ในบทความนี้จะพูดถึงนักขาย 3 แบบที่ไม่เป็นผลดีใดๆทั้งสิ้นกับองค์กรและตัวพวกเค้าเอง

คนกลุ่มนี้มีคาแรคเตอร์บางอย่างที่เป็นผลเสียอย่างมากโดยเฉพาะในระยะยาว

 

ในระยะสั้นนั้นอาการอาจจะไม่ออกเนื่องจากคนกลุ่มนี้บางทีมีผลงานการขายที่ยอดเยี่ยมด้วยซ้ำ

เริ่มสงสัยแล้วใช่หรือไม่ครับว่าถ้าผลงานการขายหรือยอดขายดีแล้วจะต้องการอะไรอีกจากพวกเค้า

 

จริงๆยังมีอีกเยอะครับที่เราควรให้ความสำคัญนอกเหนือจากยอดขาย

เพื่อให้เห็นภาพเรามาลองดูกันเลยครับว่านักขาย 3 แบบที่ไม่น่าจะเป็นผลดีต่อองค์กรเป็นแบบไหนกันบ้าง

 

1. Lead Taker หรือ Order Taker

กลุ่มนี้คือกลุ่มที่ตั้งรับ

ยกตัวอย่างเช่นพวกเค้าจะรอให้ฝ่ายการตลาดส่งลูกค้าที่สนใจมาให้

 

ติดต่อแต่ลูกค้าเดิมที่มีการสั่งซื้ออยู่แล้วเป็นประจำ

เต็มที่ก็แค่โทรหาลูกค้าเก่าเพื่อสอบถามว่าวันนี้ สัปดาห์นี้ หรือเดือนนี้มีออเดอร์หรือไม่

 

ในขณะที่พวกเค้าละเลยที่จะวิ่งออกไปหาลูกค้าเอง

ละเลยในการทำนัดลูกค้าที่ไม่มีความสนใจใดๆทั้งสิ้นและพยายามโน้มน้าวให้เกิดความสนใจ

 

ละเลยในการวิ่งออกไปหาลูกค้าใหม่เพื่อเข้ามาเติมเต็มแม้ลูกค้าเดิมจะสั่งซื้อจนเกินเป้าแล้วก็ตาม

ถ้าท่านเป็นเช่นนี้ แท้จริงแล้วท่านไม่ได้เป็นนักขายครับ 

 

เพราะเวลาส่วนใหญ่ของท่านไม่ได้ใช้ “ขาย” อย่างแท้จริง แต่ท่านใช้เวลาในการ “รับออเดอร์หรือเทคแคร์ลูกค้าที่อยากซื้ออยู่แล้ว” ต่างหาก

อย่างไรก็ตามอย่าเพิ่งเข้าใจผมผิดนะครับ

 

การดูแลลูกค้าเก่าหรือรับออเดอร์นั้นถือเป็นส่วนหนึ่งของงาน อันนี้ไม่ได้หมายความว่าเราไม่ให้เครดิตคุณในการเทคแคร์ลูกค้า

ไม่ได้หมายความว่าให้คุณเอาแต่ขายอย่างเดียวและไม่ต้องสนใจการดูแลเอาใจใส่ใดๆทั้งสิ้น

 

ผมทราบดีว่าการได้ลูกค้ามาแล้วนั้นต้องมีการดูแลเอาใจใส่เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำหรือบอกต่อ อันนี้เข้าใจได้และเห็นด้วย

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะละเลยในการทำงานเชิงรุกเพื่อหา Lead หรือลูกค้าใหม่ๆเข้ามาด้วยตัวเอง

 

การเป็นฝ่ายตั้งรับ เป็นแค่ Lead Taker หรือ Order Taker นั้นจะส่งผลเสียในระยะยาว

เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่ลูกค้าเก่าหลุดไม่ว่าด้วยสาเหตุใดก็ตาม หรือเมื่อไหร่ที่ฝ่ายการตลาดเริ่มตีบตันในการดึงดูดลูกค้าที่สนใจ เมื่อนั้นนักขายกลุ่มนี้จะตายทันที

 

นึกสภาพเมื่อ 30 ปีที่แล้วที่โลก Digital ยังไม่เข้ามา

นักขายคนไหนที่ทำตัวเป็น Lead Taker นี่มีแต่ตายสถานเดียว

 

