ในบทความนี้ผมอยากเอาไอเดียดีๆที่อ่านเจอมาแชร์ครับ

แนวคิดนี้มาจากหนังสือชื่อ Snap Selling ที่เขียนโดย Jill Konrath

 

ในตอนหนึ่งมีการพูดถึงข้อผิดพลาดเบสิคในการนำเสนองานของนักขาย

เป็นข้อที่ผมอ่านแล้วโดนใจมากๆเพราะเป็นสิ่งที่ผมพบเจอจากประสบการณ์ตัวเองอยู่บ่อยๆเช่นกัน

 

มาดูกันเลยครับว่าข้อผิดพลาดที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง

 

1. นำเสนอก่อนที่จะเข้าใจธุรกิจลูกค้า

นี่เป็นข้อผิดพลาดอันดับหนึ่งเลยก็ว่าได้

อารมณ์ประมาณว่ามาถึงก็เปิด Laptop เลย

 

ตามด้วยการนำเสนอสารพัด Company Profile 

อธิบายเป็นฉากๆว่าบริษัทเราเปิดมากี่ปีแล้ว มีสาขากี่ประเทศทั่วโลก เจ้าของชื่ออะไร จบการศึกษามาจากที่ไหน ฯลฯ

 

อย่าลืมนะครับว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการทราบสิ่งเหล่านี้

พวกเค้าต้องการทราบว่าชีวิตจะดีขึ้นอย่างไรถ้ามาใช้บริการกับเรา

 

ดังนั้นอย่าเริ่มต้นนำเสนออะไรเด็ดขาดจนกว่าจะทราบความต้องการหรือปัญหาของลูกค้าอย่างแท้จริง

นั่นแปลว่าเราควรเริ่มต้นโดยถามคำถามลูกค้าให้ละเอียดก่อน

 

พูดคุยจนเข้าใจเรื่องธุรกิจของเค้า ใครคือลูกค้าของลูกค้า อะไรคือสิ่งที่เค้าอยากได้กันแน่

และสุดท้ายเลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตรงความต้องการนั้นๆจริงๆ

 

นี่คือการนำเสนอที่จะช่วยให้ลูกค้าประทับใจเรามากกว่าเดิมอย่างแน่นอน

 

2. อ้างอิงลูกค้าที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกัน

ข้อที่สองของหลุมพรางที่ Jill Konrath อธิบายคือการใช้ Reference หรือลูกค้าอ้างอิง

จริงๆแล้วการใช้ลูกค้าอ้างอิงถือเป็นกลยุทธ์พื้นฐานอย่างหนึ่งในการช่วยปิดการขาย

 

อย่างไรก็ตาม วิธีที่ว่านั้นอาจเกิดผลเชิงลบมากกว่าเชิงบวกถ้าลูกค้าอ้างอิงดังกล่าวไม่ได้มีความเชื่อมโยงอะไรก้บลูกค้าที่คุณกำลังนำเสนอ

เพราะถ้าคุณทำเช่นนั้นลูกค้าอาจจะมองว่าคุณเป็นแค่พวกพยายามโชว์พราว 

 

อาจฟังดูแรงเกินแต่ภาพลักษณ์อาจจะออกมาเป็นแบบนั้นจริงๆ 

วิธีที่ดีที่สุดคือการเลือกลูกค้าอ้างอิงที่มี background สูสีกับลูกค้าคนที่คุณกำลังนำเสนอมากที่สุด

 

อธิบายว่าลูกค้าอ้างอิงดังกล่าวเหมือนกับเค้าตรงไหน มีปัญหาอะไรเกิดขึ้นก่อนหน้าที่คุณไปขาย

และที่สำคัญที่สุดคือตอนปิดท้าย กล่าวคือคุณต้องอธิบายให้ได้ว่าลูกค้ารายนั้นได้รับประโยชน์อะไรหรือชีวิตดีขึ้นในมุมไหนหลังจากมาใช้บริการของเราเรียบร้อยแล้ว

 

ซึ่งถ้าคุณเชื่อมโยงให้ลูกค้าเห็นภาพ การนำเสนออย่างที่ว่าก็ถือว่ามีประสิทธิภาพมากๆและจะทำให้ดูน่าสนใจมากขึ้นอย่างแน่นอน

 

3. พูดเน้นย้ำจุดเด่นที่ไม่ได้ช่วยอะไรลูกค้าเลย

อีกจุดบกพร่องหนึ่งที่นักขายหลายคนทำตอนนำเสนอคือ “การพยายามยัดเยียด”

ประเด็นคือหลายคนพยายามยัดเยียดโดยไม่ได้ตั้งใจ

 

กล่าวคือพยายามอธิบายถึงจุดเด่นของสินค้าหรือบริการของตัวเองด้วยความภาคภูมิใจ

แต่หารู้ไม่ว่าลูกค้าไม่ได้รับประโยชน์อะไรจากจุดเด่นที่ว่านั้นเลย

 

ครั้นพอเห็นลูกค้าไม่ได้สนใจในประเด็นนั้น พวกเค้ากลับพยายามนำเสนอเพิ่มเพราะกลัวว่าเราจะเน้นไม่มากพอ

หนักไปกว่านั้น บางคนกลับดูถูกลูกค้าด้วยซ้ำ

 

โดยไปคิดว่าลูกค้าไม่เข้าใจประเด็นหรือเข้าใจไม่ลึกซึ้งพอ และพลอยย้ำว่าคนอื่นๆเค้าก็ซื้อกันเพราะเค้าเข้าใจ

อย่าเผลอทำเช่นนี้เด็ดขาด เพราะนอกจากลูกค้าจะไม่ซื้อเราแล้ว สิ่งที่เราพลอยจะเสียไปด้วยคือความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า

 

บทสรุป

การนำเสนอถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากๆขั้นตอนหนึ่งของการขาย

แต่นักขายหลายคนก็มาตกม้าตายที่ตรงนี้เพราะเผลอทำบางอย่างผิดพลาดโดยไม่รู้ตัว

 

ข้อผิดพลาดแรก หลายคนเริ่มต้นโดยการนำเสนอโดยที่ยังไม่เข้าใจธุรกิจของลูกค้าดีพอด้วยซ้ำ

ดังนั้นการเริ่มต้นโดยการถามคำถามและพูดคุยกับลูกค้าให้ละเอียดพอจึงเป็นสิ่งที่ควรทำมากกว่าตะบี้ตะบันนำเสนออย่างเดียว

 

ข้อผิดพลาดที่สอง การใช้ลูกค้าอ้างอิงที่สักแต่อ้างอิงอย่างเดียวแต่ไม่มีความเชื่อมโยงกับลูกค้ารายที่เรากำลังพยายามจะขาย

สิ่งที่ถูกต้องคือเราต้องเลือกใช้ลูกค้าอ้างอิงที่มี background ใกล้เคียงกับลูกค้าของเรามากที่สุด

 

ข้อผิดพลาดข้อสุดท้ายคือการที่นักขายหลงใหลได้ปลื้มกับจุดเด่นขอตัวเองมากจนเกินไปและคิดว่าทุกคนต้องว๊าวในจุดเด่นนั้นเหมือนเรา

วิธีง่ายๆคืออย่าใช้ตัวเราเองเป็นตัวตั้ง ต้องพยายามหาให้เจอว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่และจึงเลือกนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ตอบโจทย์ดังกล่าวมากกว่า

 

ถ้าคุณตระหนักถึงข้อผิดพลาดเหล่านี้และหลีกเลี่ยงไม่ทำ ผมมั่นใจว่าการนำเสนอของคุณต้องมีประสิทธิภาพมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน