สำหรับทุกๆองค์กร หนึ่งในกิจกรรมหลักที่ผู้บริหารฝ่ายขายต้องทำคือ “การคัดเลือกพน้กงานขายเข้าสู่ทีม”

การคัดเลือกที่ว่านั้นเกิดขึ้นจากหลายสาเหตุ

 

เช่นทีมมีการขยายตัวรวดเร็วและต้องการคนมาทำยอดเพิ่ม

หรืออาจจะเกิดจากพนักงานเก่าลาออก

 

หรืออาจจะเพิ่งเปิดบริษัทใหม่

หรืออาจจะเกิดจากก่อนหน้านี้เจ้าของบริษัทขายเอง ไม่เคยมีคนไปช่วยขายแทน เป็นต้น

 

ไม่ว่าสาเหตุจะเป็นเพราะอะไรก็ตาม การคัดเลือกพนักงานขายเข้าสู่องค์กรถือเป็นหัวใจหลักที่สำคัญอย่างมหาศาล

เพราะคุณกำลังคัดเลือกคนที่ “ช่วยหาเงินให้องค์กร” และหล่อเลี้ยงทุกคนที่เหลือทั้งหมด 

 

นี่คือตำแหน่งที่ยิ่งใหญ่มากๆ

อย่างไรก็ตาม มีความเข้าใจผิดหลายเรื่องที่เกี่ยวกับการคัดเลือกนักขายเข้าสู่องค์กรและความเข้าใจผิดนั้นนำไปสู่โอกาสทางธุรกิจที่ลดลง

 

เพื่อไม่ให้คุณเป็นหนึ่งในคนที่ผิดพลาดเรื่องนี้ มาดูกันเลยครับว่าความเข้าใจผิดที่ว่านั้นมีเรื่องอะไรบ้าง

 

1. ต้องมาจาก Industry เดิม

นี่คือความเข้าใจผิดอย่างหนึ่งของหลายองค์กร

กล่าวคือจำเป็นต้องรับนักขายที่มาจากอุตสาหกรรมเดิมเท่านั้น

 

บางคนเน้นเลยว่าต้องมาจากคู่แข่งถึงจะดี

หนักไปกว่านั้น บางบริษัทบอกเลยว่าต้องมีฐานลูกค้าเก่าติดตัวมาด้วย

 

ก่อนอื่นต้องยอมรับครับว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ได้เปรียบ

แต่คำถามคือ “นี่คือสิ่งที่จำเป็น 100% หรือไม่”

 

หรือนี่เป็นเพียงข้อจำกัดที่คุณตั้งขึ้นมาเองเพียงเพราะ “ไม่มีแผนในการอบรมพนักงานใหม่ที่เป็นระบบมากพอ”

เพราะบางคนใช้ปัจจัยดังกล่าวในการเลือกคนเพราะเห็นว่ารับมาแล้วเสียบปลั๊กใช้งานได้เลยทันที

 

ไม่จำเป็นต้องสอนงานใหม่

ไม่จำเป็นต้องบอกด้วยซ้ำว่าต้องทำอะไร

 

และเผลอๆยอดขายมาทันทีตั้งแต่วันแรกที่ทำงานเพราะมีฐานลูกค้าเดิมติดมาด้วย

จริงอยู่ครับว่านั่นคือกลยุทธ์ที่เต็มไปด้วยข้อดี

 

แต่เหรียญทุกเหรียญก็มีสองด้านเสมอ

 

ในมุมมองของผม ข้อเสียในการเลือกรับจากคนที่มาจาก Industry เดิมก็มีไม่น้อย ยกตัวอย่างเช่น

  • ติดกรอบความคิดเดิม
  • มีข้อต่อต้านเยอะถ้าวิธีการไม่ตรงกับที่เคยทำ
  • มีอีโก้
  • อาจไม่เปิดรับวิธีใหม่ๆ
  • มีข้อต่อรองกับองค์กรสูงโดยเฉพาะคนที่มีฐานลูกค้าติดมือมาด้วย
  • มีความเสี่ยง เพราะอนาคตเค้าอาจจะทำเช่นนั้นกับบริษัทเราได้เช่นกัน กล่าวคือเอาฐานลูกค้าไปที่อื่น
  • ปิดโอกาสขององค์กรในการวางแผนเรื่องอบรมพนักงานใหม่ที่เป็นระบบ เพราะเคยชินแต่กับการเลือกคนวงการเดิมๆ
  • ไม่สามารถรับคนเก่งที่มาจากนอกอุตสาหกรรมได้เลย ตัวผู้เล่นก็จำกัด
  • มีโอกาสที่ต้องจ่ายค่าตัวที่สูงเกินกว่าความสามารถจริง

 

เพราะฉะนั้นก็ต้องลองถามตัวเองดูอีกครั้งว่าจำเป็นหรือไม่ที่ต้องรับคนจาก Industry เดิมเสมอ

หรือแท้จริงเป็นเพราะเราไม่มีระบบการอบรมพนักงานใหม่ที่จริงจังมากพอ

 

2. อย่าให้เงินเดือนเยอะ

อีกความเข้าใจผิดหนึ่งของผู้บริหารฝ่ายขายหลายคนคือ “นักขายต้องห้ามให้เงินเดือนเยอะ”

เพราะไม่อย่างนั้นเค้าจะไม่หิว

 

ดีที่สุดคือเงินเดือนต่ำๆแล้วไปอัดที่ค่าคอมเอา

หลายคนคิดว่าอันนี้ก็แฟร์ดี เพราะถ้าขายไม่ได้เค้าจะไม่สมควรได้เงินเดือนเยอะอยู่แล้ว

 

แต่ถ้าเค้าเก่งจริงและขายได้ สุดท้ายเค้าก็ได้ค่าคอมเยอะอยู่ดี

ต้องออกตัวก่อนครับว่าแนวคิดนี้ไม่ผิด แต่ก็ไม่ได้ถูก 100%

 

อย่าลืมนะครับว่านักขายไม่ใช่เอาแต่ขายอย่างเดียว

นักขายในอุดมคติต้องมีมากกว่าความมุ่งมั่นในการทำยอด

 

คาแรคเตอร์ที่นักขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีเช่น

  • ต้องเป็นคนน้ำครึ่งแก้วและพร้อมเปิดรับการเรียนรู้โดยไม่มีอีโก้
  • ต้องเป็นคนที่อยากรู้อยากเห็น
  • ต้องเป็นคนที่มีประวัติในการทำงานหรือกิจกรรมที่สอดคล้องกับการติดต่อผู้คนไม่มากก็น้อย
  • มีทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมทั้งการฟังและการถามคำถาม ไม่ใช่แค่พูดเก่งอย่างเดียว
  • มีทัศนคติที่ยอดเยี่ยมและไม่เกี่ยงงาน
  • มีความเข้าใจเทรนด์ธุรกิจปัจจุบันและสามารถปรับตัวกับเทคโนโลยีได้
  • อาจมีประสบการณ์หรือประวัติความสำเร็จจากที่อื่นๆมาก่อน

 

คุณว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับตำแหน่งนักขายในองค์กรของคุณหรือไม่ครับ

และคุณคิดว่าถ้าเราอยากได้คนคาแรคเตอร์แบบนี้มาร่วมงาน เค้าน่าจะต้องมีค่าตัวที่แพงในระดับนึงหรือไม่ครับ

 

และถ้าคุณจ่ายค่าตัวน้อยๆ คุณคิดว่าการแข่งขันในตลาดจะเอื้ออำนวยให้บริษัทคุณน่าจูงใจพอที่จะดึงดูดคนเหล่านี้หรือไม่ครับ

เปรียบเทียบประมาณว่าคุณอยากได้นักเตะฝีเท้ายอดเยี่ยม 2 คนหรืออยากได้ฝีเท้างั้นๆซัก 5 คนมาอยู่ในทีมดีครับ

 

ส่วนตัวผมเชื่อมั่นในเรื่องนี้อย่างมหาศาลเพราะเคยมีประสบการณ์ส่วนตัว

ผมเคยใช้คน 30 คนทำยอดขายมากกว่าคน 50 คน

 

แต่เราต้องคัดเลือกตัวผู้เล่น 30 คนที่มีคุณภาพมากพอและอาจต้องมีค่าตัวที่สูงกว่า

เพราะฉะนั้นจำนวนคนที่น้อยกว่าแต่มีคุณภาพมากกว่า อาจจะทำผลลัพธ์ได้ดีกว่าก็เป็นได้

 