พวกเค้าต้องทำทุกวิถีทางในการหาลูกค้าใหม่เข้ามาด้วยตัวเองโดยเฉพาะคนที่ขายอะไรก็ตามที่ไม่มีการซื้อซ้ำจากลูกค้าเดิม

ต้องหยิบ Yellow Pages เล่มหนาๆมาโทรหาลูกค้า

 

ต้องเปิดหนังสือพิมพ์หน้าสมัครงานแล้วจดเบอร์ลูกค้าเพื่อโทรหา

ต้องจอดรถเวลาขับผ่านบริษัทไหนก็ตามที่ไม่คุ้นแล้ววิ่งไปขอเบอร์โทรศัพท์

 

แน่นอนครับว่ายุคนี้มีเครื่องมือมากมายที่จะทำให้คุณได้ Lead มาง่ายดายและมีประสิทธิภาพกว่ายุคนั้น

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสามารถตั้งรับและรอคนส่ง Lead หรือออเดอร์มาให้คุณอย่างเดียวได้

 

พอจะนึกออกแล้วนะครับว่าทำไมพวก Lead Taker หรือ Order Taker จึงเป็นบุคคลที่อันตรายกลุ่มหนึ่งในแต่ละองค์กร

 

2. คนที่โทษแต่ปัจจัยภายนอก

อีกกลุ่มหนึ่งที่อาการหนักไม่แพ้กันคือพวกที่ “Point Finger”

อารมณ์ประมาณว่าชี้นิ้วโทษทุกสิ่งอย่างรอบตัวที่เป็นเหตุทำให้ผลงานไม่ดี

 

ถ้าถามคนกลุ่มนี้ว่าทำไมถึงขายไม่ได้ คำตอบจะเป็นประมาณนี้ครับ

  • ราคาเราแพงกว่า
  • คู่แข่งโปรแรงกว่า
  • เป็นเพราะโควิดลูกค้าเลยไม่จับจ่าย
  • การตลาดเรายังไม่แรงพอ
  • ขนส่งเราชอบมีปัญหาทำให้ลูกค้าหลุด
  • ฝ่ายผลิตเราชอบทำสินค้าผิดสเปค ฯลฯ

 

ถามว่าสิ่งเหล่านี้เป็นข้อเท็จจริงหรือไม่ คำตอบคือใช่

ผมไม่ได้เถียงนะครับว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นปัจจัยที่มีส่วนโดยตรงกับผลงานของเรา

 

แต่ประเด็นคือ ปัจจัยเหล่านั้นไม่ใช่สาเหตุทั้งหมดครับ

มีอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้เราขายไม่ได้คือ “ตัวนักขายเอง”

 

และถ้าเราเริ่มแก้ไขที่ตรงนี้ก่อน ประโยชน์ที่จะได้คือเราไม่ต้องรอความช่วยเหลือของใคร สามารถแก้ไขก่อนได้เลย

เช่นแทนที่จะโทษปัจจัยเหล่านั้น ทำไมเราไม่ลองโทรหาลูกค้าใหม่ให้เยอะขึ้น

 

ลองเปลี่ยนสคริปต์ในการทำนัดดูเพื่อจะเข้าหาลูกค้าได้เยอะขึ้น

ลองโทรหาท๊อปเซลล์ขององค์กรและถามดูว่าพวกเค้าทำอะไรบ้างถึงจะทำให้ขายดีและเรียนรู้จากเค้า

 

ลองถามหัวหน้าเราดูว่าการขายของแบบไม่ต้องลดราคาควรทำอย่างไร

ลองเรียนรู้เรื่องความรู้ผลิตภัณฑ์ให้ลึกขึ้นเพื่อจะสร้างความมั่นใจให้กับตัวเองเวลานำเสนอสินค้า

 

ลองศึกษาดูว่าวิธีในการติดตามลูกค้าเพื่อให้เค้าสบายใจและไม่ได้รู้สึกโดนตื๊อต้องทำอย่างไร

ลองหาหนังสือเรื่องการขายดีๆมาอ่านเพื่อพัฒนาตัวเอง ฯลฯ

 

เอาเป็นว่าลิสต์รายการที่ผมแนะนำน่าจะยาวเป็นหางว่าว

เห็นหรือไม่ครับว่าถ้าเราไม่ Point Finger หรือเอาแต่โทษปัจจัยภายนอกว่าเป็นสาเหตุที่ทำให้เราขายไม่ได้ ชีวิตเราจะสนุกขึ้น

 

