ตำแหน่ง Sales Manager นั้นมีความสำคัญอย่างมหาศาลกับองค์กร

ว่ากันว่าอนาคตของบริษัทจะเป็นเช่นไรให้เลือกดูที่ตำแหน่งนี้เป็นตำแหน่งแรกๆ

 

ตำแหน่งนี้คือตัวเชื่อมต่อระหว่างผู้บริหารระดับสูงและเจ้าหน้าที่ระดับปฏิบัติการ

ต้องสามารถเข้าใจกลยุทธ์ขององค์กร ทราบวิธีการปฏิบัติที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ดังกล่าว และนำทีมให้เอาวิธีที่ว่าดังกล่าวไปปฏิบัติจริงให้เกิดผล

 

ในบทความนี้ผมจะมาแชร์เรื่องความผิดพลาดหลักของคนที่อยู่ในตำแหน่ง Sales Manager นี้

ถ้าทราบเรื่องเหล่านี้ก่อนและหลีกเลี่ยงไม่ให้ความผิดพลาดดังกล่าวเกิด โอกาสที่จะแจ้งเกิดในตำแหน่งนี้ก็มีสูง

 

มาดูกันเลยครับว่าความผิดพลาดที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

1) ใช้เวลาผิด

วิธีการแบ่งเวลาที่ง่ายที่สุดของ Sales Manager คืองัดเอา Calendar ออกมา

หลังจากนั้นให้ใจกล้าๆบล็อคอย่างน้อย 70% ของเวลาทำงานทั้งหมดและอย่าไปทำงานอะไรทั้งสิ้นนอกจาก “ไปออกตลาดกับนักขาย”

 

ใช่แล้วครับ! ความผิดพลาดข้อแรกของ Sales Manager คือเอาเวลาไปทำงานอย่างอื่นโดยที่ใช้เวลาในการประกบหน้างานกับนักขายน้อยเกินไป

หน้าที่หลักของ Sales Manager คือต้องอยู่ที่หน้างานจริงกับลูกทีมของเรา

 

ไม่ใช่อยู่ที่ออฟฟิศประชุม

ไม่ใช่อยู่หน้าจอคอมพิวเตอร์ตอบอีเมล์

 

ไม่ใช่อยู่ที่ออฟฟิศนั่งตรวจรายงาน

ไม่ใช่ฝังตัวอยู่ในองค์ประชุมกับแผนกต่างๆ

 

แน่นอนครับว่าสิ่งเหล่านั้นเป็นสิ่งจำเป็นไม่แพ้กันและงานที่ว่าดังกล่าวก็หลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่ประเด็นอยู่ที่ “การจัดสรรเวลา”

 

เชื่อผมครับ Sales Manager ที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นจากการใช้เวลาส่วนใหญ่ในการประกบหน้างานจริงกับนักขายเสมอ

 

2) ดูแต่เป้า ไม่ดูกิจกรรม

ข้อผิดพลาดข้อที่สองของ Sales Manager คือดูที่ผลลัพธ์อย่างเดียว แต่ไม่เห็นที่มาของผลลัพธ์นั้น

ขอยกตัวอย่างง่ายๆให้เห็นภาพนะครับ

 

สมมุติว่าผมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการลดน้ำหนัก

ลูกค้าคนหนึ่งมาปรึกษาแล้วบอกผมว่าอยากลดน้ำหนักให้ได้ 10 กิโล

 

สิ่งที่ผมต้องทำคือ วางแผนกิจกรรมที่ลูกค้าผมต้องทำเพื่อให้น้ำหนักลด

เช่นระบุว่าต้องวิ่งวันละ 2 กิโล มื้อเย็นต้องกินแต่ผักเท่านั้น

 

หลังจากนั้นผมก็เฝ้าติดตามว่าลูกค้าของผมวิ่งจริงทุกวันหรือไม่ คอยเฝ้าดูว่ามื้อเย็นกินแต่ผักจริงหรือเปล่า

