ต้องยอมรับนะครับว่ายุคโควิดนี้ได้เปลี่ยนวิถีชิวิตของใครหลายๆคนไปตลอดกาล

สำหรับนักขายอย่างเราๆก็น่าจะมีผลกระทบบ้างไม่มากก็น้อย

 

ถ้าจะมองว่ายากก็ยาก อันนี้ต้องคุยกันแบบไม่โลกสวยว่ายากขึ้นจริงๆ

สิ่งหนึ่งที่ยากขึ้นมากๆคือ “การทำนัดลูกค้า”

 

โดยเฉพาะช่วงที่มีการระบาดเยอะๆ โอกาสในการเข้าไปเจอลูกค้าสำหรับหลายคนแทบจะกลายเป็นศูนย์เลย

และนั่นคือสาเหตุพื้นฐานที่หลายคนไม่สามารถทำยอดขายได้

 

แต่ช้าก่อน! หลายคนยังมีความเข้าใจคลาดเคลื่อนในเรื่องการทำนัดเข้าพบลูกค้าในยุคโควิดนี้

ต้องขอแจ้งก่อนเลยว่าสถานการณ์ในภาพรวมไม่ได้แย่อย่างที่คิด

 

เพียงแต่บางคนยังไม่เข้าใจวิธีการหรือสถานการณ์บางอย่างดีพอ

เพื่อไม่ให้คุณพลาดเสียโอกาสอะไรบางอย่างเกี่ยวกับการทำนัดลูกค้าในยุคโควิดนี้ มาดูกันเลยครับว่าความเข้าใจที่อาจคลาดเคลื่อนที่ว่านั้นน่าจะมีอะไรบ้าง

 

1. ลูกค้ายังยินดีให้เข้าพบ

ถ้าคุณคิดว่าลูกค้าไม่ให้เข้าพบเลย อันนี้คุณกำลังเข้าใจผิด

จริงอยู่ที่ลูกค้าหลายรายไม่สะดวก

 

แต่คุณเชื่อหรือไม่ครับว่าลูกค้าส่วนใหญ่ยังยินดีให้เราเข้าเจอนะครับ 

ผมเชื่อว่าประเด็นอยู่ที่ “สคริปต์” ไม่ได้อยู่ที่ “โควิด”

 

อย่าเพิ่งโยนมรดกบาปให้กับโควิดแต่เพียงปัจจัยเดียว อาจจะต้องปรับที่สคริปต์ของคุณก่อน

หลักการพื้นฐานในการทำนัดคือ

1)ต้องสั้น กระชับ

2)อย่าพยายามนำเสนอขายอะไรทั้งสิ้นตอนโทรทำนัด

3)การเข้าพบของเราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกให้ได้ว่าได้รับประโยชน์อะไรบางอย่าง

4)ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการพบของเราจะใช้เวลาไม่นานโดยเฉพาะการพบกันครั้งแรกกับลูกค้าใหม่ (เช่นเกริ่นว่าเราจะใช้เวลาไม่เกิน 15-20 นาที)

 

ถ้าคุณมีการปรับสคริปต์ได้เข้าที่เข้าทางมากพอ ผมเชื่อว่าโอกาสที่ลูกค้าจะรับนัดเราก็ยังคงมีสูงอยู่

 

2. อย่าเข้าใจผิดเรื่องการใช้ Virtual Meeting 

ก่อนอื่นต้องบอกว่า Virtual Meeting เช่นการใช้ Microsoft Teams เป็นทางเลือกที่ดีมากๆในยุค New Normal

จริงๆต้องขอบคุณโควิดด้วยซ้ำที่ทำให้เรื่อง Virtual Meeting เป็นเรื่องปกติที่แทบทุกคนในวงการ Corporate ยอมรับ

 

ดังนั้นถ้าลูกค้าไม่ยอมให้เข้าพบ Virtual Meeting นี่แหละที่จะเป็นอัศวินขี่ม้าขาวมาช่วยเราไม่ให้การขายสะดุด

การใช้ Virtual Meeting นั้นมีประสิทธิภาพสูงพอๆกับ Face to Face Meeting เลยทีเดียว

 

อย่างไรก็ตาม นักขายหลายคนมีความเข้าใจผิดในประเด็นนี้

กล่าวคือพยายามทำนัดกับลูกค้าใหม่ครั้งแรกโดยใช้ Virtual Meeting เลย

 

แท้จริงแล้ว Virtual Meeting จะได้ผลและง่ายในมุมมองของลูกค้าสำหรับการพูดคุยเพื่อติดตามผลมากกว่า

ถ้าพยายามใช้สำหรับการเจอกันครั้งแรกกลับกลายเป็นอุปสรรคด้วยซ้ำ

 

นึกภาพตามนะครับว่ามีใครก็ไม่รู้โทรมาหาเรา

  • พยายามจะนำเสนอขาย
  • พยายามจะจัดการประชุมกับเรา
  • พยายามจะให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจร่วมเข้าประชุมด้วย
  • พยายามจะให้เป็น Virtual Meeting
  • ต้องมีการตกลงเวลาที่ชัดเจน
  • ต้องสอบถามว่าสะดวก Virtual Meeting หรือไม่
  • ลูกค้ามีความพร้อมเรื่องสัญญาณ Internet หรือเปล่า
  • ให้ส่ง Link ไปทางไหนสะดวกที่สุด
  • หรือเอา ID ไปกรอกเองน่าจะสะดวกกว่า และอื่นๆ
  • ลูกค้าจะรู้สึกว่า “ทำไมเค้าต้องมานั่งยุ่งยากกับเรื่องเหล่านี้ด้วย”
  • ดังนั้นการตอบปฏิเสธจึงเป็นเรื่องที่ง่ายที่สุด