เราไม่ต้องไปแขวนผลลัพธ์ของเราไปไว้กับโชคชะตา 

ย้ำอีกครั้งนะครับว่าปัจจัยภายนอกมีผล ไม่ใช่ว่าให้เราทำใจและไม่ต้องใส่ใจกับปัจจัยเหล่านั้น

 

หากแต่ผมแนะนำให้เลือกแก้ในสิ่งที่เราลงมือแก้ได้เองก่อนต่างหาก

 

3. คนที่ใช้ผลงานการขายเป็นเกราะกำบังตัวเอง

นักขายอีกกลุ่มหนึ่งที่น่ากลัวคืออารมณ์ประมาณนี้ครับ

 

“ก็ผมทำถึงยอดแล้วจะเอาอะไรกับผมอีกครับ”

“ก็ผมทำถึงยอดแล้ว ทำไมผมต้องหาลูกค้าเพิ่มครับ”

“ก็ผมทำถึงยอดแล้ว ผมขอไม่ส่ง report นะครับ เสียเวลา”

“ก็ผมเป็นท๊อปเซลล์อยู่แล้ว จะให้ผมไปอบรมเรื่องการขายอะไรอีกครับ ผมว่าผมรู้หมดแล้วครับ”

“โอ้ย ผมทำถึงยอดมาตลอด ไอ้วิธีใหม่ที่บริษัทอยากให้ทำผมบอกเลยว่าทำไม่ได้หรอก ผมเคยลองแล้ว”

“ผมไม่อยากเปลี่ยนวิธีอะครับ ก็ผมเคยทำแบบเดิมและถึงยอดทุกเดือน ผมขอไม่ทำนะครับ”

 

ทุกท่านน่าจะพอเห็นภาพนะครับว่าทำไมบุคคลกลุ่มนี้ถึงเป็นบุคคลอันตราย

 

ผลเสียที่จะตามมาจากการมีบุคคลเหล่านี้ในองค์กรคือ

  • พวกเค้าจะไม่รับการโค้ชใดๆ
  • ยากที่จะขอให้ทำอะไรใหม่
  • เป็นมะเร็งร้ายในทีมขายขององค์กรเพราะอาจจะปลุกปั่นให้คนอื่นๆไม่ทำตามที่บริษัทต้องการ
  • สร้างอำนาจต่อรองและทำให้การปกครองทีมในภาพรวมมีความยากลำบาก
  • อาจถึงขั้นสร้างอิทธิพลในทีมและขู่ว่าจะลาออกพร้อมกับเอาลูกค้าไปด้วย

 

พอจะเห็นภาพนะครับว่าทำไมคนกลุ่มนี้ถึงอันตรายมากๆแม้พวกเค้าจะทำยอดให้บริษัทได้ก็ตาม

 

บทสรุป

ในงานขายนั้น กลยุทธ์เป็นเรื่องที่สำคัญ แต่อีกเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กันเลยคือ “คน”

ไม่ว่ากลยุทธ์ของคุณจะยอดเยี่ยมแค่ไหน แต่ถ้าเราบริหารคนไม่ได้ ทุกอย่างก็แทบจะไม่มีความหมาย

 

มีบุคคล 3 แบบที่คุณต้องระมัดระวังเป็นพิเศษ

ถ้ามีคนเหล่านี้อยู่ในทีมขายของคุณก็ถือว่าเป็นสัญญาณเตือนภัยอันตราย

 

กลุ่มแรกคือพวก Lead Taker หรือ Order Taker ที่คอยแต่ตั้งรับ ดูแลแต่ลูกค้าเดิม หรือคอยแต่จะให้บริษัทป้อนลูกค้าให้อย่างเดียว

กลุ่มที่สองคือพวกที่เอาแต่โทษปัจจัยภายนอกอย่างเดียวว่าเป็นเหตุผลที่ทำให้ตัวเค้าไม่ประสบความสำเร็จ

และกลุ่มสุดท้ายคือพวกที่ใช้ผลงานการขายที่ดีมาเป็นข้ออ้างและต่อต้านแผนงานอื่นๆที่บริษัทต้องการให้ทำ

 

สำหรับตัวนักขายเอง พยายามอย่าให้ตัวท่านเป็นกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งในนี้เด็ดขาด

สำหรับองค์กร คุณต้องคอยสอดส่องดูให้ดีว่ามีคนกลุ่มเหล่านี้อยู่ในองค์กรหรือไม่

 

ถ้ามีก็ต้องวางแผนจัดการบางอย่างโดยไม่ปล่อยปะละเลยนะครับ