ไม่ใช่รอโทรไปถามแต่เพียงอย่างเดียวว่าน้ำหนักลดหรือยัง เมื่อไหร่จะลดเสียที

 

นี่คือตัวอย่างของการโฟกัสที่กิจกรรม ไม่ใช่โฟกัสแต่ผลลัพธ์อย่างเดียว

ในทางการขายก็เช่นกัน Sales Manager ต้องไม่พลาดที่จะทำสิ่งเหล่านี้

 

  • ไม่ได้มองแต่ยอดขายอย่างเดียว
  • ต้องออกแบบกิจกรรมการขายได้ ต้องรู้ว่านักขายต้องทำอะไรถึงจะได้ตามเป้าที่ต้องการ
  • ต้องมีการติดตามผลในการทำกิจกรรมขายที่ว่านั้นของนักขาย

 

หวังว่าตัวอย่างง่ายๆที่ว่านี้จะทำให้ทุกท่านเห็นภาพชัดขึ้นนะครับ

 

3) ขายแทน

อีกหนึ่งความผิดพลาดที่เห็นบ่อยคือ Sales Manager ลงไปขายแทน

เหตุการณ์ที่ว่านี้จะเกิดบ่อยเป็นพิเศษในกรณีที่ Sales Manager นั้นถูกโปรโมทขึ้นมาจากการเป็นท๊อปเซลล์

 

กล่าวคือพอยอดไม่มาก็ไม่รู้จะทำอย่างไร

เอาง่ายที่สุดคือทำสิ่งตัวเองเคยถนัดมาก่อนคือลงไปขายเองนั่นเอง

 

บางคนบอกว่านี่ไม่ใช่เรื่องที่น่ากังวลใจ เพราะจะดีจะร้ายอย่างไรสุดท้ายบริษัทก็ได้ยอด

จริงอยู่ในมุมระยะสั้น การแก้ปัญหาที่ว่าดังกล่าวดูเหมือนเป็นสิ่งที่ถูกต้อง

 

แต่อย่าลืมนะครับว่าบทบาทของ Sales Manager นั้นคือต้องควบคุมและโค้ชทีมให้ทุกคนสามารถขายเก่งได้เหมือนเค้า

คุณว่าอันไหนจะดีกว่ากันระหว่างมีคนขายเก่ง 1 คนที่ลงไปขายแทนทีม กับมีโค้ชที่เก่งและสามารถทำให้ลูกทีม 5 คนขายเก่งขึ้นได้

 

ผมว่าการอธิบายตรงนี้น่าจะทำให้เห็นภาพได้ชัด

 

บทสรุป

การเป็น Sales Manager นั้นถือว่าเป็นบทบาทสำคัญมากๆของทีมขายและของทั้งองค์กร

ดังนั้นต้องไม่เผลอทำผิดพลาดในบทบาทดังกล่าว

 

ข้อผิดพลาดแรกที่มักจะพบเห็นคือการแบ่งเวลาที่ผิด คือแทนที่จะลงไปประกบหน้างาน Sales Manager อาจนั่งอยู่แต่ในออฟฟิศและไม่คลุกคลีกับนักขายในการปฏิบัติงานจริงมากพอ

ข้อผิดพลาดที่สองคือการที่ Sales Manager ไม่สามารถออกแบบกิจกรรมการขายและติดตามผลของกิจกรรมเหล่านั้น พวกเค้าอาจจะเห็นแต่ยอดขายเพียงอย่างเดียว

 

ข้อผิดพลาดสุดท้ายคือการที่เผลอลงไปขายแทนมากกว่าใช้เวลาในการโค้ชทีมให้ขายเก่งขึ้น

ระวังข้อผิดพลาดเหล่านี้ให้ดีนะครับ ความสำเร็จของ Sales Manager จะขึ้นอยู่กับประเด็นเหล่านี้ไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน