดูก่อนและตอบกลับอีกครั้งในวันรุ่งขึ้นเป็นต้น

 

การที่เราไม่ได้รีบให้จนเกินไปจะมีข้อดีดังนี้

  • มีเวลาให้เราได้คิดทบทวน
  • สามารถอ่านสัญญาณลูกค้าได้ละเอียดขึ้น
  • ทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าของสิ่งที่ให้มากขึ้นเพราะเหมือนเราต้องออกแรงเพื่อให้ได้มา ไม่ใช่ว่าขอแล้วให้ได้เลยทันที 

 

ส่วนการไม่รีบปฏิเสธก็เช่นกัน

ขอยกตัวอย่างใกล้เคียงเดิมเช่นลูกค้าขอส่วนลด 10,000 บาท 

 

คุณรู้อยู่แก่ใจว่าให้ไม่ได้แน่ๆเพราะส่วนลดที่ให้ไปคือดีที่สุดแล้ว ถ้าให้มากกว่านี้จะขาดทุนทันที

ในกรณีดังกล่าวก็อย่ารีบปฏิเสธถึงแม้จะรู้อยู่แก่ใจว่าให้ไม่ได้

 

วิธีที่แนะนำให้บอกลูกค้าเป็นประมาณนี้ครับ 

“คุณลูกค้าครับ ผมไม่แน่ใจจริงๆว่าจะให้ได้หรือไม่ แต่เอาเป็นว่าขอผมลองไปทำการบ้านดูก่อนนะครับ เบื้องต้นจะพยายามให้ทำเต็มที่ ยังไงจะแจ้งกลับภายในไม่เกินอีก 2 วัน ต้องขอเวลาในการตรวจสอบต้นทุนนิดนึงครับ”

 

สุดท้ายแม้คุณจะต้องปฏิเสธลูกค้าอยู่ดี แต่การไม่รีบปฏิเสธนั้นจะโชว์ให้ลูกค้าเห็นได้ว่าอย่างน้อยเราก็ได้พยายามเต็มที่แล้วจริงๆ

อย่างไรก็ดีกว่ารีบตอบปฏิเสธทันทีเพราะลูกค้าจะมองว่าคุณไม่ได้คิดจะช่วยเค้าเลย

 

หวังว่าคุณจะมองเห็นภาพชัดขึ้นสำหรับข้อห้ามข้อแรกนี้นะครับ

 

2. อย่าพูดถึงแต่ราคาอย่างเดียว

เวลาบอกราคาลูกค้านั้น ถ้าเป็นไปได้ต้องบอกคู่กับ Benefit ที่ลูกค้าจะได้รับเสมอ

 

เพื่อให้เห็นภาพลองดูตัวอย่างตามนี้ครับ

  • “เก้าอี้ราคา 5,900 บาทครับ ลูกค้าจะได้เรื่องการดูแลซ่อมแซมตลอดอายุการใช้งานไปด้วย เท่ากับประหยัดค่าซ่อมไปเป็นพันเลยครับ”
  • “สูทของเราราคา 20,000 บาทครับ ในราคานี้เราจะมีช่างไปวัดตัวถึงบ้าน เท่ากับลูกค้าประหยัดเวลาและสะดวกมากๆหากต้องการเอาชุดที่เคยซื้อมาเปรียบเทียบให้เราดู”
  • “เครื่องมือช่างของเราราคา 10,000 บาทครับ ก่อนซื้อเราจะเข้าไปช่วยลูกค้าตรวจโรงงานก่อนเพื่อสร้างความมั่นใจว่าเครื่องมือที่จะซื้อไปใช้ได้ตรงกับความต้องการจริงๆ เหมือนมีวิศวกรไปช่วยตรวจหน้างานให้”

 

กรณีนี้สำคัญมากๆโดยเฉพาะถ้าสิ่งที่คุณขายนั้นแพงกว่าคนอื่น

ถ้าคุณแจ้งแค่ราคาไปอย่างเดียว ลูกค้าจะมองว่าคุณราคาไม่สมเหตุสมผล

 

ถึงแม้ว่าคุณมีการแจ้งในภายหลัง แต่ความรู้สึกของลูกค้าเวลาที่มองว่าแพงไปแล้วจะกู่กลับยาก

ดังนั้นต้องวางแผนให้ดีและแจ้ง Benefit ตามที่ว่าดังกล่าวตั้งแต่ตอนที่บอกราคาครั้งแรกเลย

 

3. อย่าไปตายเอาดาบหน้า

การเตรียมตัวคือหัวใจหลักสำคัญของทุกสิ่งอย่างรวมถึงเรื่องการเจรจาราคาด้วย

ดังนั้นข้อห้ามสำคัญอย่างหนึ่งคือ “ห้ามไปตายเอาดาบหน้าเด็ดขาด”

 

บางคนตกหลุมพรางตรงจุดนี้และคิดว่าจะเตรียมตัวได้อย่างไรในเมื่อเราก็ไม่รู้เหมือนกันว่าลูกค้าจะต่อรองอะไรกับเรา

 

อันนี้ถือว่าผิดถนัด ดังนั้นมาดูตัวอย่างกันครับว่าอะไรบ้างที่คุณต้องเตรียมตัวก่อนไปเจรจาราคากับลูกค้าบ้าง

  • ราคาแรกที่คุณจะใช้เปิด
  • ราคาสุดท้ายที่คุณจะให้ได้
  • วิเคราะห์คู่แข่งว่าเป็นใครและมีจุดดีจุดด้อยตรงไหน
  • ถ้าให้ราคาไม่ได้จะมีอะไรให้ทดแทน

 

ผมแนะนำให้คุณลองดูครับ

ถ้าคราวหน้าคุณมีการวางแผนและเตรียมตัวเก็งข้อสอบไปก่อน

 

แม้การเก็งข้อสอบนั้นจะผิดและข้อมูลที่คุณเตรียมมาจะไม่ได้ใช้จริงในการเจรจา

แต่คุณกำลังจะได้ผลลัพธ์เชิงบวกทางอ้อมอยู่ดี กล่าวคือคุณจะมีความมั่นใจมากขึ้นอย่างมหาศาล

 

อย่างน้อยที่สุดคุณจะรู้สึกได้ว่าไม่โดนต้อนแต่ฝ่ายเดียว

ในขณะเดียวกัน ถ้าคุณไม่ได้เตรียมตัวอะไรไปก่อนเลยแม้แต่เรื่องเดียว 

 

พอเวลาเจรจาจริงๆคุณจะมีแต่ความประหม่า และแค่ลูกค้าสังเกตเห็นความประหม่าของคุณ เค้าพร้อมที่จะต้อนคุณให้จนมุมได้ตลอดเวลา

ดังนั้นต้องคิดให้รอบด้านและเตรียมข้อมูลไปให้มากที่สุดก่อนที่การเจรจาจะเกิดขึ้นเสมอ

 

บทสรุป

มีข้อห้ามบางข้อที่คุณห้ามทำเด็ดขาด

หามเผลอทำไปแล้วจะทำให้การเจรจาราคาของคุณเสียเปรียบมากๆ

 

ข้อแรก อย่ารีบให้และอย่ารีบปฏิเสธ เพราะคำตอบของเรานั้นจะดูไม่มีค่าเท่าที่ควรและการรีบตอบนั้นจะทำให้เราเผลอคิดไม่รอบด้าน

ข้อสอง อย่าพูดถึงแต่ราคาอย่างเดียว ทุกครั้งต้องบอกด้วยว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรบ้างจากราคาที่เราเสนอ

และข้อสุดท้าย อย่าไปตายเอาดาบหน้าเด็ดขาด ต้องมีข้อมูลอยู่ในมือให้มากที่สุด แม้การเตรียมตัวนั้นจะเป็นการเก็งข้อสอบผิดก็ไม่เป็นไร

 

เพราะอย่างน้อยการเตรียมตัวที่ว่านี้จะช่วยให้คุณมั่นใจขึ้นและไม่โดนต้อนแต่ฝ่ายเดียว

ลองเอาข้อห้ามที่ว่านี้ไปพิจารณาและปรับปรุงนะครับ

 

แล้วการเจรจาของคุณจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิมแน่นอนผมการันตี