นี่คือเหตุผลอีกข้อที่ผมเห็นว่าการจ่ายค่าตัวต่ำๆแล้วไปอัดที่ค่าคอมเยอะๆอาจไม่ใช่เทรนด์ที่ถูกต้องสำหรับการคัดเลือกนักขายอีกต่อไป

 

3. นักขายต้องเน้นพูดเก่ง

แน่นอนครับว่าพูดเก่งถือมีแต้มต่อ เพราะงานขายอย่างไรก็ต้องพูดโน้มน้าว

แต่การมีแต้มต่อนั้นไม่ได้หมายความว่าเป็นเครื่องการันตีว่าจะประสบความสำเร็จในการขายแน่นอน

 

เพราะนักขายที่ดีนั้นต้องเป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ยอดเยี่ยมต่างหาก

เพราะฉะนั้นสิ่งที่คุณต้องเช็คให้ดีคืออย่าเลือกจากคนที่พูดเก่งอย่างเดียว

 

ยิ่งถ้าพูดเก่งแล้วเป็นนักฟังที่แย่เช่น ตอบไม่ตรงคำถาม ตอบผิดประเด็น หรือแย่งพูด อันนี้กลายเป็นผลลบสองเด้ง

คิดภาพตามนะครับ ถ้าคุณเป็นลูกค้า คุณอยากคุยกับนักขายแบบไหนระหว่าง

 

พูดเป็นฉากๆ นำเสนอน้ำไหลไฟดับ โน้มน้าวจนคุณอาจจจะเผลอเคลิ้ม

หรืออยากได้คนที่ตั้งใจฟัง ถามคำถามเพื่อแสดงความสนใจเราอย่างแท้จริง และสุดท้ายเลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตรงความต้องการ

 

นั่นแหละครับ คำตอบคือตรงนั้น

นักขายไม่ใช่เป็นแค่คนที่นำเสนอสินค้าหรือบริการ

 

แต่พวกเค้าคือคนที่มีความสามารถในการหาให้เจอว่าลูกค้ามีปัญหาหรือมีความต้องการจุดไหน

และพวกเค้าสามารถนำเสนอทางแก้ปัญหาหรือช่วยทำให้ชีวิตลูกค้าดีขึ้นได้

 

นั่นต่างหากคือนักขายที่ยอดเยี่ยมที่ลูกค้าทุกคนใฝ่ฝันว่าจะได้รับการดูแลจากพวกเค้า

 

บทสรุป

การคัดเลือกนักขายถือเป็นขั้นตอนสำคัญอย่างหนึ่งที่ผู้บริหารฝ่ายขายทุกคนต้องวางแผนเป็นอย่างดี

มีความเข้าใจผิดหลายอย่างเกี่ยวกับการคัดเลือกพนักงานขายที่คุณต้องไม่เผลอทำพลาดเหมือนคนอื่น

 

ความเข้าใจผิดอย่างแรกคือ ควรเลือกคนที่มีประสบการณ์จาก Industry เดิม

อันนี้ไม่จริงเสมอไปตราบใดที่คุณมีแผนการอบรมพนักงานใหม่ที่เป็นระบบมากพอ

 

ความเข้าใจผิดอย่างที่สองคือ นักขายไม่ควรจ่ายเงินเดือนเยอะ

แน่นอนครับว่าเราต้องใช้คำว่า “เงินเดือนสมเหตุสมผล” เพื่อดึงดูดตัวผู้เล่นที่มีคาแรคเตอร์ที่เหมาะสม ไม่ใช่เยอะหรือน้อยเกินไป

 

แต่ถ้าตั้งธงว่าเงินเดือนสำหรับตำแหน่งขายต้องน้อยไว้ก่อน อันนี้ถือว่าผิด

ความเข้าใจผิดสุดท้ายคือเรื่องคุณสมบัติพื้นฐานของนักขายที่ว่าต้องพูดเก่งไว้ก่อน

 

อันนี้ไม่ผิด แต่ไม่ได้เป็นเครื่องการันตี 100% ว่าจะประสบความสำเร็จในการขาย

นักขายที่ยอดเยี่ยมคือคนที่เป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ดี และสามารถนำเสนอสิ่งที่ตรงความต้องการที่สุดต่างหาก

 

ลองไล่ดูว่าคุณมีความเข้าใจผิดในเรื่องเหล่านี้อยู่หรือไม่

ถ้าใช่ต้องรีบปรับด่วนเลยนะครับ