แต่ในทางกลับกัน ถ้าการนัดประชุมนั้นเป็นการติดตามผลจากการประชุมครั้งก่อนๆ อันนี้ถือว่าเป็นเรื่องที่ดี

 

เพราะอย่างน้อยลูกค้าได้เจอหน้าค่าตาเราแล้ว มีความคุ้นเคยกันในระดับหนึ่ง

และยิ่งถ้าการพูดคุยในครั้งนั้นเป็นเรื่องที่ลูกค้ารอคอยด้วยแล้ว Virtual Meeting นับเป็นสิ่งที่ดี

 

เพราะลูกค้าจะมองในแง่บวกมากกว่าเช่น ประหยัดเวลา สามารถบันทึกการประชุมได้ สามารถชวนคนเข้าร่วมได้มากกว่าเดิม หรือแม้แต่ประชุมข้ามประเทศได้

ดังนั้นต้องใช้ Virtual Meeting ให้เหมาะสมและอย่าเข้าใจผิดว่าการโทรทำนัดทุกรูปแบบจะเหมาะกับ Virtual Meeting ไปเสียหมด

 

3. อย่ารีบนัดแต่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 

แน่นอนครับว่าการทำนัดในอุดมคติคือ “การได้เข้าไปเจอผู้มีอำนาจตัดสินใจเลยในการพูดคุยครั้งแรก”

อย่าว่าแต่ยุคโควิดเลยครับ แม้ในยุคปกติ เรื่องนี้ก็ถือว่าหืดจับ

 

นี่คือความเข้าใจผิดพลาดอีกข้อหนึ่งในเรื่องการทำนัด

ดังนั้นวิธีแก้คือ พยายามเข้าไปเจอคนอื่นที่อาจจะไม่ได้เป็น Key Man ให้ได้ก่อน

 

ตัวอย่างเช่นไปเจอฝ่ายจัดซื้อ เจอเลขานาย เจอฝ่ายบุคคล เจอฝ่ายธุรการ ฯลฯ

แน่นอนครับว่าคุณจะไม่ได้สามารถปิดการขายได้เลยภายใต้การคุยแค่ครั้งเดียว

 

แต่การที่คุณได้เข้าพบใครบางคนก่อน

การที่คุณได้เข้าไปดูสภาพแวดล้อมจริงของบริษัทเค้า

 

การที่คุณได้ข้อมูลพื้นฐานบางอย่าง

การที่คุณได้สร้างความสัมพันธ์กับใครบางคนในบริษัทนั้น

 

ถือเป็นความคืบหน้าอย่างยิ่งยวดเมื่อเปรียบเทียบกับการที่ไม่ได้รับนัดเลย

ความเข้าใจผิดอีกอย่างคือหลายคนคิดว่ายุคโควิดนี้ลูกค้าคงไม่ได้เปิดโอกาสให้เราเข้าพบบ่อยๆ

 

ดังนั้นต้องกะว่ายิงปืนนัดเดียวให้เข้าเป้าเลย ไม่เช่นนั้นจะเปลืองกระสุน

ต้องย้ำว่านี่เป็นความเข้าใจผิดจริงๆ

 

อย่าลืมว่าการขายโดยเฉพาะงานองค์กรนั้นถือเป็นหนังชีวิตในหลายๆกรณี

กล่าวคือไม่ใช่ว่าคุยแค่ครั้งเดียวและจะปิดได้เลย

 

ดังนั้นการวางแผนในการเข้าไปเจอใครคนในคนหนึ่งให้ได้ก่อนแม้คนคนนั้นจะไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจสุดท้ายก็ตามก็ถือเป็นเรื่องที่ไม่ผิดแต่อย่างใด

 

บทสรุป

ช่วงโควิดเป็นช่วงที่ยากลำบากที่สุดช่วงหนึ่งในการเข้าพบลูกค้า

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าโอกาสเหลือศูนย์

 

ที่สำคัญคือมีข้อบางอย่างที่นักขายหลายคนเข้าใจผิดพลาดเกี่ยวกับการทำนัดลูกค้าในยุคนี้

เรื่องที่นักขายต้องระวังและไม่ให้เกิดความเข้าใจผิดได้แก่

 

ข้อแรก ไม่ใช่ว่าลูกค้าไม่ยอมให้เราเข้าพบเลย ส่วนใหญ่ยังยินดีด้วยซ้ำ ประเด็นคือต้องปรับสคริปต์ของเราให้เหมาะสมต่างหาก

ข้อสอง Virtual Meeting เป็นทางเลือกที่ดีมากๆอีกทาง แต่ควรใช้กับการติดตามผลลูกค้ามากกว่าการทำนัดเพื่อพูดคุยกับลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยคุยมาก่อน

ข้อสุดท้าย อย่าคิดแต่ว่าต้องเจอผู้บริหารระดับสูงหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่เพียงอย่างเดียวโดยเฉพาะในการเจอกันครั้งแรก

 

ไม่ผิดที่เราจะเจอคนที่อาจไม่ได้เป็น Key Man ใน meeting ครั้งแรกๆ 

แต่นั่นจะเป็นสะพานที่ยอดเยี่ยมที่พาเราไปสู่ความคืบหน้าในอนาคตอย่างแน่นอน

 

ลองระวังเรื่องเหล่านี้ให้ดีนะครับ เพราะอาจเป็นหลุมพรางที่คุณเผลอตกลงไปและอาจจะกลับขึ้นมายากกว่าที่คุณคิดครับ