First Impression หรือความประทับใจแรกคือสิ่งที่นักขายทุกคนต้องสร้างให้ได้ในการเจอลูกค้าทุกครั้งโดยเฉพาะลูกค้าใหม่

ชื่อบอกอยู่แล้วว่าเป็น “ความประทับใจแรก” 

 

นั่นแปลว่าคุณมีโอกาสเดียวเท่านั้นที่จะสร้างความประทับใจแรกนี้ได้ ไม่มีทางที่คุณจะมีโอกาสที่สองเด็ดขาด

ซึ่งนี่คือการตอกย้ำว่าการสร้างความประทับใจแรกนั้นสำคัญแค่ไหน

 

นอกจากนั้นคุณต้องเข้าใจว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่วางแผนและออกแบบได้

ใครก็ตามที่เข้าใจและวางแผนได้ละเอียดกว่าก็มีโอกาสมัดใจลูกค้าได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่ได้เจอ

 

มาดูกันเลยครับว่า 3 หลักการสร้างความประทับใจแรกนั้นมีอะไรบ้าง

 

1. เริ่มต้นโดยไม่ขาย

นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดในมุมมองของผม

ความประทับใจแรกจะไม่มีทางเกิดขึ้นเด็ดขาดถ้าคุณเริ่มต้นโดยตะบี้ตะบันขายของอย่างเดียวโดยไม่ลืมหูลืมตา

 

ในทางกลับกัน สิ่งที่คุณควรทำคือ “ไม่ขายอะไรเลยตอนเริ่มต้น”

คุณควรจะเริ่มต้นโดยการทำตัวเป็นที่ปรึกษามืออาชีพ

 

ซึ่งที่ปรึกษามืออาชีพทุกคนจะไม่มีใครเริ่มต้นให้คำปรึกษาอะไรใดๆทั้งสิ้นถ้าพวกเค้าไม่เข้าใจปัญหาหรือความต้องการของผู้ที่เค้าให้คำปรึกษานั้น

ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำให้ได้คือแสดงความชัดเจนว่าคุณจะไม่มีการนำเสนอสินค้าหรือบริการใดๆจนกว่าคุณจะเข้าใจ background ของลูกค้าอย่างครบถ้วน

 

2. เป็นนักฟังและนักถามที่ดี

สิ่งถัดไปที่ต้องเน้นเป็นพิเศษโดยเฉพาะตอนเริ่มต้นคือการเป็นนักถามคำถามและนักฟังที่ดี

เน้นในการถามคำถามเพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้เล่าปัญหาหรือความต้องการทั้งหมดที่มี

 

ใช้รูปแบบคำถามเปิดที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าได้รู้สึกสบายใจที่จะแชร์เรื่องราว

อย่าใช้แต่คำถามปิดที่กระหน่ำถามลูกค้าเสมือนหนึ่งกำลังสอบปากคำ

 

เทคนิคต่างๆเหล่านี้จะเอื้ออำนวยให้ลูกค้ารู้สึกเปิดใจและอยากแชร์ข้อมูลมากขึ้น

ลูกค้าจะไม่รู้สึกอึดอัดและเป็นฝ่ายตั้งรับแต่เพียงอย่างเดียว

 

บางคนมีทักษะในการเป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ยอดเยี่ยมมากเสียจนกระทั่งลูกค้าอดไม่ได้ที่จะเล่าสิ่งต่างๆอย่างเปิดอก

ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสนิทใจมากกว่าแค่มานั่งฟังเซลล์ขายของพูดถึงแต่สิ่งที่เค้าอยากขายอย่างเดียว

 

และนี่คือสิ่งที่นักขายที่ดีต้องทำให้ได้ในการสร้างความประทับใจแรกให้เกิดขึ้น

 

3. ความเป๊ะในรายละเอียดปลีกย่อย

หลายครั้ง คนที่ประสบความสำเร็จในระดับสูงอาจไม่ใช่คนที่ทำเรื่องใหญ่อลังการเสมอไป

แต่อาจเป็นแค่คนที่ทำเรื่องเล็กๆแต่เป๊ะที่สุด

 

และความเป๊ะที่ว่าดังกล่าวจะทำให้คนอื่นสังเกตได้และรู้สึกประทับใจ

นักขายก็เช่นกัน การสร้างความประทับใจแรกนั้นอาจไม่มีอะไรซับซ้อนไปกว่าการสร้างความเป๊ะในรายละเอียดเหล่านั้น

 

ยกตัวอย่างเช่น

  • ตรงเวลาทุกครั้งในการเข้าพบ
  • นัดว่าจะโทรหากี่โมงก็โทรตอนนั้นเป๊ะ 100% ตามเวลาในโทรศัพท์มือถือ (ซึ่งเท่ากันทุกคนชัวร์)
  • ไม่เคยลืมนามบัตร
  • เอกสารทางการขายทุกอย่างมีครบ 100% ในกระเป๋าเอกสาร
  • เสื้อผ้าหน้าผม
  • ปิดเสียงโทรศัพท์ทุกครั้งเวลาอยู่กับลูกค้า
  • ไม่รับโทรศัพท์ต่อหน้าลูกค้าเด็ดขาดนอกเสียจากเป็นเรื่องคอขาดบาดตายจริงๆ (แนะนำให้ยัดโทรศัพท์ใส่กระเป๋าไปเลยตอนคุยเพื่อไม่ให้ต้องเห็น notification ใดๆ)
  • สมุดปากกาพร้อมจดตลอดเวลาที่อยู่กับลูกค้า

 

เรื่องพวกนี้คือเรื่องเบสิคสุดๆ

แต่ถ้าคุณเผลอทำพลาดอย่างละนิดอย่างละหน่อย นอกจากจะไม่ได้รับความประทับใจแรกแล้ว ลูกค้าจะค่อยๆเอือมและหนีหายจากคุณไป

 

แต่ในทางกลับกัน ถ้าเราทำเรื่องเล็กๆน้อยๆเหล่านี้แบบเป๊ะ 100% ผมการันตีว่าลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความเป็นมืออาชีพที่ว่านั้น

และแน่นอนว่าความประทับใจแรกของลูกค้าจะติดตราตรึงมากกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอน

 

บทสรุป

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าคุณมีโอกาสเดียวเท่านั้นที่จะสร้างความประทับใจแรกได้

 

ข้อแรกที่คุณทำได้คือการเริ่มต้นสนทนากับลูกค้า อย่าตะบี้ตะบันขายอะไรโดยเด็ดขาด

ข้อที่สอง เป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ดี

ข้อที่สาม อย่าลืมความเป๊ะในรายละเอียดปลีกย่อยต่างๆ

 

เอาแค่คร่าวๆตามนี้ก่อน

สุดท้ายคุณจะพบว่าการปิดการขายอาจจะได้มาเร็วกว่าที่คุณคิดก็เป็นได้ครับ